Сделка #550111 -14
Газификация под ключ, контакт и тишина: после первого касания нет фоллоу-апа 12 дней, объект не квалифицирован - клиент остыл. Нужно вмешательство РОПа: вернуть в диалог сегодня и предложить выезд на обследование.
Было: 42/100 → Стало: 28/100
Что изменилось (топ-3):
1. Квалификация объекта: газопровод по границе, расстояние врезки, мощность котла
2. Обход цены: расчёт под объект вместо суммы «в среднем»
3. Следующий шаг: задача на выезд/смету с датой
Чек-лист (25 критериев)
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B6. Апелляция к прошлому | — / 1.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | частично - попытка с пропуском элементов |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ C9. Потребность | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| C10. Углубление | — / 1.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| C11. Понимание | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| D12. СПВ | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| D14. Обход цены | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| E16. Истина/жалоба | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| E17. Локализация | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| E19. Присоединение | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F20. CTA | 1.0 / 2.0 | да | частично - CTA озвучен, без фиксации следующего касания |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| G24. Пауза клиента | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ОФ | 7.5 / 27.0 | 28% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | требует внимания |
| H2. Задача с дедлайном | 0.0 / 1.0 | да | требует внимания |
| CRM | 0.5 / 2.0 | 25% | |
| Total | 0,9 × 28 + 0,1 × 25 = 28 | 🔴 28/100 |
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| B6. Апелляция к прошлому | первичный контакт, прошлого разговора не было | не применимо |
| C10. Углубление | объект не квалифицирован, углублять было нечего | не применимо |
Виновен ли менеджер: Да - бросил сделку без фоллоу-апа 12 дней и не квалифицировал объект.
- Установил первичный контакт и зафиксировал заявку
1. Нет фоллоу-апа 12 дней после первого касания
Где: сделка #550111, после первичного контакта
Цитата: «Хорошо, я подумаю и наберу вас»
Проблема: 12 дней без касаний - клиент остыл и ушёл искать подрядчика, задача на дожим просрочена
Как надо было: в день контакта - задача на следующий шаг с датой + касание на 2-й и 5-й день с предложением выезда на обследование
Корневая причина: Нет дисциплины касаний на длинном цикле
Как сложилось:
1. нет фоллоу-апа 12 дней - симптом
2. Почему? - задача на следующий шаг не поставлена после контакта
3. Почему? - не настроен триггер на простой сделки без касаний
- Вернуть в диалог сегодня - связаться и предложить выезд на обследование, пока клиент окончательно не ушёл.
- Квалифицировать объект - газопровод по границе, расстояние врезки, мощность котла.
- Поставить задачу-контроль с дедлайном - и касание на 2-й и 5-й день, чтобы сделка не зависла снова.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Здравствуйте! Возвращаюсь по вашей заявке на газификацию. Чтобы не терять время до отопительного сезона, предлагаю выезд на обследование - посмотрим газопровод по границе, расстояние врезки и подберём котёл, после чего дам точный расчёт и проект. Когда удобно принять - в среду или четверг?
Скрипт звонка
Менеджер: Возвращаюсь по вашей заявке - чтобы успеть к сезону, предлагаю выезд на обследование
Клиент: Я уже почти выбрал другого подрядчика
Менеджер: Понимаю. Давайте я приеду, посмотрю объект и дам расчёт под ключ с проектом и гарантией - сравните, прежде чем решать. Удобно в среду?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Уже нашёл подешевле» | Сравните по объёму: проект, согласование с ГРО, легальная врезка с допуском СРО и гарантия. Дешёвая нелегальная врезка - риск отказа в пуске газа |
| «Сейчас некогда» | Выезд займёт 15-20 минут, расчёт пришлю сразу. Согласование с ГРО долгое - чем раньше начнём, тем быстрее газ к зиме |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
