Сделка #540104 +2
Дизайн-проект после КП. Коммерческое отправлено качественно, но дожим не запущен и задача на следующий шаг пустая - клиент рискует остыть на «посмотрим бюджет и подумаем про фрилансера». Требует внимания: поставить контроль на дожим.
Было: 76/100 → Стало: 78/100
Что изменилось (топ-3):
1. Презентация: КП по дизайн-проекту отправлено качественно и под объект
2. Квалификация: объект и стиль зафиксированы до КП
3. Дожим: задача на следующий шаг не выставлена
Чек-лист (25 критериев)
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | частично - попытка с пропуском элементов |
| B6. Апелляция к прошлому | — / 1.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | частично - попытка с пропуском элементов |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | частично - попытка с пропуском элементов |
| C11. Понимание | 0.5 / 1.0 | да | частично - попытка с пропуском элементов |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| D14. Обход цены | — / 1.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | частично - попытка с пропуском элементов |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | частично - попытка с пропуском элементов |
| ⭐ E18. Через ценность | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | частично - попытка с пропуском элементов |
| ⭐ F20. CTA | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | частично - попытка с пропуском элементов |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | частично - попытка с пропуском элементов |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | частично - попытка с пропуском элементов |
| ОФ | 22.0 / 27.0 | 81% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | в порядке |
| H2. Задача с дедлайном | 0.0 / 1.0 | да | требует внимания |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0,9 × 81 + 0,1 × 50 = 78 | 🟡 78/100 |
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| B6. Апелляция к прошлому | первичный контакт, прошлого разговора не было | не применимо |
| D14. Обход цены | цена обсуждалась прямо в КП, обхода не требовалось | не применимо |
Виновен ли менеджер: Частично - доступное отработал, но не запустил дожим и не зафиксировал следующий шаг.
- Готовит КП качественно и под зафиксированный объект клиента
- Квалифицирует стиль и состав работ до коммерческого
1. После КП нет дожима и задачи на следующий шаг
Где: сделка #540104, отправка КП 14.05
Цитата: «Посмотрим по бюджету и подумаем, может с фрилансером дешевле»
Проблема: КП отправлено, но цепочка касаний не запущена и задача пустая - клиент уходит сравнивать с фрилансером
Как надо было: В день отправки КП - задача-контроль на следующий шаг с датой + сообщение с опцией оплаты по этапам проекта
Корневая причина: После КП нет регламента дожима
Как сложилось:
1. не запустил цепочку касаний после отправки КП - симптом
2. Почему? - нет регламента пост-КП дожима
3. Почему? - решение после концепции считают зоной клиента
- Поставить задачу-контроль на дожим с датой - КП отправлено, но задачи на следующий шаг нет - дорогая сделка остынет без проактивного касания.
- Предложить оплату по этапам проекта - возражение «дорого за дизайн» закрывается стартом сейчас с оплатой по этапам, а не скидкой.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! Отправил коммерческое по дизайн-проекту - всё под ваш объект и стиль. Проект можно начать сейчас с оплатой по этапам: концепция, рабочая документация, авторский надзор - так комфортнее по бюджету. Когда удобно созвониться обсудить - сегодня или завтра?
Скрипт звонка
Менеджер: По КП всё собрал под ваш объект. Давайте зафиксирую следующий шаг - созвон завтра в 15:00?
Клиент: Хорошо, посмотрим бюджет, может с фрилансером выйдет дешевле
Менеджер: Понимаю про бюджет. Мы ведём проект по договору с авторским надзором и закупкой без переплат - можно стартовать с оплатой по этапам
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Дорого за дизайн, посчитаю с фрилансером» | Мы работаем по договору, ведём проект до результата с авторским надзором на объекте и закупаем мебель и материалы без переплат - проект окупается на реализации. Можно стартовать с оплатой по этапам |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
