Сделка #550104 -2
Газификация под ключ, смета отправлена. Расчёт под объект качественный, но дожим не запущен и задача на следующий шаг пустая. Требует внимания - клиент рискует остыть на «подумаем до сезона».
Было: 80/100 → Стало: 78/100
Что изменилось (топ-3):
1. Качество сметы: расчёт собран под объект с проектом
2. Следующий шаг: задача на дожим после сметы не поставлена
3. Привязка к сроку: смета не привязана к сроку пуска газа к сезону
Чек-лист (25 критериев)
Все применимые критерии · 24 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B6. Апелляция к прошлому | — / 1.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C10. Углубление | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| D14. Обход цены | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| E16. Истина/жалоба | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| E17. Локализация | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ E18. Через ценность | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| E19. Присоединение | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ F20. CTA | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| G23. Все каналы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| G24. Пауза клиента | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ОФ | 21.0 / 26.0 | 81% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | в порядке |
| H2. Задача с дедлайном | 0.0 / 1.0 | да | требует внимания |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0,9 × 81 + 0,1 × 50 = 78 | 🟡 78/100 |
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| B6. Апелляция к прошлому | первичный контакт, прошлого разговора не было | не применимо |
Виновен ли менеджер: Частично - смету собрал качественно, но не закрыл на следующий шаг и не запустил дожим.
- Собирает смету под объект с проектом и обоснованием цены
- Квалифицирует объект до расчёта: газопровод по границе, мощность котла
1. После сметы нет дожима и задачи на следующий шаг
Где: сделка #550104, смета отправлена
Цитата: «Спасибо, посмотрим и подумаем до сезона»
Проблема: смета ушла без задачи на дожим и без привязки к сроку пуска - клиент остывает в тишине
Как надо было: В день отправки сметы - задача-контроль на следующий шаг с датой + сообщение с привязкой к срокам ГРО и пуску к зиме
Корневая причина: Нет регламента пост-сметы дожима
Как сложилось:
1. не запустил цепочку касаний после сметы - симптом
2. Почему? - считает, что после расчёта решение за клиентом
3. Почему? - нет регламента вести длинный цикл с согласованиями до договора
- Поставить задачу-контроль на дожим с датой - смета без следующего шага зависает, клиент уходит «до сезона».
- Написать клиенту с привязкой к сроку пуска к зиме - без привязки к сроку у клиента нет причины решать сейчас, согласование с ГРО занимает время.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! Смету по вашему объекту отправил. Чтобы успеть с пуском газа к отопительному сезону, согласование с ГРО лучше запускать сейчас - оно занимает время. Предлагаю созвониться завтра в 11:00 и зафиксировать договор. Удобно?
Скрипт звонка
Менеджер: По смете всё собрал под ваш объект. Согласование с ГРО занимает время - чтобы газ был к зиме, стартовать лучше сейчас
Клиент: Надо подумать до сезона
Менеджер: Давайте зафиксирую договор - проект и заявку в ГРО запущу сразу, к холодам успеваем спокойно
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Подумаем до сезона» | К сезону очередь на согласование длиннее, а труба и котёл дорожают. Запустим сейчас - газ гарантированно к холодам, цена в смете зафиксирована |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
