Сделка #550105 +5
Газификация под ключ, выезд назначен. Менеджер выяснил наличие газопровода по границе, мощность котла и сроки, обследование объекта согласовано с датой - сильная квалификация перед сметой. Требует внимания - закрыть на следующий шаг после выезда.
Было: 69/100 → Стало: 74/100
Что изменилось (топ-3):
1. Квалификация объекта: газопровод по границе, мощность котла и сроки выяснены
2. Выезд: обследование объекта согласовано с датой
3. Следующий шаг после выезда: задача на смету не закреплена
Чек-лист (25 критериев)
Все применимые критерии · 24 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B6. Апелляция к прошлому | — / 1.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C10. Углубление | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| D14. Обход цены | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| E16. Истина/жалоба | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| E17. Локализация | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ E18. Через ценность | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| E19. Присоединение | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ F20. CTA | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| G24. Пауза клиента | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ОФ | 20.0 / 26.0 | 77% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | в порядке |
| H2. Задача с дедлайном | 0.0 / 1.0 | да | требует внимания |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0,9 × 77 + 0,1 × 50 = 74 | 🟡 74/100 |
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| B6. Апелляция к прошлому | первичный контакт, прошлого разговора не было | не применимо |
Виновен ли менеджер: Частично - квалификацию провёл сильно, но не закрыл выезд на следующий шаг с датой сметы.
- Глубоко квалифицирует объект до выезда: газопровод по границе, мощность котла, сроки
- Согласовывает обследование с конкретной датой, не отпускает в тишину
1. Выезд назначен, но следующий шаг на смету не закреплён
Где: сделка #550105, выезд на объект согласован
Цитата: «Хорошо, приезжайте, дальше посмотрим»
Проблема: после выезда нет задачи на смету с датой - сделка зависнет на «дальше посмотрим»
Как надо было: На согласовании выезда сразу зафиксировать дату отправки сметы и следующий контакт
Корневая причина: Следующий шаг не закрывается датой и каналом
Как сложилось:
1. не закрыл выезд на конкретный следующий шаг - симптом
2. Почему? - считает, что после обследования логика очевидна клиенту
3. Почему? - нет привычки фиксировать дату сметы и касания в момент договорённости
- Зафиксировать дату отправки сметы после выезда - без даты сметы сделка зависает после обследования.
- Поставить задачу на следующий контакт с каналом - один канал и без даты = клиент остывает, согласование ГРО затягивается.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! Выезд на обследование подтверждаю. По итогам сразу подготовлю смету под ваш объект - пришлю в течение 2 дней после выезда, и созвонимся обсудить. Так успеваем с пуском газа к сезону. Договорились?
Скрипт звонка
Менеджер: Выезд подтверждаю. Сразу после обследования дам смету под объект - в течение 2 дней
Клиент: Хорошо, приезжайте, дальше посмотрим
Менеджер: Давайте зафиксирую: после выезда смета, затем созвон в четверг - запустим согласование с ГРО, чтобы газ был к холодам
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Сначала посмотрим, потом решим» | Конечно. После обследования вы получите точную смету под объект и сроки согласования - решать будете по фактам, а не вслепую |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
