Сделка #550116 +3
Заявка на газификацию под ключ. Контакт тёплый, потребность в подключении газа к дому выявлена, но следующий шаг с датой не закреплён и мощность котла с программой догазификации уточнены поверхностно. Требует внимания - есть риск, что клиент остынет без выезда на обследование.
Было: 66/100 → Стало: 70/100
Что изменилось (топ-3):
1. Квалификация объекта: фиксируется наличие газопровода по границе и расстояние врезки
2. Следующий шаг: задача на выезд и обследование с датой
3. Скорость сметы: расчёт под объект вместо общих цифр «в среднем»
Чек-лист (25 критериев)
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B6. Апелляция к прошлому | — / 1.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C10. Углубление | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| D14. Обход цены | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| E16. Истина/жалоба | — / 1.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| E17. Локализация | — / 1.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| ⭐ E18. Через ценность | — / 2.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| E19. Присоединение | — / 1.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| ⭐ F20. CTA | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций | 1.0 / 2.0 | да | частично - попытка с пропуском элементов |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| G24. Пауза клиента | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ОФ | 16.0 / 23.0 | 70% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | в порядке |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | требует внимания |
| CRM | 1.5 / 2.0 | 75% | |
| Total | 0,9 × 70 + 0,1 × 75 = 70 | 🟡 70/100 |
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| B6. Апелляция к прошлому | первичный контакт, прошлого разговора не было | не применимо |
| E16. Истина/жалоба | возражений в диалоге не было | не применимо |
| E17. Локализация | возражений в диалоге не было | не применимо |
| ⭐ E18. Через ценность | возражений в диалоге не было | не применимо |
| E19. Присоединение | возражений в диалоге не было | не применимо |
Виновен ли менеджер: Частично - доступное отработал, но не закрыл на выезд и не уточнил мощность котла и программу.
- Выявляет потребность - нужен газ к дому, понимает срок к отопительному сезону
- Держит доброжелательный тон и ведёт диалог, клиент идёт на контакт
1. Следующий шаг без даты - сделка стоит на «греем/следим»
Где: сделка #550116, WhatsApp
Цитата: «Хорошо, я подумаю и наберу вас»
Проблема: контакт тёплый, но задача на выезд и обследование без даты - клиент остывает
Как надо было: Скрипт: «Давайте я закреплю выезд инженера на четверг - обследуем объект и сразу посчитаем смету под ваш котёл»
Корневая причина: Слабая фиксация следующего шага
Как сложилось:
1. не закреплён следующий шаг с датой - симптом
2. Почему? - менеджер не ставит задачу на выезд сразу в диалоге
3. Почему? - нет регламента: тёплый контакт = задача на обследование с датой
- Поставить задачу на выезд и обследование с датой - клиент тёплый, но без даты остынет до сезона.
- Уточнить мощность котла и программу догазификации - смета без параметров уйдёт мимо объекта.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! По газификации вашего дома предлагаю выезд инженера - обследуем объект, замерим расстояние врезки и сразу посчитаем смету под ваш котёл. Когда удобно - в четверг или пятницу?
Скрипт звонка
Менеджер: Чтобы посчитать точно, нужен выезд на объект - обследуем и сразу дам смету
Клиент: Хорошо, а сколько примерно выйдет?
Менеджер: Давайте зафиксирую - в четверг выезд инженера, по итогам обследования назову точную сумму
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Мне же по программе бесплатно подведут» | По догазификации бесплатна труба до границы участка, а монтаж внутри и котёл - всегда платны. На выезде покажу, что входит в смету, а что государство берёт на себя |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
