Сделка #550109 -5
Проект и согласование, контакт установлен: квалификация слабая, на «сколько стоит» названа сумма «в среднем» до выяснения расстояния врезки и мощности котла - сбили ценность. Требует внимания: вернуть на расчёт под объект.
Было: 63/100 → Стало: 58/100
Что изменилось (топ-3):
1. Квалификация объекта: газопровод по границе, расстояние врезки, мощность котла
2. Обход цены: расчёт под объект вместо суммы «в среднем»
3. Следующий шаг: задача на выезд/смету с датой
Чек-лист (25 критериев)
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B6. Апелляция к прошлому | — / 1.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ C9. Потребность | 1.0 / 2.0 | да | частично - запрос не углублён до объекта |
| C10. Углубление | — / 1.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| C11. Понимание | 0.5 / 1.0 | да | частично - попытка с пропуском элементов |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.0 / 2.0 | да | частично - выгоды названы без привязки к объекту |
| D14. Обход цены | 0.0 / 1.0 | да | цена названа «в среднем» до обследования |
| E16. Истина/жалоба | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| E17. Локализация | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.0 / 2.0 | да | частично - ценность проекта не противопоставлена «дешевле» |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | частично - попытка с пропуском элементов |
| ⭐ F20. CTA | 1.0 / 2.0 | да | частично - мягкий CTA без фиксации |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 1.0 / 2.0 | да | частично - шаг назван без даты и канала |
| F22. Соблюдение дедлайна | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| G24. Пауза клиента | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ОФ | 16.0 / 27.0 | 59% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | требует внимания |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | требует внимания |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0,9 × 59 + 0,1 × 50 = 58 | 🟡 58/100 |
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| B6. Апелляция к прошлому | первичный контакт, прошлого разговора не было | не применимо |
| C10. Углубление | объект не квалифицирован, углублять было нечего | не применимо |
Виновен ли менеджер: Частично - контакт и презентацию отработал, но сбил ценность ценой «в среднем» и не довёл квалификацию объекта.
- Устанавливает контакт и ведёт диалог доброжелательно
- Знает продукт - проект, согласование с ГРО, монтаж под ключ
1. Цена названа «в среднем» до обследования
Где: сделка #550109, переписка по заявке
Цитата: «В среднем такой проект выходит около ста тысяч»
Проблема: сумма «в среднем» до выяснения расстояния врезки и мощности котла сбила ценность - клиент сравнивает по цене, а не по объёму работ
Как надо было: «Точную цену дам после обследования объекта - она зависит от расстояния врезки и мощности котла. Давайте назначу выезд, и вы получите расчёт под ваш дом»
Корневая причина: Квалификация объекта не доведена до сметы
Как сложилось:
1. цена названа «в среднем» до обследования - симптом
2. Почему? - расстояние врезки и мощность котла не выяснены на контакте
3. Почему? - нет обязательного блока квалификации объекта перед расчётом
- Вернуть на расчёт под объект - назначить обследование и выяснить газопровод по границе, расстояние врезки, мощность котла, попадает ли под догазификацию.
- Снять «в среднем» - пересобрать ценность: цена зависит от объёма врезки и проекта, точную дам после выезда.
- Поставить задачу на выезд с датой - без зафиксированного следующего шага клиент остынет.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Здравствуйте! Чтобы назвать точную цену по вашему объекту, нужен выезд на обследование - посмотрим газопровод по границе, расстояние врезки и подберём мощность котла. После этого пришлю расчёт и проект именно под ваш дом. Когда удобно - в четверг или пятницу?
Скрипт звонка
Менеджер: Точную цену дам после обследования - она зависит от расстояния врезки и мощности котла
Клиент: А примерно сколько, в среднем?
Менеджер: Чтобы не вводить в заблуждение, назначу выезд - получите расчёт под ваш объект. Удобно в четверг?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Назовите хотя бы порядок цены» | Порядок назову на объекте за 15 минут - иначе расчёт уйдёт мимо вашего дома. Что входит: проект, согласование с ГРО, легальная врезка с допуском СРО и гарантия |
| «Мне по программе должны бесплатно» | По программе бесплатна труба до границы участка. Монтаж внутри участка и оборудование - всегда платны, это и считаем на выезде |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
