Сделка #550101
Резюме
Частный дом 180 м2 в посёлке, где газопровод низкого давления уже идёт по границе участка. Менеджер снял параметры объекта прямо на первом звонке (расстояние до точки врезки - 24 метра, котёл 24 кВт под тёплый пол и горячую воду), выехал на обследование и собрал смету под конкретный объект, а не по прайсу. Когда заказчик сослался на соседа, которому «сварщик всё сделал за двести», цена была защищена проектом, согласованием с ГРО и допуском СРО - без единого рубля скидки. Договор подписан на 480 000 ₽, объект передан в монтаж. Эталон отдела.
Динамика
Было: 86/100 → Стало: 90/100
Что изменилось (топ-3):
- Квалификация до сметы: расстояние врезки и мощность котла зафиксированы в карточке ДО расчёта, смета собрана под объект и не переделывалась.
- Ценовое возражение: сравнение с частным сварщиком снято через легальность врезки и гарантию, а не через уступку.
- Закрытие: договор подписан на второй встрече, дата передачи в монтаж зафиксирована задачей.
Оценка переговоров балл 90/100
Чек-лист (применимые пункты)
Все применимые критерии · 11 пунктов
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | представился, назвал компанию и повод звонка по заявке |
| C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | газопровод по границе, врезка 24 м, котёл 24 кВт, тёплый пол - всё выяснено до сметы |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | пересказал заказчику его же вводные и получил подтверждение перед выездом |
| D13. Чек-лист выгод | 2.0 / 2.0 | да | проект, согласование с ГРО, монтаж с допуском СРО, пусконаладка, гарантия 3 года - всё под запрос |
| D14. Обход цены | 1.0 / 1.0 | да | на «сколько примерно» увёл в обследование: «посчитаю по факту врезки, вилка вас обманет» |
| E18. Через ценность | 1.5 / 2.0 | да | легальность врезки и допуск отработаны сильно, но риск отказа в пуске газа не назван прямо |
| F20. CTA | 2.0 / 2.0 | да | закрыл на подписание: «смету утверждаем, договор подписываем в четверг» |
| F21. Следующий шаг | 2.0 / 2.0 | да | дата подписания и дата выхода бригады зафиксированы в карточке |
| G23. Все каналы | 0 / 1.0 | да | вся переписка по смете шла только по телефону, документы в мессенджер не дублировались |
| ОФ | 12.5 / 14.0 | 89% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | «Договор подписан» соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 1.0 / 1.0 | да | задача «Передать объект в монтаж, согласовать выход бригады» с датой |
| CRM | 2.0 / 2.0 | 100% | |
| Total | 0,9 × 89 + 0,1 × 100 = 90 | 🟢 90/100 |
Почему не оценено
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| A2, A3, B4, C8, C10, D12 | звонок не расшифрован - открытие и ход презентации по записи не проверить | обстоятельства |
| B6, E16, E17, E19, F22, G24 | условие пункта не наступило: прошлых касаний, жалоб и паузы заказчика не было | не применимо |
Вывод о сделке
Виновен ли сотрудник: Нет. Объект квалифицирован полностью, смета собрана под факт, ценовое давление выдержано без скидки, договор подписан.
Сильные стороны сотрудника
- Замер до расчёта: расстояние врезки и мощность котла выяснены на первом звонке, поэтому смета не переделывалась ни разу.
- Цена защищена содержанием: проект, согласование с ГРО и допуск СРО поданы как то, за что платят, а не как строка расходов.
- Договор дожат в конкретную дату, объект сразу передан в монтаж с задачей.
Ошибки и точки роста
E18/G23. Аргумент легальности не доведён до последствий
Где: сделка #550101, звонок после отправки сметы
Цитата клиента: «Мне сосед сказал, ему сварщик всё под ключ за двести тысяч сделал»
Проблема: менеджер ответил про допуск и проект, но не назвал последствие - самовольную врезку ГРО не примет, газ не пустят, а переделка ложится на владельца. Заказчик подписал, но сомнение снималось дольше, чем нужно, и смета в мессенджер не ушла - сравнивать соседский вариант ему было не с чем.
Как надо было: «Сварщик без проекта врежется, а газ вам не пустят: ГРО принимает только работы с проектом и допуском. Переделывать потом дороже, чем сделать сразу. Скину смету и лист согласования в мессенджер - покажете соседу, что именно входит».
Наблюдения (без штрафа)
- Заказчик сам сказал, что на соседних участках тоже собираются подключаться. Это готовый повод для реферального касания после пуска газа.
- Объект с котлом 24 кВт и тёплым полом - кандидат на сервисный договор по ТО оборудования, в карточке этого нет.
Причины текущего состояния
Корневая причина: сильные переговоры при работе в одном канале
Как сложилось:
- Сделка доведена до договора качественно: квалификация, смета под объект, защита цены.
- Почему всё же есть просадка? - смета и лист согласования существуют только в почте и на бумаге, в переписке заказчика их нет.
- Почему это повторяется? - в отделе не закреплено правило дублировать смету и состав работ в мессенджер, где заказчик реально сравнивает предложения.
Связанные симптомы: сравнение с частником затянулось на два касания вместо одного.
Сейчас
- Продублировать смету и состав работ в мессенджер - чтобы заказчику было чем ответить соседу и подрядчикам, которые предложат «дешевле».
В ближайшее время
- Поставить объект в базу под ТО и рекомендации соседям - после пуска газа это самый дешёвый повторный и реферальный поток.
Следующий шаг
Сообщение клиенту
Договор подписан, объект уходит в монтаж. Продублирую вам в мессенджер смету и перечень работ - там видно, что входит в проект, согласование и врезку, будет с чем сравнить, если кто-то предложит «то же самое дешевле». Выход бригады согласуем на этой неделе: удобнее с утра или после обеда?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Сосед всё же говорит, что переплатил» | «Спросите у него, есть ли проект и акт о пуске газа. Без них газ юридически не подан: продать дом, оформить субсидию или вызвать сервис по гарантии не выйдет» |
| «А можно перенести монтаж на весну?» | «Можно, но тогда зиму топим электричеством. Сейчас у нас есть окно бригады до отопительного сезона - если сдвинем, ближайшее следующее будет уже в марте» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.