Сделка #971010 -6
Монтаж фасада под ключ, квалификация формальна: объём и сроки выяснены поверхностно, на ЛПР не вышли, ценность подряда под ключ - один ответственный, гарантия, срок - не донесена. Предложение рискует потеряться среди конкурентов.
Было: 58/100 → Стало: 52/100
Что изменилось (топ-3):
1. Первичная потребность: интерес к фасаду уловлен и закрывающий вопрос задан
2. Следующий контакт: дата назначена, но без выхода на ЛПР
3. Ценность подряда под ключ: гарантия, единый ответственный и срок не донесены - провал
Чек-лист (25 критериев)
Все применимые критерии · 24 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A2. Тон | 1 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A3. Имя узнано | 1 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B4. Имя использовано | 1 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B6. Апелляция к прошлому | — / 1.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | частично - инициативу перехватывает, но не удерживает до конца разговора |
| C8. Квал-вопросы | 0.5 / 1.0 | да | частично - вопросы заданы формально, без уточнения деталей |
| ⭐ C9. Потребность | 2 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C10. Углубление | 0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| C11. Понимание | 0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| D12. СПВ | 0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 0 / 2.0 | да | не отработано - ценность подряда под ключ (один ответственный, гарантия, срок) не донесена |
| D14. Обход цены | 0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | частично |
| E17. Локализация | 0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ E18. Через ценность | 1 / 2.0 | да | частично - попытка обосновать цену есть, но без полного состава аргументов |
| E19. Присоединение | 0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F20. CTA | 2 / 2.0 | да | закрывающий вопрос задан по продолжению диалога |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 2 / 2.0 | да | следующий контакт с датой назначен, но не с ЛПР |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| G23. Все каналы | 0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| G24. Пауза клиента | 1 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ОФ | 13.5 / 26 | 52% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | требует внимания |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | требует внимания |
| CRM | 1 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0,9 × 52 + 0,1 × 50 = 52 | 🟡 52/100 |
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| B6. Апелляция к прошлому | первичный контакт, прошлого разговора не было | не применимо |
Виновен ли менеджер: Частично - квалификация пройдена формально, ЛПР не выяснен, ценность подряда под ключ не донесена клиенту - сделка рискует остаться на уровне переговоров без веса.
- Задаёт закрывающий вопрос и назначает дату следующего контакта
- Улавливает первичную потребность в фасаде
1. Квалификация формальна, ЛПР не выяснен, ценность подряда не донесена
Где: сделка #971010, этап «Квалификация пройдена»
Цитата: «Хорошо, посчитаем по площади»
Проблема: объём и сроки выяснены поверхностно, менеджер не вышел на решающее лицо и не донёс ценность подряда под ключ (один ответственный за объект, гарантия, срок) - клиент воспринимает предложение как рядовой прайс без выделения на фоне конкурентов
Как надо было: На квалификации прямо спросить, кто принимает финальное решение по подрядчику, и провести презентацию через чек-лист выгод (один ответственный, гарантия 5-10 лет, соблюдение срока), а не переходить сразу к площади и цифрам
Корневая причина: Квалификация сводится к сбору цифр без выхода на ЛПР и ценность
Как сложилось:
1. ЛПР не выяснен, ценность не донесена - симптом
2. Почему? - менеджер закрывает квалификацию, как только получил площадь и сроки
3. Почему? - нет обязательного шага «выяснить ЛПР + провести презентацию выгод» в скрипте после сбора цифр
- Уточнить, кто принимает решение по выбору подрядчика, и провести презентацию через чек-лист выгод подряда под ключ - иначе предложение теряется среди конкурентов.
- Поставить задачу на повторный созвон с презентацией ценности (гарантия, единый подрядчик, срок) и выходом на ЛПР - без ценности сделка держится только на цене за метр.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Здравствуйте! Возвращаюсь к вашему объекту - хочу показать, из чего складывается наше предложение: один ответственный за весь монтаж, гарантия до 10 лет и соблюдение срока сдачи. Подскажите также, кто у вас принимает финальное решение по подрядчику, чтобы направить расчёт нужному человеку?
Скрипт звонка
Менеджер: Хочу дополнить предложение - у нас один подрядчик отвечает за весь фасад под ключ, с гарантией до 10 лет. Подскажите, кто у вас утверждает выбор подрядчика?
Клиент: Обычно решение за директором
Менеджер: Понял, тогда предложу короткую презентацию для директора с составом работ и гарантией - когда удобно созвониться?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Нам просто нужна цена за метр» | Понимаю, но цена за метр у всех разная по составу работ - покажу, что входит в нашу цену: один ответственный, гарантия и соблюдение срока, это и есть ценность подряда под ключ |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
