Сделка #550113 -11
Газификация под ключ, смета согласована: на «у частника-сварщика дешевле» менеджер ушёл в скидку вместо ценности легальной врезки, проекта и гарантии - сделка стоит, договор не дожат. Нужен разбор переговоров с РОПом.
Было: 37/100 → Стало: 26/100
Что изменилось (топ-3):
1. Квалификация объекта: газопровод по границе, расстояние врезки, мощность котла
2. Обход цены: расчёт под объект вместо суммы «в среднем»
3. Следующий шаг: задача на выезд/смету с датой
Чек-лист (25 критериев)
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | частично - попытка с пропуском элементов |
| B6. Апелляция к прошлому | — / 1.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | частично - попытка с пропуском элементов |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ C9. Потребность | 0.5 / 2.0 | да | частично - потребность выявлена, но боль не углублена |
| C10. Углубление | — / 1.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| C11. Понимание | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| D14. Обход цены | 0.0 / 1.0 | да | ушёл в скидку вместо ценности легальной врезки |
| E16. Истина/жалоба | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| E17. Локализация | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.0 / 2.0 | да | на «у частника дешевле» дал скидку, не ценность |
| E19. Присоединение | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F20. CTA | 0.5 / 2.0 | да | частично - CTA без дожима до договора |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| G24. Пауза клиента | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ОФ | 7.0 / 27.0 | 26% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | требует внимания |
| H2. Задача с дедлайном | 0.0 / 1.0 | да | требует внимания |
| CRM | 0.5 / 2.0 | 25% | |
| Total | 0,9 × 26 + 0,1 × 25 = 26 | 🔴 26/100 |
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| B6. Апелляция к прошлому | первичный контакт, прошлого разговора не было | не применимо |
| C10. Углубление | боль не углублена, контекста для пункта не было | не применимо |
Виновен ли менеджер: Да - на ценовое возражение ушёл в скидку вместо ценности и не дожал договор.
- Доводит сделку до сметы и согласования
- Готовит расчёт под объект
1. На «у частника дешевле» ушёл в скидку
Где: сделка #550113, обсуждение сметы
Цитата: «Хорошо, могу немного скинуть, чтобы не уходили»
Проблема: вместо ценности легальной врезки, проекта и гарантии менеджер дал скидку - обесценил предложение, договор не дожат
Как надо было: «Сварщик без проекта - риск аварии, штрафа и отказа в пуске. Мы врезаем легально с допуском СРО и гарантией - газ примут без проблем. Это не дороже, это безопасно»
Корневая причина: Нет скрипта на ценовое возражение через легальность
Как сложилось:
1. ушёл в скидку на «у частника дешевле» - симптом
2. Почему? - не отработана логика «дешёвая нелегальная врезка = риск аварии и отказа в пуске»
3. Почему? - ценность легального подрядчика не используется как аргумент против частника
- Дожать договор через ценность - легальная врезка с допуском СРО, проект, согласование с ГРО и гарантия против риска у «сварщика».
- Снять скидку с повестки - вернуть разговор к безопасности и легальности, а не к цене.
- Поставить задачу на дожим до договора с дедлайном - привязать к сроку пуска газа и срокам согласования с ГРО.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Здравствуйте! Понимаю, что у частного сварщика ценник ниже. Но мы делаем проект, согласуем с ГРО и врезаем легально с допуском СРО - газ примут и пустят без проблем, плюс гарантия. У сварщика без проекта - риск аварии, штрафа и отказа в подключении. Давайте зафиксируем договор - смета у вас на руках, согласование займёт время, лучше начать сейчас. Подпишем в четверг?
Скрипт звонка
Менеджер: Сварщик без проекта - риск аварии, штрафа и отказа в пуске газа
Клиент: Но у него реально дешевле выходит
Менеджер: Мы врезаем легально с допуском СРО, с проектом и гарантией - газ примут без проблем. Это не дороже, это безопасно. Зафиксируем договор в четверг?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «У частника дешевле» | Дешёвая нелегальная врезка - риск аварии, штрафа и отказа в пуске. Мы делаем легально с допуском СРО, проектом и гарантией |
| «Дайте скидку, тогда подпишу» | Скидка тут не аргумент - вы платите за легальную безопасную врезку и гарантию пуска. Давайте зафиксирую договор и запущу согласование с ГРО |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
