Сделка #570107
Резюме
Проект и монтаж отопления коттеджа 320 м² в два этажа. Объект квалифицирован до мелочей: панорамное остекление гостиной, второй свет, режим круглогодичного проживания. На этих фактах сотрудник продал не «котёл побольше», а связку - радиаторы на втором этаже плюс тёплый пол на первом, где холодный камень и панорамные окна. Проект готов, следующий шаг назначен. Минус в исполнении: проект обещали во вторник, отдали в четверг, и клиент об этом напомнил сам.
Динамика
Было: 78/100 → Стало: 84/100
Что изменилось (топ-3):
1. Квалификация объекта дошла до деталей, которые определяют схему: остекление, второй свет, тип пола на первом этаже.
2. Тёплый пол продан как решение конкретной проблемы холодного первого этажа, а не как дополнительная строка в смете.
3. Дисциплина сроков просела: проект вышел на два дня позже обещанного, клиенту пришлось напоминать.
Оценка переговоров балл 84/100
Чек-лист (применимые пункты)
Все применимые критерии · 10 пунктов
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | обозначил повод: согласование проекта после замера |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | площадь по этажам, остекление, второй свет, режим проживания |
| C10. Углубление | 1.0 / 1.0 | да | докопался до жалобы «на первом этаже всегда холодно от пола» |
| C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | комфорт первого этажа зимой при панорамном остеклении, а не просто тепло в доме |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | схема объяснена через ощущения в комнатах, а не через киловатты |
| D13. Чек-лист выгод | 1.0 / 2.0 | да | тёплый пол закрыт, а вопрос ГВС и бойлера в проекте не отражён |
| F21. Следующий шаг | 1.5 / 2.0 | да | согласование проекта назначено, дата монтажа пока не обсуждалась |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | проект обещан во вторник, передан в четверг, клиент напомнил сам |
| ОФ | 9.0 / 11.0 | 82% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | этап «Проект готов» соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 1.0 / 1.0 | да | задача на сегодня: «согласовать проект и назначить дату монтажа» |
| CRM | 2.0 / 2.0 | 100% | |
| Total | 0,9 × 82 + 0,1 × 100 = 84 | 🟢 84/100 |
Почему не оценено
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| A2, A3, B4, C11, D14 | часть касаний прошла на объекте без записи - тон, имя и работу с ценой по ним не проверить | обстоятельства |
| B6, B7, E16-E19, F20, F23, G23, G24 | условие пункта не наступило: возражений и пауз в периоде не было, закрытие впереди | не применимо |
Вывод о сделке
Виновен ли сотрудник: Нет. Объект разобран профессионально, схема продана через проблему клиента. Единственная претензия - к срокам выдачи проекта.
Сильные стороны сотрудника
- Довёл квалификацию до деталей, которые реально меняют схему: остекление и второй свет, а не только квадратные метры.
- Продал тёплый пол как ответ на жалобу клиента, а не как строку сметы - это и есть рост чека без давления.
- Держит проектную дисциплину: в карточке есть и расчёт теплопотерь, и схема разводки.
Ошибки и точки роста
F22. Проект выдан на два дня позже обещанного
Где: сделка #570107, переписка
Цитата клиента: «Вы обещали проект во вторник - я жду, чтобы показать строителям»
Проблема: клиент завязал на проект собственный график: строители ждали схему разводки. Задержка без предупреждения бьёт не по деньгам, а по доверию - именно оно удерживает сделку на 880 000 ₽, когда рядом есть предложения дешевле.
Как надо было: «Проект будет готов во вторник до 18:00. Если проектировщик не успеет из-за узла с тёплым полом - напишу в понедельник и назову точную новую дату, чтобы вы не подвешивали строителей».
D13. Горячая вода в проекте не закрыта
Где: сделка #570107, согласование проекта
Проблема: в доме такой площади вопрос горячего водоснабжения возникнет обязательно, а бойлера в проекте нет. Если тему поднимет монтажник на объекте, это будет выглядеть как доплата, придуманная в последний момент.
Как надо было: «В проекте закрыли отопление. Отдельно предлагаю решить горячую воду: бойлер косвенного нагрева ставится сейчас в одну обвязку, потом это отдельные работы и вскрытая котельная».
Причины текущего состояния
Корневая причина: сильная инженерная часть при плавающих сроках выдачи документов
Как сложилось:
1. Сотрудник глубоко разбирает объект и выигрывает содержанием.
2. Почему возникают срывы? - сроки проекта называются до постановки задачи проектировщику, без запаса.
3. Почему это повторяется? - обещанная дата документа нигде не фиксируется как обязательство, только в разговоре.
Связанные симптомы: клиент напоминает сам, дата монтажа до сих пор не обсуждалась.
Сейчас
- Согласовать проект и сразу назвать дату монтажа - у проекта короткий срок жизни, пока строители на объекте.
В ближайшее время
- Называть срок документа с запасом в один день и фиксировать его задачей - обещание перестаёт быть устным.
Следующий шаг
Сообщение клиенту
Добрый день! Проект у вас на руках: радиаторы на втором этаже, тёплый пол на первом - там, где панорамное остекление и холодный пол, и разводка под будущий бойлер. За сдвиг на два дня извиняюсь, впредь буду предупреждать заранее. Предлагаю согласовать проект завтра со строителями - могу подъехать к 10:00 и на месте ответить на их вопросы. Там же поставим дату монтажа: оборудование резервируем сразу, чтобы попасть в срок до холодов.
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Строители говорят, тёплый пол можно и без него» | «Можно. Только на первом этаже с панорамным остеклением радиаторы дадут тепло воздуху, а пол останется холодным - это ровно то, на что вы жаловались. Готов обсудить с ними схему на объекте» |
| «Давайте сначала закончим отделку, потом монтаж» | «Наоборот, часть работ дешевле сделать до отделки - закладку тёплого пола после стяжки не переиграть. Предлагаю сейчас зафиксировать дату, а этапы подстроим под ваш график отделки» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.