Сделка #550112 -16
Газификация под ключ, первичный контакт: квалификация не проведена, на вопрос о цене названа сумма «в лоб» без обследования и проекта, следующий шаг не зафиксирован - клиент уходит. Нужно вмешательство РОПа: срочно квалифицировать объект и звать на выезд.
Было: 44/100 → Стало: 28/100
Что изменилось (топ-3):
1. Квалификация объекта: газопровод по границе, расстояние врезки, мощность котла
2. Обход цены: расчёт под объект вместо суммы «в среднем»
3. Следующий шаг: задача на выезд/смету с датой
Чек-лист (25 критериев)
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B6. Апелляция к прошлому | — / 1.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C8. Квал-вопросы | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ C9. Потребность | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| C10. Углубление | — / 1.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| C11. Понимание | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| D12. СПВ | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| D14. Обход цены | 0.0 / 1.0 | да | цена названа «в лоб» без обследования и проекта |
| E16. Истина/жалоба | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | частично - попытка с пропуском элементов |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| E19. Присоединение | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F20. CTA | 1.0 / 2.0 | да | частично - CTA озвучен без фиксации следующего шага |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| G24. Пауза клиента | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ОФ | 7.5 / 27.0 | 28% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | требует внимания |
| H2. Задача с дедлайном | 0.0 / 1.0 | да | требует внимания |
| CRM | 0.5 / 2.0 | 25% | |
| Total | 0,9 × 28 + 0,1 × 25 = 28 | 🔴 28/100 |
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| B6. Апелляция к прошлому | первичный контакт, прошлого разговора не было | не применимо |
| C10. Углубление | квалификация не проведена, углублять было нечего | не применимо |
Виновен ли менеджер: Да - не квалифицировал объект, назвал цену «в лоб» и не зафиксировал следующий шаг.
- Быстро отвечает на входящий контакт
1. Цена названа «в лоб» без квалификации
Где: сделка #550112, первичный контакт
Цитата: «Под ключ - примерно триста тысяч»
Проблема: сумма названа без обследования и проекта - клиент получил цифру для сравнения и ушёл, ценность не донесена
Как надо было: «Цена зависит от объекта - расстояния врезки, мощности котла. Назначу выезд и дам точный расчёт с проектом под ваш дом»
Корневая причина: Квалификация и следующий шаг пропущены на входящем
Как сложилось:
1. цена названа «в лоб», следующий шаг не зафиксирован - симптом
2. Почему? - нет обязательного блока квалификации объекта на первом контакте
3. Почему? - не настроена обязательная задача на следующий шаг при входящей заявке
- Срочно квалифицировать объект - газопровод по границе, расстояние врезки, мощность котла, программа догазификации.
- Снять цену «в лоб» - пересобрать на ценность: точная цена после выезда, она зависит от объёма работ.
- Назначить выезд на обследование с датой - и поставить задачу-контроль, чтобы клиент не ушёл в тишину.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Здравствуйте! Чтобы цена была честной, а не «средней по рынку», нужен короткий выезд на обследование - посмотрю газопровод по границе, расстояние врезки и подберу котёл. После этого пришлю точный расчёт и проект под ваш дом. Когда принять - в четверг или в пятницу?
Скрипт звонка
Менеджер: Точную цену дам после выезда - она зависит от расстояния врезки и мощности котла
Клиент: Мне другие сразу цену назвали
Менеджер: Цена «с потолка» обычно вырастает на монтаже. Я приеду, посмотрю объект и дам расчёт под ключ - с проектом и гарантией. Удобно в четверг?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Просто скажите цену» | Назову на объекте - точную, а не «среднюю». Так вы не переплатите и поймёте, что входит: проект, согласование с ГРО, легальная врезка и гарантия |
| «По программе же бесплатно» | Бесплатна труба до границы участка. Монтаж внутри и котёл - всегда платны, это и посчитаем на выезде |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
