Фокус

Разбор сделки: смета согласована, но на сравнение с частником пошла скидка вместо разговора о проекте, допуске и согласовании с газораспределительной организацией - договор не дожат. Позвоните, объясните риск отказа в подключении при врезке без проекта и закройте на подписание.

Разбор сделки: квалификация не проведена, сумма прозвучала без обследования объекта и проекта, следующий шаг не зафиксирован. Свяжитесь, выясните наличие газопровода по границе, расстояние врезки и мощность котла и назначьте выезд с конкретной датой.

Разбор сделки: расстояние врезки и сроки не выяснены, возражение не отработано, касаний нет. Позвоните с вопросом о желаемом сроке пуска газа и напомните, что согласование с газовой организацией занимает время - тянуть невыгодно.

Разбор сотрудника: балл 26 из 100, одна выигранная сделка из восемнадцати при одиннадцати потерях - квалификация не проводится, на сравнение с частником идёт скидка, объекты теряются после первого касания. Прослушайте с ним два разговора и запретите называть сумму до выезда.

Разбор сотрудника: балл 55 из 100, объект квалифицируется поверхностно, цена звучит «в среднем» до обследования, сделки теряются без фоллоу-апа. Введите обязательный блок вопросов до сметы и задачу с датой после каждого касания, проверяйте карточки ежедневно две недели.

Находка отдела: на «мне же положено бесплатно» и «у частника дешевле» отдел уступает в цене, не объясняя, что по программе бесплатна труба до границы участка, а монтаж внутри и оборудование платны, и что врезка без проекта грозит отказом в подключении. Дайте скрипт и отрабатывайте оба возражения еженедельно.