Сделка #550101 +4
Газификация под ключ, договор подписан. Менеджер квалифицировал объект полностью (газопровод по границе есть, расстояние врезки и мощность котла выяснены), собрал смету под объект и обосновал цену проектом и допуском СРО. Эталон отдела - вмешательство РОПа не требуется.
Было: 86/100 → Стало: 90/100
Что изменилось (топ-3):
1. Квалификация объекта: газопровод по границе, расстояние врезки и мощность котла зафиксированы до сметы
2. Обоснование цены: проект и допуск СРО разобраны как ценность против частника
3. Следующий шаг: договор подписан, задача на передачу в монтаж поставлена
Чек-лист (25 критериев)
Все применимые критерии · 24 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B6. Апелляция к прошлому | — / 1.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C10. Углубление | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| D14. Обход цены | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| E16. Истина/жалоба | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| E17. Локализация | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ E18. Через ценность | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| E19. Присоединение | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ F20. CTA | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| F22. Соблюдение дедлайна | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| G24. Пауза клиента | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ОФ | 24.0 / 26.0 | 92% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | в порядке |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | требует внимания |
| CRM | 1.5 / 2.0 | 75% | |
| Total | 0,9 × 92 + 0,1 × 75 = 90 | 🟢 90/100 |
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| B6. Апелляция к прошлому | первичный контакт, прошлого разговора не было | не применимо |
Виновен ли менеджер: Нет - отработал доступное, сделка доведена до договора качественно.
- Квалифицирует объект до сметы: газопровод по границе, расстояние врезки, мощность котла
- Снимает «у сварщика дешевле» через ценность легальной врезки, проекта и допуска СРО
Корневая причина: Дисциплина касаний на длинном цикле
Как сложилось:
1. сделка доведена до договора, но цепочка каналов задействована не вся - симптом
2. Почему? - на согласовании с ГРО касания идут одним каналом
3. Почему? - нет регламента мультиканального дожима на длинном цикле
- Сделка зелёная - рекомендации не генерируются, объект подключается по плану. Достаточно держать дедлайн передачи в монтаж и зафиксировать клиента в базе под ТО и реферальную программу.
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
