Игорь Лаврентьев +4
Менеджер-звезда отдела. Квалифицирует объект до сметы (газопровод по границе, расстояние врезки, мощность котла, программа догазификации), ведёт длинный цикл с согласованиями ГРО без потери клиента, снимает «по программе бесплатно» и «у сварщика дешевле» через ценность легальной врезки с допуском СРО. Зона роста - дисциплина касаний по большим чекам на согласовании.
Было: 82/100 (зелёный) -> Стало: 86/100 (зелёный)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. ⭐ E18 «Отработка через ценность, не скидку»: на «у частника дешевле» / «по программе бесплатно» держит ценность легальной врезки и допуска СРО
2. ⭐ C9 «Истинная потребность выявлена»: глубже квалифицирует объект (газопровод по границе, расстояние врезки, мощность котла, программа догазификации)
3. ⭐ F21 «Следующий шаг с датой и каналом»: чаще фиксирует дату следующего касания на согласовании с ГРО
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 3 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 86). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| A2. Доброжелательный тон | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 100% | 0% | 0% | 2/3 | - |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| C10. Углубление в боль клиента | 100% | 0% | 0% | 2/3 | - |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| E16. Истинность возражения проверена | 100% | 0% | 0% | 2/3 | - |
| E17. Локализация возражения | 100% | 0% | 0% | 2/3 | - |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| E19. Присоединение к возражению | 100% | 0% | 0% | 2/3 | - |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 67% | 33% | 0% | 3/3 | 550103 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 100% | 0% | - | 2/3 | бонусный, не штраф |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 67% | 33% | 0% | 3/3 | 550103 |
| G24. Уважение паузы клиента | 100% | 0% | 0% | 2/3 | - |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 67% | 33% | 3/3 | #550103 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 67% | 33% | 3/3 | #550103 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 86/100 (медиана по 3 скорированным сделкам)
- ⭐ C9 «Истинная потребность выявлена» - 67% выполнения (2/3 применимых сделок). Системно квалифицирует объект до сметы на сделках вроде #550101 (🟢 90).
- ⭐ E18 «Отработка через ценность, не скидку» - 67% выполнения (2/3 применимых сделок). На «у частника дешевле» / «по программе бесплатно» держит ценность легальной врезки и допуска СРО - #550102 (🟢 86).
- ⭐ F20 «Закрывающий вопрос / CTA» - 100% выполнения (3/3 применимых сделок). Доводит длинный цикл до договора - #550101 (🟢 90).
1. ⭐ F21 «Следующий шаг с датой и каналом» - провал в 33% сделок (1 из 3 применимых)
Где: #550103
Типичный пример: #550103 (🟢 84) - заявка в ГРО подана, но следующий шаг дожима до договора закрыт без конкретной даты.
Как надо было: «Согласование с ГРО займёт N дней - на договор закладываю дату X, созвон по статусу в среду».
Паттерн: на больших чеках на согласовании реже фиксирует дату следующего касания - сделка стоит в ожидании ГРО без проактивного контроля.
2. H1 «Статус сделки актуален» - провал в 33% сделок (1 из 3)
Где: #550103
Паттерн: статус сделки в CRM не всегда отражает реальный этап длинного цикла - воронка «врёт».
Как надо было: двигать статус сразу после подачи заявки в ГРО и смены этапа.
3. H2 «Открытая задача с дедлайном» - провал в 33% сделок (1 из 3)
Где: #550103
Паттерн: нет активной задачи с дедлайном на дожим до договора - сделка на согласовании рискует «зависнуть».
Как надо было: после подачи в ГРО ставить задачу «Дожать до договора» с дедлайном.
Корневая причина: дисциплина касаний по большим чекам на согласовании
Как сложилось:
1. Сотрудник держит высокое качество переговоров, но точечно недотягивает контроль на этапе согласования с ГРО (видно по F21 и H2).
2. Почему? - на длинном цикле с внешними согласованиями считает, что мяч на стороне ГРО, и снижает темп касаний.
3. Почему? - вероятно, нет привычки ставить задачу-контроль с датой сразу после подачи заявки в ГРО.
Связанные симптомы: просадка по F21 и H1/H2 на сделке #550103 - крупный чек на согласовании без зафиксированного следующего шага.
Все применимые критерии · 2 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Фиксировать следующий шаг с датой и каналом на согласовании с ГРО (F21) | 2/3 (67%) | 🆕 новый |
| 2 | Ставить задачу-контроль с дедлайном после подачи в ГРО (H2) | 2/3 (67%) | 🆕 новый |
- Послушай сильную сделку #550101 (🟢 90) - что именно сработало в квалификации объекта и закрытии, чтобы зафиксировать как стандарт отдела.
- Прочитай переписку #550103 (🟢 84) - заявка в ГРО подана, но дожим до договора без даты. Тема: контроль крупных чеков на согласовании.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «В сделке #550103 ты подал заявку в ГРО, но не зафиксировал дату следующего шага до договора. Почему так? Что было бы, если ставить задачу-контроль с датой сразу после подачи в ГРО?»
2. «Как ты снимаешь «у частника дешевле» / «по программе бесплатно» - разбери на #550102, чтобы зафиксировать твой приём как стандарт отдела по аргументу легальной врезки и допуска СРО.»
3. «Что мешает держать темп касаний на крупных чеках, пока идёт согласование с ГРО?»
Фокус дня: удерживать темп, плановый контроль через 2 недели.
Что проверять (на следующем цикле):
- Фиксация следующего шага с датой и каналом на сделках на согласовании с ГРО в 90%+ сделок.
- Задача-контроль с дедлайном после подачи заявки в ГРО в 80%+ сделок.
- Сохранение приёма отработки «у частника дешевле» через ценность легальной врезки и допуска СРО.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
