Сделка #971012 =
Монтаж фасада под ключ, статус «Греем/следим», ведёт Марина Соловьёва. Объект крупный - значительная площадь в м2, интерес заказчика подтверждён, но менеджер не сместила акцент на срок сдачи объекта под дедлайн заказчика: смета готовится без привязки к главной боли клиента и рискует уйти мимо цели. Нужно уточнить ключевой критерий выбора подрядчика - срок или цена - до подготовки расчёта.
Было: 66/100 → Стало: 66/100
Что изменилось (топ-3):
1. C10. Углубление: 0.0 → 0.5 - чуть глубже прошлась по объёму работ и материалу облицовки.
2. ⭐ C9. Потребность: 1.5 → 1.0 - обратный сдвиг: не уточнила повторно срок сдачи объекта под дедлайн заказчика.
3. G23. Все каналы: 0.0 → 0.5 - подключила мессенджер, до этого работала только звонком.
Чек-лист (25 критериев)
Все применимые критерии · 24 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B6. Апелляция к прошлому | — / 1.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | тип системы и площадь уточнены |
| ⭐ C9. Потребность | 1.0 / 2.0 | да | интерес есть, но срок сдачи под дедлайн не привязан |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | частично - объём работ уточнён, критерий выбора нет |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.0 / 2.0 | да | частично - гарантия названа, срок сдачи не увязан с выгодой |
| D14. Обход цены | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | частично отработано |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | частично отработано |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.0 / 2.0 | да | частичное обоснование сметы |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | частично отработано |
| ⭐ F20. CTA | 1.5 / 2.0 | да | закрытие сделано, без жёсткой даты |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 1.0 / 2.0 | да | шаг намечен, дата размыта |
| F22. Соблюдение дедлайна | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | частично - подключён мессенджер, почта нет |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | частично соблюдена |
| ОФ | 18.5 / 26 | 71% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | требует внимания |
| H2. Задача с дедлайном | 0.0 / 1.0 | да | задача на дожим не поставлена |
| CRM | 0.5 / 2.0 | 25% | |
| Total | 0,9 × 71 + 0,1 × 25 = 66 | 🟡 66/100 |
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| B6. Апелляция к прошлому | первичный контакт, прошлого разговора не было | не применимо |
Виновен ли менеджер: Частично - контакт держит ровно, но не выясняет главный критерий выбора заказчика (срок сдачи или цена), и смета готовится вслепую по крупному объекту.
- Квалифицирует тип фасадной системы и площадь объекта аккуратно
- Держит контакт стабильно, использует несколько каналов связи
1. Срок сдачи объекта под дедлайн заказчика не выяснен
Где: сделка #971012, монтаж фасада под ключ
Цитата: «Посчитаем и вышлем смету»
Проблема: для крупного объекта критично понимать, что важнее заказчику - минимальная цена за квадрат или гарантированный срок сдачи. Без этого смета готовится вслепую и рискует не попасть в главную боль клиента
Как надо было: прямой вопрос «К какому сроку нужно сдать объект, и что для вас важнее - цена или гарантия срока?» до подготовки расчёта
Корневая причина: смета готовится по шаблону, без уточнения ключевого критерия выбора заказчика
Как сложилось:
1. смета не привязана к дедлайну сдачи объекта - симптом
2. Почему? - вопрос о критерии выбора (цена/срок) не входит в обязательный список квалификации по крупным объектам
3. Почему? - нет отдельного шага в процессе для объектов выше среднего чека, где решение чаще завязано на срок, а не на цену
- Уточнить у заказчика ключевой критерий выбора подрядчика - срок сдачи или цена за квадрат - до отправки сметы, иначе расчёт рискует не попасть в цель.
- Пересчитать смету с учётом дедлайна заказчика, если срок оказался приоритетом - показать, как этапность работ обеспечивает сдачу вовремя.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Здравствуйте! Уточняю по вашему объекту - какой срок сдачи для вас приоритетный, и что важнее при выборе подрядчика: цена за квадрат или гарантия соблюдения срока? Это поможет подготовить смету именно под вашу задачу, а не общий расчёт.
Скрипт звонка
Менеджер: Хочу уточнить один момент по объекту - к какому сроку нужно сдать фасад?
Клиент: Ориентировочно через два месяца
Менеджер: Понял, тогда предложу этапность работ, которая гарантированно укладывается в срок, и покажу это в смете отдельным пунктом
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Дорого за квадрат, у конкурентов дешевле» | Понимаю. В нашей цене - полный состав работ, гарантия и соблюдение срока сдачи в договоре. Сравните сметы по составу и по гарантии срока, а не только по итоговой цифре |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
