Сделка #550108 -1
Газификация под ключ, греем/следим. У клиента горит срок (хочет газ к зиме), но менеджер не сместил акцент на сроки проекта и согласований с ГРО - смета рискует уйти мимо боли. Требует внимания - уточнить дедлайн пуска и привязать предложение к сроку.
Было: 63/100 → Стало: 62/100
Что осталось зоной роста (топ-3):
1. Привязка к сроку: акцент не смещён на сроки проекта и согласований с ГРО
2. Отработка цены: возражение не закрыто через ценность легальной врезки
3. Следующий шаг: задача на дожим с датой не поставлена
Чек-лист (25 критериев)
Все применимые критерии · 24 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B6. Апелляция к прошлому | — / 1.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C10. Углубление | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| D14. Обход цены | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| E16. Истина/жалоба | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| E17. Локализация | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | требует внимания |
| ⭐ F20. CTA | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| G24. Пауза клиента | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ОФ | 16.5 / 26.0 | 63% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | в порядке |
| H2. Задача с дедлайном | 0.0 / 1.0 | да | требует внимания |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0,9 × 63 + 0,1 × 50 = 62 | 🟡 62/100 |
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| B6. Апелляция к прошлому | первичный контакт, прошлого разговора не было | не применимо |
Виновен ли менеджер: Да - боль клиента (срок к зиме) выявил, но не привязал к ней предложение, не отработал цену через ценность и не закрыл на следующий шаг.
- Выявляет острую боль клиента: газ нужен к зиме
- Держит контакт тёплым и следит за сделкой
1. Акцент не смещён на сроки, смета рискует уйти мимо боли
Где: сделка #550108, греем/следим
Цитата: «Мне бы к зиме успеть, а то опять на электричестве сидеть»
Проблема: менеджер не привязал предложение к сроку пуска и согласованиям с ГРО, не отработал цену через ценность - сделка греется, но стоит
Как надо было: Сместить акцент на сроки: «Согласование с ГРО занимает время, чтобы газ был к зиме - проект и заявку запускаем сейчас» + задача на дожим с датой
Корневая причина: Предложение не привязано к сроку пуска и нет дожима
Как сложилось:
1. не сместил акцент на сроки проекта и согласований - симптом
2. Почему? - нет регламента пост-контакта дожима с привязкой к сезону
3. Почему? - считают, что после расчёта решение за клиентом, а не задача вести длинный цикл
- Привязать предложение к сроку пуска к зиме - без привязки к сроку у клиента нет причины решать сейчас, согласование с ГРО затянется.
- Поставить задачу на дожим с датой и отработать цену через ценность - сделка греется, но без следующего шага и аргумента легальности остынет.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! Чтобы газ был у вас к зиме, согласование с ГРО лучше запускать сейчас - оно занимает время, а к сезону очередь длиннее. Подготовлю проект и смету под объект, врезаем легально с допуском СРО и гарантией. Созвонимся завтра в 11:00 и зафиксируем старт?
Скрипт звонка
Менеджер: Вы хотите газ к зиме - согласование с ГРО занимает время, стартовать лучше сейчас
Клиент: Да, но цена кусается, у частника дешевле
Менеджер: Сварщик без проекта - риск аварии и отказа в пуске. Мы врезаем легально, газ примут официально. Давайте зафиксирую старт проекта, чтобы успеть к холодам
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Подумаю, время ещё есть» | К сезону очередь на согласование длиннее, а труба и котёл дорожают. Запустим сейчас - газ гарантированно к зиме, цена в смете зафиксирована |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
