Сделка #550106 +2
Проект и согласование, заявка в работе. Клиент квалифицирован по типу объекта, но расстояние врезки и сроки выяснены поверхностно. Требует внимания - уточнить параметры до сметы, иначе расчёт проекта уйдёт мимо объекта.
Было: 70/100 → Стало: 72/100
Что изменилось (топ-3):
1. Квалификация типа объекта: запрос на проект и согласование зафиксирован
2. Параметры объекта: расстояние врезки и сроки выяснены поверхностно
3. Следующий шаг: задача на уточнение параметров не закреплена
Чек-лист (25 критериев)
Все применимые критерии · 24 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B6. Апелляция к прошлому | — / 1.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C10. Углубление | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| D14. Обход цены | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| E16. Истина/жалоба | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| E17. Локализация | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ E18. Через ценность | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| E19. Присоединение | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ F20. CTA | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | требует внимания |
| ОФ | 19.5 / 26.0 | 75% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | в порядке |
| H2. Задача с дедлайном | 0.0 / 1.0 | да | требует внимания |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0,9 × 75 + 0,1 × 50 = 72 | 🟡 72/100 |
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| B6. Апелляция к прошлому | первичный контакт, прошлого разговора не было | не применимо |
Виновен ли менеджер: Частично - тип объекта квалифицировал, но параметры под расчёт выяснил поверхностно и не закрыл на следующий шаг.
- Быстро квалифицирует тип запроса: проект или полный цикл
- Держит тёплый тон и понимание задачи клиента по проекту
1. Параметры объекта под расчёт выяснены поверхностно
Где: сделка #550106, заявка в работе
Цитата: «Точное расстояние врезки потом уточним»
Проблема: без расстояния врезки и сроков расчёт проекта уйдёт мимо объекта - смету придётся переделывать
Как надо было: Зафиксировать «Расстояние врезки» и «Сроки» в карточке до перевода на смету, сделать поля обязательными
Корневая причина: Поле квалификации объекта не заполняется до сметы
Как сложилось:
1. расстояние врезки и сроки не зафиксированы - симптом
2. Почему? - поле квалификации необязательное на этапе заявки
3. Почему? - заполняется по памяти и пропускается перед расчётом
- Уточнить расстояние врезки и сроки до сметы - расчёт проекта без параметров уйдёт мимо объекта.
- Поставить задачу на следующий контакт с датой - заявка без следующего шага зависает в работе.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! Чтобы проект и смета были точными под ваш объект, уточню пару параметров: примерное расстояние врезки от газопровода до точки ввода и желаемые сроки пуска. После этого подготовлю расчёт и сроки согласования с ГРО. Когда удобно созвониться - сегодня или завтра?
Скрипт звонка
Менеджер: Чтобы посчитать проект точно, уточню расстояние врезки и ваши сроки по пуску
Клиент: Точное расстояние потом уточним
Менеджер: Лучше сейчас прикину по факту - иначе смета будет «в среднем» и поедет. Зафиксирую параметры и завтра дам расчёт под объект
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Назовите примерно, сколько проект стоит» | Проект и согласование считаются от расстояния врезки и параметров объекта. Назову точно после параметров - «в среднем» только введёт в заблуждение |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
