Сделка #971003 +6
Монтаж мокрого фасада (СФТК) под ключ, смета согласована: расчёт и цена за квадратный метр презентованы ЛПР, возражение про бюджет отработано этапностью работ - удержать дожим до договора и аванса.
Было: 76/100 → Стало: 82/100
Что изменилось (топ-3):
1. Согласование сметы: цена за квадрат защищена этапностью работ, возражение про бюджет снято
2. Углубление в объект: срок сдачи и требования к фасаду уточнены
3. Следующий шаг: задача на подготовку договора поставлена после согласования сметы
Чек-лист (25 критериев)
Все применимые критерии · 24 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A2. Тон | 1 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A3. Имя узнано | 1 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B4. Имя использовано | 1 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B6. Апелляция к прошлому | — / 1.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| B7. Перехват инициативы | 1 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C8. Квал-вопросы | 1 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ C9. Потребность | 2 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | частично - углубление в срок сдачи объекта неполное |
| C11. Понимание | 0.5 / 1.0 | да | частично - конечная цель заказчика (сдача к дате приёмки) подтверждена частично |
| D12. СПВ | 1 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 2 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | частично - цена за метр озвучена до полной защиты состава работ |
| E16. Истина/жалоба | 1 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | частично - не уточнено, к какой статье сметы относится «дорого» |
| ⭐ E18. Через ценность | 2 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| E19. Присоединение | 1 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ F20. CTA | 2 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 2 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0 / 1.0 | да | обещанный срок ответа по договору сорван на 2 дня |
| G23. Все каналы | 0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | частично - попытка с пропуском элементов |
| ОФ | 21.5 / 26 | 83% | |
| H1. Статус актуальный | 1 / 1.0 | да | в порядке |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | требует внимания |
| CRM | 1.5 / 2.0 | 75% | |
| Total | 0,9 × 83 + 0,1 × 75 = 82 | 🟢 82/100 |
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| B6. Апелляция к прошлому | первичный контакт, прошлого разговора не было | не применимо |
Виновен ли менеджер: Нет - отработал доступное, сделка ведётся качественно.
- Отрабатывает возражение про бюджет через этапность работ, а не скидку
- Презентует смету с расшифровкой цены за квадрат ЛПР лично
Корневая причина: Обещанные сроки ответа клиенту не контролируются
Как сложилось:
1. срок ответа по договору сорван на 2 дня - симптом
2. Почему? - обещания клиенту фиксируются в переписке, а не в задаче CRM
3. Почему? - нет автоправила «обещал срок клиенту → задача с дедлайном»
- Сделка зелёная - рекомендации не генерируются, клиент идёт к закрытию сам. Держать темп до подписания и аванса.
- После обмера стоит предложить пакетное сервисное обслуживание фасада - апсейл-предложение пока не прозвучало.
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
