Сделка #550107 =
Газификация под ключ, обследование проведено. Потребность выявлена (нужен газ к отопительному сезону), но смета с проектом не отправлена и возражение по цене не отработано через ценность. Требует внимания - не отпускать в тишину, закрыть на следующий шаг.
Скоринг без изменения - оценка сделки на уровне прошлого среза.
Что осталось зоной роста (топ-3):
1. Смета с проектом: после обследования расчёт не отправлен
2. Отработка цены: возражение не закрыто через ценность легальной врезки
3. Следующий шаг: задача на дожим не поставлена
Чек-лист (25 критериев)
Все применимые критерии · 24 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B6. Апелляция к прошлому | — / 1.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C10. Углубление | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| D14. Обход цены | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| E16. Истина/жалоба | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| E17. Локализация | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| E19. Присоединение | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ F20. CTA | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| G24. Пауза клиента | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ОФ | 17.0 / 26.0 | 65% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | в порядке |
| H2. Задача с дедлайном | 0.0 / 1.0 | да | требует внимания |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0,9 × 65 + 0,1 × 50 = 64 | 🟡 64/100 |
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| B6. Апелляция к прошлому | первичный контакт, прошлого разговора не было | не применимо |
Виновен ли менеджер: Да - потребность выявил, но не отправил смету, не отработал цену через ценность и не закрыл на следующий шаг.
- Выявляет истинную потребность: газ нужен к отопительному сезону
- Проводит обследование объекта и фиксирует понимание задачи клиента
1. После обследования смета не отправлена, цена не отработана через ценность
Где: сделка #550107, обследование проведено
Цитата: «А почему так дорого, у соседа сварщик дешевле сделал»
Проблема: на «у сварщика дешевле» менеджер ушёл в паузу вместо ценности легальной врезки, проекта и гарантии - смета не отправлена, сделка стоит
Как надо было: Скрипт: «Сварщик без проекта - риск аварии, штрафа и отказа в пуске. Мы делаем легально с допуском СРО, газ примут без проблем» + смета в течение 24 часов
Корневая причина: На ценовое возражение уходят в паузу вместо ценности
Как сложилось:
1. не отработал «у сварщика дешевле» через ценность - симптом
2. Почему? - нет скрипта на ценовое возражение и аргумента легальности
3. Почему? - не отработана логика «дешёвая нелегальная врезка = риск аварии и отказа в пуске»
- Отправить смету с проектом в течение 24 часов - после обследования клиент горячий, без сметы уйдёт к тому, кто посчитал первым.
- Отработать «у сварщика дешевле» через ценность и поставить задачу на дожим - без аргумента легальности и следующего шага сделка остынет.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! По итогам обследования подготовил смету с проектом - прикладываю. Мы врезаем легально, с допуском СРО и согласованием в ГРО: газ примут и пустят без проблем, на оборудование гарантия. Сварщик без проекта - это риск аварии, штрафа и отказа в подключении. Созвонимся сегодня в 17:00, разберу расчёт?
Скрипт звонка
Менеджер: По смете всё собрал под объект. Делаем легально - проект, согласование с ГРО, допуск СРО
Клиент: А почему так дорого, у соседа сварщик дешевле сделал
Менеджер: Сварщик без проекта - риск аварии и отказа в пуске газа. У нас газ примут официально и с гарантией. Давайте зафиксирую договор, чтобы успеть к сезону
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «У частника-сварщика дешевле» | Дешёвая нелегальная врезка - это риск аварии, штрафа и отказа в подключении. Мы делаем проект, согласуем с ГРО и врезаем легально с допуском - газ примут и пустят без проблем |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
