Сделка #971016 -9
Монтаж фасада под ключ, статус «Греем/следим», ведёт Павел Гущин. Сделка зависла без движения: дедлайн сдачи объекта и бюджет так и не выяснены, а на «надо подумать» менеджер не вернулся с аргументом ценности - просто отпустил клиента в паузу без плана возврата. Выезд на объект и обмер не назначены, следующий шаг не зафиксирован, обещанный созвон по срокам сорван. Сделку пора возвращать вопросом про срок сдачи фасада - иначе объект остывает и уходит к тому, кто первым обмерит и посчитает смету.
Было: 34/100 → Стало: 25/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ F21. Следующий шаг: 1.5 → 0.0 - выезд на объект и обмер так и не назначены, дата не зафиксирована.
2. F22. Соблюдение дедлайна: 1.0 → 0.0 - обещанный созвон по срокам сдачи сорван.
3. ⭐ E18. Через ценность: 1.0 → 0.5 - на «надо подумать» менеджер не вернулся с аргументом ценности подряда под ключ.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | представился, компания названа |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | доброжелательный, держит контакт |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | имя клиента зафиксировано |
| B4. Имя использовано | 0.0 / 1.0 | да | имя в разговоре не использует |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.0 / 1.0 | да | прошлые касания не поднимает |
| B7. Перехват инициативы | 0.0 / 1.0 | да | реактивен, инициативу не перехватывает |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | тип фасадной системы и площадь объекта уточнены |
| ⭐ C9. Потребность | 0.5 / 2.0 | да | дедлайн сдачи и бюджет объекта не выяснены |
| C10. Углубление | 0.0 / 1.0 | да | не углубляет потребность |
| C11. Понимание | 0.0 / 1.0 | да | понимание не подтверждено |
| D12. СПВ | 0.0 / 1.0 | да | состав работ без выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 0.0 / 2.0 | да | ценность подряда под ключ не предъявлена |
| D14. Обход цены |
|
НЕТ | вопрос цены в разговоре не поднимался |
| E16. Истина/жалоба | 0.0 / 1.0 | да | «надо подумать» принято как есть |
| E17. Локализация | 0.0 / 1.0 | да | возражение не локализовано |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.5 / 2.0 | да | слабая попытка вернуть ценностью, не закрыл |
| E19. Присоединение | 0.0 / 1.0 | да | без присоединения |
| ⭐ F20. CTA | 0.0 / 2.0 | да | закрывающего вопроса нет |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.0 / 2.0 | да | выезд на объект не назначен |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | обещанный созвон не состоялся вовремя |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | каналы кроме звонка не задействованы |
| G24. Пауза клиента | 0.0 / 1.0 | да | отпустил в паузу без даты и повода вернуться |
| ОФ | 7.0 / 25.0 | 28% | |
| H1. Статус актуальный | 0.0 / 1.0 | да | этап давно не двигался |
| H2. Задача с дедлайном | 0.0 / 1.0 | да | открытой задачи с дедлайном нет |
| CRM | 0.0 / 2.0 | 0% | |
| Total | 0,9 × 28 + 0,1 × 0 = 25 | 🔴 25/100 |
- Контакт открыт корректно (A1-A3) - представился, держит доброжелательный тон, зафиксировал имя клиента.
- Тип фасадной системы и площадь объекта выяснены (C8 1.0/1.0) - база для сметы есть, не хватает только срока сдачи и бюджета.
- Настойчивость по объекту - менеджер не бросил сделку сразу после «надо подумать», держит её на контроле, просто без плана возврата с датой.
1. «Надо подумать» - принято без обработки
Где: сделка #971016
Проблема: истинность возражения не проверена (E16 0.0), не локализовано (E17 0.0), попытка вернуться ценностью слабая (E18 0.5) - менеджер отпустил клиента в паузу без даты и повода вернуться. «Надо подумать» на объекте под ключ почти всегда означает «не увидел разницы между подрядчиками» или «сравнивает с чужой сметой» - без уточнения причины пауза превращается в тишину.
Как надо было: «Понимаю, решение серьёзное. Что именно нужно обдумать - бюджет, сроки или состав работ? Чтобы не тянуть, предлагаю за это время сделать выезд и обмер - это ни к чему не обязывает, а вы получите точную смету и сроки, с которыми проще принимать решение.» Дата возврата - обязательна.
2. Дедлайн сдачи и бюджет объекта не выяснены
Где: сделка #971016
Проблема: потребность не докопана (C9 0.5/2.0) - не выяснен срок сдачи объекта и бюджет, ценность подряда под ключ не предъявлена (D13 0.0). Без срока сдачи менеджеру нечем обосновать приоритет и скорость - сделка выглядит несрочной и легко откладывается на «подумать».
Как надо было: «К какому сроку нужно сдать фасад - от этого зависит, когда начинать монтаж, чтобы успеть с высотными работами и погодным окном.» Срок сдачи - главный рычаг приоритизации на объекте.
3. Выезд на объект и следующий шаг не закрыты
Где: сделка #971016
Проблема: выезд и обмер не назначены (F21 0.0), закрытие мягкое (F20 0.0), обещанный созвон сорван (F22 0.0), каналы кроме звонка не задействованы (G23 0.0). Статус давно не двигался (H1 0.0), задачи с дедлайном нет (H2 0.0) - сделка стоит без точки контроля.
Как надо было: каждое касание закрывать конкретной датой выезда на объект, ставить задачу в CRM с дедлайном и дублировать напоминание в мессенджер, если звонок не берут.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Здравствуйте! Возвращаюсь по фасаду - знаю, что взяли время подумать, и это нормально для такого объекта. Чтобы решение было предметным, предлагаю сделать выезд и обмер: это бесплатно и ни к чему не обязывает, зато вы получите точную смету по цене за квадрат и срокам монтажа, а не прикидку по телефону. Подскажите, к какому сроку нужно сдать фасад - подстрою график выезда под ваш дедлайн. Когда удобно принять на объекте - в начале или в конце недели?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Надо ещё подумать» | «Конечно, решение серьёзное. Пока думаете, предлагаю сделать выезд и обмер - это не обязывает к договору, но даёт точную смету, с которой проще сравнивать варианты. Когда удобно принять?» |
| «Сравниваем с другими подрядчиками» | «Хорошая практика для объекта такого масштаба. Чтобы сравнение было честным - пришлём смету с полной расшифровкой цены за метр: подготовка основания, утеплитель, крепёж и облицовка. Сравните состав, а не итоговую цифру.» |
| «Пока не готовы называть срок сдачи» | «Понимаю, но именно срок определяет, когда начинать монтаж - высотные работы и облицовка зависят от погодного окна. Даже ориентировочная дата поможет спланировать выезд вовремя.» |
| «Перезвоните сами» | «Хорошо, но чтобы не терять время - зафиксируем ориентировочный день выезда сейчас, а точное время уточним перед приездом. Так объект не встанет в очередь позже остальных.» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
