Сделка #550114 -9
Проект и согласование, греем/следим: клиент завис без касаний, расстояние врезки и сроки не выяснены, на «надо подумать» менеджер не отработал. Нужно вмешательство РОПа: вернуть бридж-вопросом по объекту и срокам пуска.
Было: 34/100 → Стало: 25/100
Что изменилось (топ-3):
1. Квалификация объекта: газопровод по границе, расстояние врезки, мощность котла
2. Обход цены: расчёт под объект вместо суммы «в среднем»
3. Следующий шаг: задача на выезд/смету с датой
Чек-лист (25 критериев)
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B6. Апелляция к прошлому | — / 1.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | частично - попытка с пропуском элементов |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ C9. Потребность | 0.5 / 2.0 | да | частично - тип объекта понятен, врезка и сроки не выяснены |
| C10. Углубление | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| C11. Понимание | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| D12. СПВ | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| D14. Обход цены | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | частично - «надо подумать» не проверено на истинность |
| E17. Локализация | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ E18. Через ценность | — / 2.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| E19. Присоединение | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F20. CTA | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| G24. Пауза клиента | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ОФ | 6.5 / 26.0 | 25% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | требует внимания |
| H2. Задача с дедлайном | 0.0 / 1.0 | да | требует внимания |
| CRM | 0.5 / 2.0 | 25% | |
| Total | 0,9 × 25 + 0,1 × 25 = 25 | 🔴 25/100 |
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| B6. Апелляция к прошлому | первичный контакт, прошлого разговора не было | не применимо |
| ⭐ E18. Через ценность | возражение «надо подумать» не локализовано до ценностной отработки | не применимо |
Виновен ли менеджер: Да - не выяснил объект и сроки, не отработал «надо подумать» и оставил сделку без касаний.
- Удерживает сделку в работе и фиксирует базовый запрос
1. «Надо подумать» не отработано
Где: сделка #550114, последнее касание
Цитата: «Мне надо подумать»
Проблема: менеджер принял «подумаю» как финал, не выяснил истинную причину паузы и не назначил следующий шаг - сделка зависла
Как надо было: бридж-вопрос: «Что именно хотите взвесить - сроки, бюджет или объём работ? Давайте разберём, чтобы вы решали с полной картиной»
Корневая причина: Слабая квалификация объекта и нет отработки паузы
Как сложилось:
1. расстояние врезки и сроки не выяснены, «надо подумать» не отработано - симптом
2. Почему? - квалификация объекта не доведена до конца
3. Почему? - нет скрипта на бридж-вопрос и фиксацию следующего шага после паузы
- Вернуть бридж-вопросом - что именно взвешивает клиент: сроки, бюджет или объём, и закрыть на следующий шаг.
- Доквалифицировать объект - расстояние врезки и сроки пуска газа.
- Поставить задачу на касание с дедлайном - сделка без следующего шага зависает, привязать к сроку пуска к сезону.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Здравствуйте! Вы говорили, что нужно подумать - подскажите, что именно взвесить: сроки согласования с ГРО, бюджет проекта или объём работ? Разберу по пунктам, чтобы вы решали с полной картиной. И давайте уточню расстояние врезки и желаемый срок пуска газа - подберу оптимальный вариант. Когда удобно созвониться - сегодня или завтра?
Скрипт звонка
Менеджер: Подскажите, что именно хотите взвесить - сроки, бюджет или объём работ?
Клиент: В целом всё, надо подумать
Менеджер: Давайте разберём по пунктам - так решение будет проще. Уточню расстояние врезки и срок пуска, подберу вариант. Созвонимся завтра в 11:00?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Надо подумать» | Подскажите, что взвесить - сроки, бюджет или объём. Разберём вместе, чтобы вы решали с полной картиной |
| «Пока не определился со сроками» | Согласование с ГРО долгое - если хотите газ к зиме, проект лучше запустить сейчас. Давайте зафиксирую расчёт под ваш объект |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
