Сделка #971005 +5
Монтаж вентилируемого фасада, выезд на объект назначен: объект квалифицирован (тип фасадной системы, площадь, срок сдачи), выход на прораба подтверждён, возражение «у нас уже есть подрядчик» отработано - обмер согласован. Образцовая подготовка, но дата выезда не закреплена дедлайном в CRM.
Было: 73/100 → Стало: 78/100
Что изменилось (топ-3):
1. Квалификация объекта: тип фасадной системы, площадь и срок сдачи зафиксированы
2. Отработка возражения «у нас уже есть подрядчик»: интерес удержан, выезд на обмер согласован
3. Следующий шаг: дата выезда обсуждена, но задача в CRM без дедлайна
Чек-лист (25 критериев)
Все применимые критерии · 24 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A2. Тон | 1 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A3. Имя узнано | 1 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B4. Имя использовано | 1 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B6. Апелляция к прошлому | — / 1.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| B7. Перехват инициативы | 1 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C8. Квал-вопросы | 1 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ C9. Потребность | 2 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C10. Углубление | 1 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C11. Понимание | 1 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| D12. СПВ | 1 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1 / 2.0 | да | частично - покрыт не весь чек-лист выгод под тип фасадной системы |
| D14. Обход цены | 1 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| E16. Истина/жалоба | 1 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| E17. Локализация | 1 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ E18. Через ценность | 1 / 2.0 | да | частично - возражение «уже есть подрядчик» отработано через ценность не до конца, гарантия не раскрыта |
| E19. Присоединение | 1 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ F20. CTA | 2 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 1 / 2.0 | да | частично - выезд назначен устно, без даты и ответственного в задаче CRM |
| F22. Соблюдение дедлайна | 1 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| G23. Все каналы | 0 / 1.0 | да | прораб доступен также по телефону, использован только мессенджер |
| G24. Пауза клиента | 0 / 1.0 | да | повторное касание отправлено раньше комфортного окна, пауза не выдержана |
| ОФ | 21 / 26 | 81% | |
| H1. Статус актуальный | 1 / 1.0 | да | в порядке |
| H2. Задача с дедлайном | 0 / 1.0 | да | требует внимания |
| CRM | 1 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0,9 × 81 + 0,1 × 50 = 78 | 🟡 78/100 |
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| B6. Апелляция к прошлому | первичный контакт, прошлого разговора не было | не применимо |
Виновен ли менеджер: Частично - квалификация и отработка возражения сильные, но следующий шаг не закреплён датой и ответственным в CRM.
- Качественно квалифицирует объект (тип фасадной системы, площадь, срок сдачи) до выезда
- Уверенно отрабатывает возражение «у нас уже есть подрядчик» через ценность подряда под ключ, удерживает интерес до обмера
1. Дата выезда на обмер не закреплена задачей с дедлайном в CRM
Где: сделка #971005, согласование выезда на объект
Цитата: «Хорошо, договоримся на этой неделе»
Проблема: дата выезда обсуждена устно, но задача с конкретным дедлайном и ответственным не поставлена - риск, что выезд сдвинется без контроля
Как надо было: При переходе на статус «Выезд на объект назначен» - обязательная задача с датой выезда и ответственным менеджером
Корневая причина: Договорённости о дате фиксируются устно, не в CRM
Как сложилось:
1. задача на выезд без дедлайна - симптом
2. Почему? - менеджер держит дату в переписке, не переносит в задачу
3. Почему? - CRM не требует дедлайн обязательным полем при переходе на этап «Выезд на объект назначен»
- Поставить задачу с точной датой выезда на обмер и ответственным - устная договорённость без задачи рискует сдвинуться.
- Подтвердить дату выезда сообщением клиенту и зафиксировать контакт на объекте - кто встречает бригаду, канал связи на месте.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Здравствуйте! Фиксирую выезд на объект для обмера - подскажите точную дату и время на этой неделе, чтобы подготовить бригаду и оборудование для высотных работ при необходимости.
Скрипт звонка
Менеджер: Подтверждаю выезд на обмер - какой день вам удобнее, вторник или четверг?
Клиент: Давайте четверг, после обеда
Менеджер: Отлично, зафиксировал четверг после обеда, пришлю подтверждение и контакт бригады с утра
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «У нас уже есть подрядчик, просто сравниваем» | Понимаю, сравнение - это нормально. Приедем на обмер бесплатно и покажем расчёт по составу работ и гарантии до 10 лет - сравните предметно, а не на словах |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
