Сделка #540105 +5
Дизайн-проект, встреча на объекте назначена. Менеджер выяснил метраж, стиль, состав работ и бюджет на реализацию, выезд на замер согласован с датой - образцовая квалификация перед концепцией. Требует внимания: довести презентацию портфолио и состава услуг на встрече.
Было: 66/100 → Стало: 71/100
Что изменилось (топ-3):
1. Квалификация: метраж, стиль и бюджет на реализацию выяснены
2. Встреча: выезд на объект согласован с датой
3. Презентация портфолио: пока не показана, перенесена на встречу
Чек-лист (25 критериев)
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A3. Имя узнано | 0.5 / 1.0 | да | частично - попытка с пропуском элементов |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | частично - попытка с пропуском элементов |
| B6. Апелляция к прошлому | — / 1.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | частично - попытка с пропуском элементов |
| C8. Квал-вопросы | 0.5 / 1.0 | да | частично - попытка с пропуском элементов |
| ⭐ C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | частично - попытка с пропуском элементов |
| C11. Понимание | 0.5 / 1.0 | да | частично - попытка с пропуском элементов |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | частично - попытка с пропуском элементов |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | частично - попытка с пропуском элементов |
| E16. Истина/жалоба | — / 1.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| E17. Локализация | — / 1.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| ⭐ E18. Через ценность | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | частично - попытка с пропуском элементов |
| ⭐ F20. CTA | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | частично - попытка с пропуском элементов |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций | 1.0 / 2.0 | да | частично - попытка с пропуском элементов |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | частично - попытка с пропуском элементов |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | частично - попытка с пропуском элементов |
| ОФ | 19.0 / 26.0 | 73% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | в порядке |
| H2. Задача с дедлайном | 0.0 / 1.0 | да | требует внимания |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0,9 × 73 + 0,1 × 50 = 71 | 🟡 71/100 |
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| B6. Апелляция к прошлому | первичный контакт, прошлого разговора не было | не применимо |
| E16. Истина/жалоба | возражений в диалоге не было | не применимо |
| E17. Локализация | возражений в диалоге не было | не применимо |
Виновен ли менеджер: Частично - квалификацию провёл образцово, но презентацию портфолио и состава услуг ещё предстоит закрыть на встрече.
- Выясняет метраж, стиль, состав работ и бюджет на реализацию до концепции
- Согласовывает выезд на объект с конкретной датой
1. Портфолио и состав услуг не показаны до встречи
Где: сделка #540105, первичный звонок 16.05
Цитата: «Хочу посмотреть, что вы уже делали в таком стиле»
Проблема: квалификация сильная, но клиенту не показали портфолио под его референсы - ценность проекта пока не закреплена
Как надо было: Прислать подборку портфолио под стиль клиента до встречи + состав услуг и этапы проекта
Корневая причина: Презентация переносится на встречу без предварительного прогрева
Как сложилось:
1. не показал портфолио под референсы до встречи - симптом
2. Почему? - нет регламента прогрева подборкой до выезда
3. Почему? - презентацию считают только очной частью
- Прислать подборку портфолио под стиль клиента - квалификация сильная, но клиент не видел работ под свой стиль - ценность проекта не закреплена до встречи.
- Подготовить состав услуг и этапы проекта к встрече - на встрече нужен готовый пакет «проект + авторский надзор + комплектация», иначе уйдёт сравнивать цену.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! Перед выездом на объект пришлю подборку наших проектов в вашем стиле - чтобы на встрече сразу говорить предметно. На замере покажу состав услуг и этапы: концепция, рабочая документация, авторский надзор, комплектация. Встреча в силе на четверг?
Скрипт звонка
Менеджер: Перед замером пришлю портфолио под ваш стиль, на встрече разберём состав услуг и этапы проекта
Клиент: Давайте, хочу посмотреть похожие работы
Менеджер: Зафиксирую: выезд в четверг, портфолио пришлю сегодня
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Сначала хочу понять цену» | Точную цену дам после замера и состава работ под ваш объект - так не будет скрытых доплат. На встрече покажу портфолио и этапы, можно стартовать с оплатой по этапам |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
