Сделка #550117 +2
Заявка на газификацию под ключ, контакт установлен. Разговор хороший, но квалификация объекта (газопровод по границе, расстояние врезки, мощность котла, программа догазификации) не доведена до конца - менеджер не выяснил ключевые параметры и не повёл клиента к выезду. Требует внимания.
Было: 64/100 → Стало: 66/100
Что изменилось (топ-3):
1. Квалификация объекта: появились вопросы о газопроводе по границе и мощности котла
2. Перехват инициативы: менеджер ведёт диалог, а не отвечает реактивно
3. Скорость сметы: расчёт под объект вместо общих цифр «в среднем»
Чек-лист (25 критериев)
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B6. Апелляция к прошлому | — / 1.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C10. Углубление | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| D14. Обход цены | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| E16. Истина/жалоба | — / 1.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| E17. Локализация | — / 1.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| ⭐ E18. Через ценность | — / 2.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| E19. Присоединение | — / 1.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| ⭐ F20. CTA | 1.0 / 2.0 | да | частично - попытка с пропуском элементов |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| G24. Пауза клиента | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ОФ | 16.0 / 23.0 | 70% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | требует внимания |
| H2. Задача с дедлайном | 0.0 / 1.0 | да | требует внимания |
| CRM | 0.5 / 2.0 | 25% | |
| Total | 0,9 × 70 + 0,1 × 25 = 66 | 🟡 66/100 |
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| B6. Апелляция к прошлому | первичный контакт, прошлого разговора не было | не применимо |
| E16. Истина/жалоба | возражений в диалоге не было | не применимо |
| E17. Локализация | возражений в диалоге не было | не применимо |
| ⭐ E18. Через ценность | возражений в диалоге не было | не применимо |
| E19. Присоединение | возражений в диалоге не было | не применимо |
Виновен ли менеджер: Частично - контакт установил, но не довёл квалификацию объекта и не закрыл на выезд.
- Устанавливает контакт и удерживает доброжелательный тон
- Задаёт квалифицирующие вопросы, начинает выяснять параметры объекта
1. Квалификация объекта не доведена до конца
Где: сделка #550117, звонок
Цитата: «Да, газ нужен, дом большой»
Проблема: не выяснены газопровод по границе, расстояние врезки, мощность котла и программа - смета уйдёт мимо объекта
Как надо было: Чек-лист квалификации: газопровод по границе? расстояние врезки? мощность и тип котла? попадает ли под догазификацию? - до перехода к смете
Корневая причина: Неполная квалификация объекта
Как сложилось:
1. квалификация объекта не доведена - симптом
2. Почему? - менеджер выясняет параметры по памяти и пропускает часть
3. Почему? - нет обязательного чек-листа квалификации до сметы
- Выяснить параметры объекта (газопровод по границе, расстояние врезки, мощность котла) - без них расчёт уйдёт мимо.
- Закрыть на выезд и обследование - тёплый контакт без следующего шага остынет.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Здравствуйте! Чтобы посчитать газификацию вашего дома точно, нужно уточнить пару моментов: есть ли газопровод по границе участка, какой котёл планируете. Предлагаю выезд инженера - обследуем и дадим смету. Когда удобно?
Скрипт звонка
Менеджер: Уточню по объекту - газопровод по границе участка уже подведён?
Клиент: Вроде да, соседи подключены
Менеджер: Отлично, тогда нужен выезд - замерим расстояние врезки и посчитаем под ваш котёл. Четверг подойдёт?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Скажите сразу цену» | Цена зависит от расстояния врезки и мощности котла - назвать «в среднем» значит обмануть. На выезде обследуем объект и дам точную смету, без сюрпризов |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
