Сделка #550103 +6
Газификация под ключ, согласование с ГРО. Обследование проведено, проект и смета готовы, заявка в ГРО подана. Сделка сильная - задача удержать дожим до договора и не дать клиенту уйти искать сварщика «подешевле» на время согласования.
Было: 78/100 → Стало: 84/100
Что изменилось (топ-3):
1. Проект и смета: подготовлены под объект, заявка в ГРО подана
2. Отработка ценности: легальная врезка и допуск СРО донесены против частника
3. Квалификация: расстояние врезки и мощность котла зафиксированы до проекта
Чек-лист (25 критериев)
Все применимые критерии · 24 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B6. Апелляция к прошлому | — / 1.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C10. Углубление | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| D14. Обход цены | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| E16. Истина/жалоба | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| E17. Локализация | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ E18. Через ценность | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| E19. Присоединение | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ F20. CTA | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| G24. Пауза клиента | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ОФ | 23.0 / 26.0 | 88% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | в порядке |
| H2. Задача с дедлайном | 0.0 / 1.0 | да | требует внимания |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0,9 × 88 + 0,1 × 50 = 84 | 🟢 84/100 |
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| B6. Апелляция к прошлому | первичный контакт, прошлого разговора не было | не применимо |
Виновен ли менеджер: Нет - отработал доступное, сделка ведётся качественно к договору.
- Доводит до проекта и сметы с подачей заявки в ГРО без потери клиента на длинном цикле
- Донёс ценность легальной врезки и допуска СРО против «сварщика подешевле»
Корневая причина: Нет задачи на дожим во время согласования с ГРО
Как сложилось:
1. заявка в ГРО подана, но задача на дожим до договора пустая - симптом
2. Почему? - на время согласования сделку считают «в ожидании ГРО», а не в работе
3. Почему? - нет регламента касаний клиента на этапе согласования
- Сделка зелёная - рекомендации не генерируются, объект на согласовании с ГРО. Достаточно поставить задачу-контроль на дожим до договора и держать клиента касанием с привязкой к срокам пуска к сезону.
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
