Сделка #550118 -3
Воронка «Проект и согласование», греем/следим. Клиент интересуется проектом газоснабжения, но сроки согласования с ГРО и бюджет не зафиксированы - сделка стоит без следующего касания. Нужен звонок и фиксация дедлайна, иначе клиент уйдёт искать исполнителя дешевле.
Было: 67/100 → Стало: 64/100
Что изменилось (топ-3):
1. Квалификация: уточнён тип объекта и запрос на проект
2. Апелляция к прошлому контакту: менеджер опирается на предыдущий разговор
3. Фиксация следующего шага: задача на касание (пока без даты)
Чек-лист (25 критериев)
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B6. Апелляция к прошлому | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C10. Углубление | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | частично - попытка с пропуском элементов |
| E16. Истина/жалоба | — / 1.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| E17. Локализация | — / 1.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| ⭐ E18. Через ценность | — / 2.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| E19. Присоединение | — / 1.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| ⭐ F20. CTA | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| G24. Пауза клиента | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ОФ | 15.5 / 24.0 | 65% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | требует внимания |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | требует внимания |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0,9 × 65 + 0,1 × 50 = 64 | 🟡 64/100 |
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| E16. Истина/жалоба | возражений в диалоге не было | не применимо |
| E17. Локализация | возражений в диалоге не было | не применимо |
| ⭐ E18. Через ценность | возражений в диалоге не было | не применимо |
| E19. Присоединение | возражений в диалоге не было | не применимо |
Виновен ли менеджер: Частично - контакт ведёт, но не зафиксировал сроки и бюджет и не закрыл на следующее касание.
- Опирается на прошлый контакт, ведёт клиента по длинному циклу
- Удерживает интерес к проекту и согласованию с ГРО
1. Сроки согласования с ГРО и бюджет не зафиксированы
Где: сделка #550118, мессенджер
Цитата: «Пока думаем, посоветуемся и вернёмся»
Проблема: нет зафиксированного дедлайна и бюджета - сделка стоит без проактивного касания
Как надо было: Зафиксировать: к какому сроку нужен проект, какой бюджет, дата следующего касания - и поставить задачу-контроль
Корневая причина: Нет фиксации сроков и следующего касания
Как сложилось:
1. сроки и бюджет не зафиксированы, сделка стоит - симптом
2. Почему? - менеджер ждёт инициативы клиента вместо проактивного касания
3. Почему? - нет регламента: интерес к проекту = фиксация дедлайна и задача на касание
- Позвонить и зафиксировать срок проекта и бюджет - сделка стоит без дедлайна.
- Поставить задачу на следующее касание с датой - привязать к срокам согласования с ГРО.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! По проекту газоснабжения - подскажите, к какому сроку он вам нужен? Согласование с ГРО занимает время, поэтому лучше запустить заранее. Давайте созвонимся завтра в 11:00 и зафиксируем план?
Скрипт звонка
Менеджер: Чтобы успеть к нужному сроку - к какому месяцу планируете пуск газа?
Клиент: Хотелось бы к зиме
Менеджер: Тогда проект и согласование с ГРО надо запускать сейчас. Давайте зафиксирую задачу и созвон на завтра
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «У частника-сварщика дешевле» | Сварщик без проекта - это риск аварии, штрафа и отказа в пуске газа. Мы делаем проект, согласуем с ГРО и врезаем легально с допуском - газ примут и пустят без проблем |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
