Сделка #971011 -9
Тендер на фасад (ориентир по сумме - 11 200 000 ₽), ведёт Олег Тарасов, статус «Греем/следим». Заявка на конкурс подана, но требования тендера и реальные лица, принимающие решение, не зафиксированы - после подачи не было ни одного повторного касания. Сделка стоит без движения: риск в том, что конкурс уйдёт другому подрядчику просто из-за тишины с нашей стороны, а не из-за цены.
Было: 37/100 → Стало: 28/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ F21. Следующий шаг: 1.0 → 0.0 - после подачи заявки звонок или касание не назначены, сделка повисла.
2. F22. Соблюдение дедлайна: 1.0 → 0.0 - обещанный созвон по требованиям конкурса не состоялся.
3. ⭐ C9. Потребность: 1.0 → 0.0 - реальный срок подачи и критерии отбора не уточнены повторно, менеджер довольствовался первичной заявкой.
Чек-лист (25 критериев)
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | частично - использует не в каждом касании |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.0 / 1.0 | да | прошлые касания по заявке не подняты |
| B7. Перехват инициативы | 0.0 / 1.0 | да | реактивен, ждёт ответа от заказчика |
| C8. Квал-вопросы | 0.5 / 1.0 | да | площадь объекта уточнена, требования конкурса - нет |
| ⭐ C9. Потребность | 0.0 / 2.0 | да | реальный срок подачи и критерии отбора не вскрыты |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | частично - поверхностно, без конкретики по объёму |
| C11. Понимание | 0.0 / 1.0 | да | понимание не подтверждено |
| D12. СПВ | 0.0 / 1.0 | да | состав работ без выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 0.0 / 2.0 | да | ценность подряда под ключ не предъявлена |
| D14. Обход цены | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| E16. Истина/жалоба | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| E17. Локализация | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.0 / 2.0 | да | частичная попытка обосновать смету |
| E19. Присоединение | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F20. CTA | 1.0 / 2.0 | да | закрытие мягкое, без даты |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.0 / 2.0 | да | касание после подачи заявки не назначено |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | обещанный созвон не состоялся |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | только звонок, мессенджер и почта не задействованы |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | не давит, но и не возвращается вовремя |
| ОФ | 7.5 / 27 | 28% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | требует внимания |
| H2. Задача с дедлайном | 0.0 / 1.0 | да | задача на дожим не поставлена |
| CRM | 0.5 / 2.0 | 25% | |
| Total | 0,9 × 28 + 0,1 × 25 = 28 | 🔴 28/100 |
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций | первый прогон по сделке, рекомендации ещё не выдавались | не применимо |
Виновен ли менеджер: Да - заявка на тендер подана, но дальше менеджер не двигал сделку: требования конкурса и реальных ЛПР не выяснил, после подачи не сделал ни одного касания.
- Заявка на конкурс подготовлена и подана в срок
- Базовая площадь объекта зафиксирована в сделке
1. После подачи заявки - тишина, требования тендера и ЛПР не зафиксированы
Где: сделка #971011, тендер на фасад
Цитата: «Заявку подали, ждём решения комиссии»
Проблема: после подачи заявки менеджер не уточнил критерии отбора конкурса и не вышел на реальных лиц, принимающих решение (технический заказчик, финансовый заказчик) - сделка стоит без единого касания, конкурс уйдёт по умолчанию тому, кто на связи
Как надо было: в течение 2 дней после подачи - звонок с уточнением критериев отбора и состава комиссии, обязательная задача на контрольное касание с датой
2. Ценность подряда под ключ не предъявлена комиссии
Где: сделка #971011, тендер на фасад
Проблема: чек-лист выгод не закрыт (D13 0.0), состав работ без выгод (D12 0.0) - предложение читается как «ещё одна заявка», а не как обоснованный вариант с гарантией и сроком
Как надо было: в сопроводительных материалах к заявке явно показать состав работ, гарантию 5-10 лет и ответственность одного подрядчика за объект и срок
Корневая причина: заявка на тендер воспринимается как финальное действие, а не как начало работы с ЛПР
Как сложилось:
1. после подачи заявки касаний нет - симптом
2. Почему? - нет регламента ведения тендера после подачи (кто, когда и зачем звонит по заявке)
3. Почему? - менеджер считает, что решение конкурса зависит только от комиссии, а не от его собственной работы с ЛПР до решения
- Позвонить по тендеру и уточнить критерии отбора и состав ЛПР - заявка подана 5 дней назад без единого касания, конкурс может уйти другому подрядчику по умолчанию.
- Поставить задачу на контрольное касание с датой - без задачи в CRM тендер снова провиснет без движения.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Здравствуйте! По заявке на конкурс по фасаду - хотел уточнить критерии отбора и сроки решения комиссии, чтобы подготовить всё нужное без пробелов. Подскажите, кто ещё участвует в оценке предложений - подготовлю расшифровку по составу работ и гарантии под критерии каждого. Когда удобно созвониться - сегодня или завтра?
Скрипт звонка
Менеджер: Уточню по вашему конкурсу - когда планируется решение комиссии?
Клиент: Пока не определились, рассматриваем предложения
Менеджер: Понял. Подскажите, кто ещё, кроме вас, участвует в выборе подрядчика - подготовлю материалы под критерии каждого, чтобы решение было проще и быстрее
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Решение примет комиссия, вам звонить не обязательно» | Понимаю. Хочу подготовить предложение точно под ваши критерии отбора, а не общее - для этого важно понимать, на что смотрит комиссия. Пять минут по телефону сэкономят время на переписке |
| «У конкурента дешевле за метр» | На конкурсе побеждает не самая низкая цифра, а обоснованный состав. Покажу построчно, что входит в наш метр - подготовку основания, крепёж, облицовку, высотные работы и гарантию до 10 лет - и вы сравните предложения по существу |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
