Павел Аксёнов -17
Критичная зона, нужен разбор переговоров лично. Квалификацию объекта не проводит, цену называет в лоб без обследования и проекта, на «у частника дешевле» уходит в скидку вместо ценности легальной врезки и гарантии, сделки теряет после первого касания. Главная системная ошибка - отработка через ценность, не скидку.
Было: 42/100 (жёлтый) -> Стало: 25/100 (красный)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. ⭐ E18 «Отработка через ценность, не скидку»: на «у частника дешевле» сразу уходит в скидку
2. ⭐ C9 «Истинная потребность выявлена»: квалификацию объекта почти не проводит
3. ⭐ F21 «Следующий шаг с датой и каналом»: сделки бросает после первого касания без фоллоу-апа
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 5 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 25). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 40% | 20% | 40% | 5/5 | 550114, #550115, #550121 |
| A2. Доброжелательный тон | 40% | 0% | 60% | 5/5 | 550114, #550115, #550121 |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 20% | 20% | 60% | 5/5 | 550114, #550115, #550121 |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 20% | 20% | 60% | 5/5 | 550114, #550115, #550121 |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 0% | 0% | 100% | 3/5 | 550114, #550115, #550121 |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 20% | 20% | 60% | 5/5 | 550112, #550114, #550115 |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 20% | 0% | 80% | 5/5 | 550112, #550114, #550115 |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 20% | 0% | 80% | 5/5 | 550112, #550114, #550115 |
| C10. Углубление в боль клиента | 0% | 0% | 100% | 3/5 | 550112, #550114, #550115 |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 20% | 0% | 80% | 5/5 | 550112, #550114, #550115 |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 20% | 20% | 60% | 5/5 | 550112, #550113, #550114 |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 20% | 0% | 80% | 5/5 | 550112, #550113, #550114 |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 0% | 20% | 80% | 5/5 | 550112, #550113, #550115 |
| E16. Истинность возражения проверена | 33% | 0% | 67% | 3/5 | 550113, #550114 |
| E17. Локализация возражения | 0% | 0% | 100% | 3/5 | 550113, #550114 |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 0% | 0% | 100% | 3/5 | 550113, #550114 |
| E19. Присоединение к возражению | 0% | 0% | 100% | 3/5 | 550113, #550114 |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 20% | 0% | 80% | 5/5 | 550112, #550114, #550115 |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 20% | 0% | 80% | 5/5 | 550112, #550114, #550115 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 20% | 20% | 60% | 5/5 | 550114, #550115, #550121 |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 0% | 100% | - | 2/5 | бонусный, не штраф |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 20% | 0% | 80% | 5/5 | 550112, #550114, #550121 |
| G24. Уважение паузы клиента | 33% | 0% | 67% | 3/5 | 550114, #550115 |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 20% | 80% | 5/5 | #550112, #550114, #550115 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 20% | 80% | 5/5 | #550112, #550114, #550121 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 25/100 (медиана по 5 скорированным сделкам)
Не выявлено - сотрудник ровно проседает по большинству пунктов, ярко выраженных сильных сторон нет.
1. ⭐ E18 «Отработка через ценность, не скидку» - провал в 100% сделок (3 из 3 применимых)
Где: #550113, #550114
Типичный пример: #550113 (🔴 26) - на «у частника-сварщика дешевле» ушёл в скидку вместо ценности легальной врезки, проекта и гарантии.
Как надо было: «Мы делаем проект, согласуем с ГРО и врезаем легально с допуском - газ примут и пустят без проблем. Сварщик без проекта - это риск аварии, штрафа и отказа в подключении.»
Паттерн: на ценовое возражение сразу уступает, не используя легальность как аргумент против частника.
2. ⭐ C9 «Истинная потребность выявлена» - провал в 80% сделок (4 из 5 применимых)
Где: #550112, #550114, #550115
Типичный пример: #550112 (🔴 28) - на вопрос о цене названа сумма «в лоб» без обследования и проекта, квалификация объекта не проведена.
Как надо было: до цены выяснить наличие газопровода по границе, расстояние врезки, мощность котла и программу догазификации.
Паттерн: квалификацию объекта не проводит, цену называет в лоб.
3. ⭐ F20 «Закрывающий вопрос / CTA» - провал в 80% сделок (4 из 5 применимых)
Где: #550112, #550114, #550115
Типичный пример: #550112 (🔴 28) - следующий шаг не зафиксирован, клиент уходит.
Как надо было: «Бронирую выезд на обследование на эту неделю - назовём точную цену под ваш объект, согласны?»
Паттерн: не закрывает на конкретный следующий шаг, клиент уходит.
4. ⭐ F21 «Следующий шаг с датой и каналом» - провал в 80% сделок (4 из 5 применимых)
Где: #550112, #550114, #550115
Типичный пример: #550115 (⚫ 0) - целевой клиент с газопроводом по границе остался без квалификации и выезда, ушёл к подрядчику с быстрым счётом.
Как надо было: после первого контакта сразу звать на выезд и фиксировать дату обследования.
Паттерн: сделки теряет после первого касания без фоллоу-апа.
5. H1 «Статус сделки актуален» - провал в 80% сделок (4 из 5)
Где: #550112, #550114, #550115
Паттерн: статус сделки в CRM не отражает реальный этап - воронка «врёт».
Как надо было: двигать статус сразу после изменения этапа сделки.
Корневая причина: цену в лоб без квалификации, на возражение - скидка
Как сложилось:
1. Квалификацию объекта не проводит, цену называет в лоб, на «у частника дешевле» уходит в скидку (видно по C9, D14 и E18).
2. Почему? - Павел Аксёнов воспринимает себя как «прайс-лист», а не ведущего сделку: называет сумму и ждёт реакции клиента.
3. Почему? - вероятно, не отработана логика «дешёвая нелегальная врезка = риск аварии, штрафа и отказа в пуске», и нет скрипта обхода цены через выезд.
Связанные симптомы: провал по C9/D13/F20/F21 и H1/H2 - сделки уходят без квалификации и теряются после первого касания.
Все применимые критерии · 5 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Отработка «у частника дешевле» через ценность легальной врезки и допуска СРО (E18) | 0/3 (0%) | 🆕 новый |
| 2 | Квалификация объекта (газопровод, врезка, котёл, программа) до цены (C9) | 1/5 (20%) | ⚠️ стоит |
| 3 | Обход цены в лоб - бридж на выезд и расчёт под объект (D14) | 0/5 (0%) | 🆕 новый |
| 4 | Фиксировать следующий шаг с датой и каналом (F21) | 1/5 (20%) | ⚠️ стоит |
| 5 | Ставить задачу с дедлайном после каждого касания (H2) | 1/5 (20%) | 🆕 новый |
- Послушай разговор #550115 (⚫ 0) - целевой клиент потерян после первого контакта без квалификации и выезда. Тема: фиксация следующего шага и квалификация.
- Прочитай переписку #550113 (🔴 26) - на «у частника дешевле» ушёл в скидку. Тема: отработка через ценность легальной врезки.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «В сделке #550113 на «у частника-сварщика дешевле» ты пошёл в скидку - на что опирался? Какие аргументы по ценности были возможны: легальная врезка с допуском СРО, проект, согласование с ГРО, гарантия и отсутствие риска отказа в пуске?»
2. «В сделке #550112 ты назвал цену в лоб без обследования. Почему так? Что было бы, если ответить: «Точную цену дам после выезда под ваш объект - бронирую обследование на эту неделю?»»
3. «В #550115 целевой клиент с готовым газопроводом по границе ушёл после первого контакта - что помешало сразу назначить выезд и зафиксировать дату?»
Фокус дня: Отработка «у частника дешевле» через ценность легальной врезки и допуска СРО (E18)
Почему этот: даёт наибольший прирост - именно здесь теряется маржа и уходят целевые клиенты.
Критерий: на ценовое возражение - аргумент легальности и риска вместо скидки в 90%+ сделок.
Примеры из свежих сделок:
- ✅ относительно лучшая сделка #550112 (🔴 28): здесь контакт хотя бы состоялся - эталон для остальных.
- ❌ #550113 (🔴 26): на «у частника дешевле» ушёл в скидку - надо было: «Сварщик без проекта - это риск аварии, штрафа и отказа в подключении, а мы врезаем легально с допуском.»
Контрольные сделки: #550113, #550114 - проверить отработку ценового возражения в следующем цикле.
Что проверять (на следующем цикле):
- Отработка возражения «у частника дешевле» через ценность легальной врезки, а не скидку, в 90%+ сделок.
- Квалификация объекта до названной цены в 90%+ сделок.
- Задача с дедлайном после каждого касания в 80%+ сделок.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
