Сделка #550102 +3
Газификация под ключ, договор подписан. Клиент с подведённым по программе газопроводом закрыт через смету на монтаж внутри участка и подбор котла - возражение «бесплатно же» снято разбором, что входит в догазификацию, а что нет. Сделка идёт в плюс.
Было: 83/100 → Стало: 86/100
Что изменилось (топ-3):
1. Отработка «бесплатно же»: разобрано, что труба до участка - по программе, а монтаж внутри и котёл - платно
2. Подбор оборудования: котёл подобран под мощность объекта
3. Обоснование цены: смета на монтаж внутри участка обоснована проектом
Чек-лист (25 критериев)
Все применимые критерии · 24 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B6. Апелляция к прошлому | — / 1.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C10. Углубление | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| D14. Обход цены | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| E16. Истина/жалоба | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| E17. Локализация | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ E18. Через ценность | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | требует внимания |
| ⭐ F20. CTA | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| G24. Пауза клиента | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ОФ | 22.5 / 26.0 | 87% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | в порядке |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | требует внимания |
| CRM | 1.5 / 2.0 | 75% | |
| Total | 0,9 × 87 + 0,1 × 75 = 86 | 🟢 86/100 |
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| B6. Апелляция к прошлому | первичный контакт, прошлого разговора не было | не применимо |
Виновен ли менеджер: Нет - отработал доступное, сделка доведена до договора качественно.
- Снимает «по программе бесплатно» разбором, что входит в догазификацию, а что нет
- Подбирает котёл под мощность объекта и обосновывает смету на монтаж внутри участка
Корневая причина: Касания на длинном цикле идут одним каналом
Как сложилось:
1. договор подписан, но дедлайн касания держался не везде и канал один - симптом
2. Почему? - после подписания цепочка касаний не привязана к срокам ГРО
3. Почему? - нет регламента мультиканального дожима до пуска газа
- Сделка зелёная - рекомендации не генерируются, объект идёт к монтажу. Достаточно держать дедлайн касаний и зафиксировать клиента под договор на ТО после пуска.
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
