Виктор Сёмин -4
Проседающий сотрудник. Квалифицирует объект поверхностно и не всегда доводит до сметы, цену называет «в среднем» до обследования, теряет сделки без фоллоу-апа на длинном цикле. Главная системная ошибка - истинная потребность объекта не выявлена до презентации цены.
Было: 59/100 (жёлтый) -> Стало: 55/100 (жёлтый)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. ⭐ C9 «Истинная потребность выявлена»: участились презентации цены до обследования объекта
2. ⭐ F21 «Следующий шаг с датой и каналом»: больше закрытий без конкретной даты следующего касания
3. H2 «Задача с дедлайном»: больше сделок без активной задачи - клиенты остывают в тишине
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 5 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 55). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 550111, #550120 |
| A2. Доброжелательный тон | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 550111 |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 550111, #550120 |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 550111 |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 33% | 33% | 33% | 3/5 | 550111 |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 40% | 20% | 40% | 5/5 | 550109, #550111 |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 40% | 20% | 40% | 5/5 | 550110, #550111 |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 40% | 20% | 40% | 5/5 | 550109, #550110, #550111 |
| C10. Углубление в боль клиента | 33% | 33% | 33% | 3/5 | 550110 |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 550111 |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 550110 |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 40% | 20% | 40% | 5/5 | 550109, #550110 |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 40% | 20% | 40% | 5/5 | 550109, #550110 |
| E16. Истинность возражения проверена | 67% | 33% | 0% | 3/5 | - |
| E17. Локализация возражения | 33% | 33% | 33% | 3/5 | 550109 |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 33% | 33% | 33% | 3/5 | 550109 |
| E19. Присоединение к возражению | 33% | 33% | 33% | 3/5 | 550109 |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 40% | 20% | 40% | 5/5 | 550108, #550111 |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 40% | 20% | 40% | 5/5 | 550108, #550111, #550120 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 550111 |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 50% | 50% | - | 2/5 | бонусный, не штраф |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 40% | 20% | 40% | 5/5 | 550111, #550120 |
| G24. Уважение паузы клиента | 67% | 33% | 0% | 3/5 | - |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 40% | 60% | 5/5 | #550110, #550111, #550120 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 40% | 60% | 5/5 | #550108, #550111, #550120 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 55/100 (медиана по 5 скорированным сделкам)
- E16 «Истинность возражения проверена» - 67% выполнения (2/3 применимых сделок). Уточняет суть возражения на сделках вроде #550108 (🟡 62).
- G24 «Уважение паузы клиента» - 67% выполнения (2/3 применимых сделок). Не давит, когда клиент берёт паузу.
1. ⭐ C9 «Истинная потребность выявлена» - провал в 40% сделок (2 из 5 применимых)
Где: #550109, #550110, #550111
Типичный пример: #550109 (🟡 58) - на «сколько стоит» названа сумма «в среднем» до выяснения расстояния врезки и мощности котла - сбита ценность.
Как надо было: до цены выяснить наличие газопровода по границе, расстояние врезки, мощность котла и программу догазификации, считать под объект.
Паттерн: квалифицирует объект поверхностно и называет цену до обследования.
2. ⭐ D13 «Покрытие чек-листа выгод под потребность» - провал в 40% сделок (2 из 5 применимых)
Где: #550109, #550110
Типичный пример: #550110 (🟡 55) - ценность проекта с допуском СРО и легальной врезки не донесена, квалификация формальная.
Как надо было: строить презентацию под выявленную потребность объекта - легальная врезка, проект, согласование с ГРО, гарантия.
Паттерн: презентация не покрывает реальную боль объекта.
3. ⭐ F20 «Закрывающий вопрос / CTA» - провал в 40% сделок (2 из 5 применимых)
Где: #550108, #550111
Типичный пример: #550108 (🟡 62) - у клиента горит срок пуска к зиме, но акцент на сроки проекта и согласований с ГРО не смещён, разговор без CTA.
Как надо было: «Газ к зиме успеваем, если выезд назначим на этой неделе - бронирую дату обследования?»
Паттерн: не доводит разговор до конкретного следующего шага.
4. ⭐ F21 «Следующий шаг с датой и каналом» - провал в 40% сделок (2 из 5 применимых)
Где: #550108, #550111, #550120
Типичный пример: #550111 (🔴 28) - после первого касания нет фоллоу-апа 12 дней, объект не квалифицирован - клиент остыл.
Как надо было: после касания фиксировать дату следующего шага и ставить задачу-контроль с дедлайном.
Паттерн: теряет сделки без фоллоу-апа на длинном цикле.
5. H1 «Статус сделки актуален» - провал в 60% сделок (3 из 5)
Где: #550110, #550111, #550120
Паттерн: статус сделки в CRM не отражает реальный этап - воронка «врёт».
Как надо было: двигать статус сразу после изменения этапа сделки.
Корневая причина: цену называет до квалификации объекта
Как сложилось:
1. Квалифицирует объект поверхностно и называет цену «в среднем» до обследования (видно по C9 и D14).
2. Почему? - Виктор Сёмин спешит назвать сумму на «сколько стоит», вместо того чтобы вести к выезду и расчёту под объект.
3. Почему? - вероятно, в скрипте не зафиксировано, что цена называется только после обследования и проекта, а до этого - бридж на квалификацию и выезд.
Связанные симптомы: просадка по D13/F20/F21 и H2 - сделки уходят без квалификации и теряются после первого касания.
Все применимые критерии · 5 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Квалификация объекта (газопровод, врезка, котёл, программа) до цены (C9) | 2/5 (40%) | ⚠️ стоит |
| 2 | Корректный обход цены до обследования - бридж на выезд (D14) | 2/5 (40%) | 🆕 новый |
| 3 | Фиксировать следующий шаг с датой и каналом (F21) | 2/5 (40%) | ⚠️ стоит |
| 4 | Доводить чек-лист выгод под потребность объекта (D13) | 2/5 (40%) | ⚠️ стоит |
| 5 | Ставить задачу с дедлайном после каждого касания (H2) | 2/5 (40%) | 🆕 новый |
- Послушай разговор #550109 (🟡 58) - на «сколько стоит» названа сумма «в среднем» до выяснения объекта. Тема: обход цены и квалификация.
- Прочитай переписку #550111 (🔴 28) - после первого касания нет фоллоу-апа 12 дней. Тема: фиксация даты следующего шага.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «В сделке #550109 на вопрос о цене ты назвал сумму «в среднем» до обследования. Почему так? Что было бы, если ответить: «Точную цену дам после выезда и проекта под ваш объект - расстояние врезки и мощность котла сильно меняют расчёт, бронирую обследование на эту неделю?»»
2. «На #550110 ценность проекта с допуском СРО и легальной врезки не донесена - на какие выгоды опирался? Какие аргументы были возможны против частника-сварщика?»
3. «Что мешает ставить задачу с дедлайном на следующий шаг после каждого касания - сделка #550111 простояла 12 дней без фоллоу-апа?»
Фокус дня: Квалификация объекта до цены - не называть сумму до обследования (C9/D14)
Почему этот: даёт наибольший прирост - именно здесь сбивается ценность и сделки уходят без расчёта под объект.
Критерий: квалификация объекта (газопровод, врезка, котёл, программа) до названной цены в 90%+ сделок.
Примеры из свежих сделок:
- ✅ #550108 (🟡 62): срок пуска и контекст выяснены до презентации - относительно лучшая сделка.
- ❌ #550109 (🟡 58): названа цена «в среднем» до обследования - надо было: «Точную цену дам после выезда и проекта под ваш объект.»
Контрольные сделки: #550109, #550110 - проверить квалификацию до цены в следующем цикле.
Что проверять (на следующем цикле):
- Квалификация объекта (газопровод, врезка, котёл, программа) до названной цены в 90%+ сделок.
- Фиксация следующего шага с датой и каналом в 90%+ сделок.
- Задача с дедлайном после каждого касания в 80%+ сделок.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
