Сделка #570105
Резюме
Котельная под ключ для дома 280 м²: замер сделан, теплопотери посчитаны, схема согласована - напольный газовый котёл, бойлер косвенного нагрева на 200 литров под три санузла и погодозависимая автоматика. Сотрудник довёл клиента от вопроса «сколько стоит» до утверждённого комплекта, ни разу не сорвавшись на скидку: разговор шёл про мощность, ресурс и стоимость сезона. Сделка на этапе «Готовим договор», задача с датой стоит. Единственная шероховатость - договор обещали в пятницу, отправили в понедельник.
Динамика
Было: 84/100 → Стало: 91/100
Что изменилось (топ-3):
1. Комплект вырос до полного: к котлу добавились бойлер на 200 литров и погодозависимая автоматика - клиент увидел смысл, а не строчки в смете.
2. Следующий шаг зафиксирован жёстко: дата подписания договора в карточке, задача с дедлайном.
3. Возражение о цене не возникло вовсе, потому что стоимость подавалась как сезонная экономия на газе, а не как сумма в конце сметы.
Оценка переговоров балл 91/100
Чек-лист (применимые пункты)
Все применимые критерии · 9 пунктов
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | представился, обозначил повод: результаты замера и смета |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | площадь, число санузлов, остекление, режим проживания зимой |
| C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | круглогодичное проживание, три точки горячей воды, запуск до сезона |
| D13. Чек-лист выгод | 2.0 / 2.0 | да | под каждую потребность своя позиция: бойлер под санузлы, автоматика под экономию газа |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | смета защищена, но сумма прозвучала раньше расчёта сезонной экономии |
| F21. Следующий шаг | 2.0 / 2.0 | да | дата подписания договора согласована и стоит в задаче |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | договор обещали в пятницу, ушёл в понедельник |
| ОФ | 9.0 / 10.0 | 90% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | этап «Готовим договор» точно отражает стадию |
| H2. Задача с дедлайном | 1.0 / 1.0 | да | задача на завтра с текстом «подписание договора, комплект согласован» |
| CRM | 2.0 / 2.0 | 100% | |
| Total | 0,9 × 90 + 0,1 × 100 = 91 | 🟢 91/100 |
Почему не оценено
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| A2, A3, B4, C10, C11, D12 | сделка ведётся давно, открытие и работа с именем разбирались в прошлых циклах - в этом периоде новых записей открытия нет | обстоятельства |
| B6, E16-E19, F20, F23, G23, G24 | условие пункта не наступило: возражений, пауз и новых рекомендаций в периоде не было, закрытие уже состоялось | не применимо |
Вывод о сделке
Виновен ли сотрудник: Нет. Это эталон ведения объекта: замер, честный расчёт, полный комплект, зафиксированная дата подписания. Просадка одна и мелкая - сдвинутый на выходные срок отправки договора.
Сильные стороны сотрудника
- Продал схему, а не котёл: бойлер и автоматика появились в смете как ответ на три санузла и счёт за газ, а не как «допы».
- Держит цену без скидок: разговор о деньгах переведён в стоимость сезона и ресурс оборудования.
- Следующий шаг всегда материален - дата подписания, а не «созвонимся на неделе».
Ошибки и точки роста
F22. Обещанный срок договора сдвинут на выходные
Где: сделка #570105, переписка после согласования сметы
Цитата клиента: «Хорошо, комплект утверждаем. Договор пришлёте в пятницу?»
Проблема: клиент назвал день сам, сотрудник подтвердил - и отправил в понедельник. На сумме такого порядка это единственное, за что можно зацепиться при сомнении: «если срок сдвинули на бумаге, что будет на монтаже».
Как надо было: «Договор пришлю в пятницу до 18:00. Если проект-смету не успеет завизировать инженер - напишу в четверг и назову новую дату, врасплох не поставлю».
Наблюдения (без штрафа)
- В смете стоит бойлер на 200 литров - под три санузла запас правильный, но стоит проговорить с клиентом режим рециркуляции: это влияет на комфорт и на расход.
- В карточке есть акт замера с теплопотерями - именно он делает смету неоспоримой при сравнении с конкурентами.
Причины текущего состояния
Корневая причина: работа идёт от замера, поэтому сделка не спорит о цене
Как сложилось:
1. Сотрудник начал с замера теплопотерь и опирался на цифры на каждом шаге.
2. Почему это даёт результат? - клиент видит связь между своим домом и составом сметы, обсуждать «дорого» становится не о чем.
3. Почему это ещё не система в отделе? - последовательность «замер → комплект → дата подписания» держится на личной дисциплине сотрудника, а не на регламенте.
Связанные симптомы: единственный сбой цикла - срок отправки документа, то есть исполнение, а не переговоры.
Сейчас
- Зафиксировать подписание конкретным временем - в задаче уже есть дата, добавьте час и способ: офис, выезд или электронная подпись.
В ближайшее время
- Взять эту сделку как образец для отдела - от акта замера до состава комплекта, чтобы связку повторили остальные.
Следующий шаг
Сообщение клиенту
Добрый день! Договор по вашей котельной готов: котёл, обвязка, бойлер на 200 литров, погодозависимая автоматика и монтаж под ключ - состав ровно тот, что мы согласовали после замера. Предлагаю подписать завтра: могу подъехать к вам к 11:00 или отправить на электронную подпись, если так удобнее. После подписания сразу резервируем оборудование и ставим дату монтажа, чтобы запуститься до холодов.
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Давайте подпишем позже, после отпуска» | «Можно. Единственное - оборудование резервируется под подписанный договор, а перед сезоном сроки поставки растут. Предлагаю подписать сейчас, а дату монтажа поставить на удобную вам неделю» |
| «Точно не будет доплат сверх сметы?» | «Состав зафиксирован в договоре построчно. Дополнительные работы возможны только по вашему письменному согласию - если на монтаже вскроется что-то, чего не было видно на замере, я сначала покажу и посчитаю, потом делаем» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.