Сделка #550115
Газификация под ключ потеряна: клиент целевой (газопровод по границе есть, нужен монтаж и котёл), но после первого контакта остался без квалификации и выезда - ушёл к подрядчику с быстрым счётом. Сделка закрыта в статусе «Закрыто - не реализовано». Ретроспектива работы менеджера.
Первый скоринг сделки - базовая точка отсчёта.
Чек-лист (25 критериев)
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| A2. Тон | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| A3. Имя узнано | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| B4. Имя использовано | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| B6. Апелляция к прошлому | — / 1.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| B7. Перехват инициативы | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| C8. Квал-вопросы | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ C9. Потребность | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| C10. Углубление | — / 1.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| C11. Понимание | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| D12. СПВ | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| D14. Обход цены | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| E16. Истина/жалоба | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| E17. Локализация | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| E19. Присоединение | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F20. CTA | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| G24. Пауза клиента | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ОФ | 0.0 / 25.0 | 0% | |
| Total | 0% (без CRM-блока) | ⚫ 0/100 |
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| B6. Апелляция к прошлому | первичный контакт, прошлого разговора не было | не применимо |
| C10. Углубление | объект не квалифицирован, углублять было нечего | не применимо |
Виновен ли менеджер: Да - целевой клиент потерян без квалификации и выезда после первого контакта.
- Принял входящий контакт по целевому объекту
Корневая причина: Нет скорости реакции и квалификации на входящем
Как сложилось:
1. целевой клиент остался без квалификации и выезда - симптом
2. Почему? - после первого контакта не поставлена задача на следующий шаг
3. Почему? - не настроен обязательный блок квалификации и SLA реакции на входящую заявку
Корневая причина: Нет квалификации и быстрого выезда на входящем
Вывод для будущих сделок: На целевой входящей заявке - обязательная квалификация объекта (газопровод по границе, расстояние врезки, мощность котла) и предложение выезда в первый контакт, пока клиент не ушёл к подрядчику с быстрым счётом.
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
