Сделка #550110 -6
Газификация под ключ, квалификация формальная: наличие газопровода и мощность котла выяснены поверхностно, ценность проекта с допуском СРО и легальной врезки не донесена. Требует внимания: переуточнить запрос до сметы.
Было: 61/100 → Стало: 55/100
Что изменилось (топ-3):
1. Квалификация объекта: газопровод по границе, расстояние врезки, мощность котла
2. Обход цены: расчёт под объект вместо суммы «в среднем»
3. Следующий шаг: задача на выезд/смету с датой
Чек-лист (25 критериев)
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B6. Апелляция к прошлому | — / 1.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ C9. Потребность | 1.0 / 2.0 | да | частично - наличие газопровода и котёл выяснены поверхностно |
| C10. Углубление | — / 1.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| C11. Понимание | 0.5 / 1.0 | да | частично - попытка с пропуском элементов |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 0.5 / 2.0 | да | частично - ценность допуска СРО и легальной врезки не донесена |
| D14. Обход цены | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | частично - попытка с пропуском элементов |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | частично - попытка с пропуском элементов |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.0 / 2.0 | да | частично - возражение отработано без аргумента легальности |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | частично - попытка с пропуском элементов |
| ⭐ F20. CTA | 1.0 / 2.0 | да | частично - CTA на смету без фиксации |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.5 / 2.0 | да | частично - следующий шаг без даты |
| F22. Соблюдение дедлайна | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| G24. Пауза клиента | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ОФ | 15.0 / 27.0 | 56% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | требует внимания |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | требует внимания |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0,9 × 56 + 0,1 × 50 = 55 | 🟡 55/100 |
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| B6. Апелляция к прошлому | первичный контакт, прошлого разговора не было | не применимо |
| C10. Углубление | квалификация поверхностная, углублять было нечего | не применимо |
Виновен ли менеджер: Частично - провёл обследование, но квалифицировал формально и не донёс ценность легальной врезки и допуска СРО.
- Доводит сделку до выезда на обследование
- Держит структуру разговора и фиксирует базовые параметры
1. Квалификация объекта проведена формально
Где: сделка #550110, обследование объекта
Цитата: «Газопровод вроде рядом, котёл подберём потом»
Проблема: наличие газопровода по границе и мощность котла выяснены поверхностно - смета рискует уйти мимо реального объекта
Как надо было: зафиксировать расстояние врезки, мощность и тип котла, попадает ли объект под догазификацию - и отразить в карточке сделки
Корневая причина: Ценность легального подрядчика не используется в разговоре
Как сложилось:
1. ценность допуска СРО и легальной врезки не донесена - симптом
2. Почему? - менеджер не отрабатывает аргумент легальности против «сварщика подешевле»
3. Почему? - нет скрипта на ценность проекта, согласования с ГРО и гарантии
- Переуточнить запрос до сметы - дозафиксировать расстояние врезки, мощность котла и программу догазификации.
- Донести ценность - проект, согласование с ГРО, легальная врезка с допуском СРО и гарантия против «дешёвой нелегальной врезки».
- Поставить задачу на отправку сметы с датой - привязать к сроку пуска газа к отопительному сезону.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Здравствуйте! По итогам обследования соберу смету под ваш объект - с проектом, согласованием с ГРО и легальной врезкой под ключ. Уточню только мощность котла и расстояние врезки, чтобы расчёт был точным. Пришлю до завтрашнего вечера - вам удобнее в WhatsApp или на почту?
Скрипт звонка
Менеджер: Мы делаем проект, согласуем с ГРО и врезаем легально с допуском СРО - газ примут и пустят без проблем
Клиент: А сварщик обещал дешевле сделать
Менеджер: Сварщик без проекта - риск аварии, штрафа и отказа в подключении. Давайте посчитаю смету под ваш объект, сравните по объёму работ
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «У частника дешевле» | Дешёвая нелегальная врезка - риск аварии, штрафа и отказа в пуске газа. Мы делаем легально с допуском СРО и гарантией |
| «Подумаю до сезона» | Согласование с ГРО занимает время - если тянуть, газ не успеет к зиме. Давайте запустим проект сейчас |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
