Сделка #540106 +3
Авторский надзор и комплектация, в работе. Клиент с готовым проектом квалифицирован по объёму закупки, но бюджет на мебель и сроки поставки выяснены поверхностно. Требует внимания: уточнить до сметы комплектации, иначе оффер уйдёт мимо запроса.
Было: 64/100 → Стало: 67/100
Что изменилось (топ-3):
1. Квалификация: объём закупки по проекту в целом понятен
2. Бюджет на мебель и сроки поставки: выяснены поверхностно
3. Смета комплектации: пока не предложена
Чек-лист (25 критериев)
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A3. Имя узнано | 0.5 / 1.0 | да | частично - попытка с пропуском элементов |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | частично - попытка с пропуском элементов |
| B6. Апелляция к прошлому | — / 1.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | частично - попытка с пропуском элементов |
| C8. Квал-вопросы | 0.5 / 1.0 | да | частично - попытка с пропуском элементов |
| ⭐ C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | частично - попытка с пропуском элементов |
| C11. Понимание | 0.5 / 1.0 | да | частично - попытка с пропуском элементов |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | частично - попытка с пропуском элементов |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| D14. Обход цены | — / 1.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | частично - попытка с пропуском элементов |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | частично - попытка с пропуском элементов |
| ⭐ E18. Через ценность | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | частично - попытка с пропуском элементов |
| ⭐ F20. CTA | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 1.0 / 2.0 | да | частично - попытка с пропуском элементов |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | частично - попытка с пропуском элементов |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций | 1.0 / 2.0 | да | частично - попытка с пропуском элементов |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | частично - попытка с пропуском элементов |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | частично - попытка с пропуском элементов |
| ОФ | 18.5 / 27.0 | 69% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | в порядке |
| H2. Задача с дедлайном | 0.0 / 1.0 | да | требует внимания |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0,9 × 69 + 0,1 × 50 = 67 | 🟡 67/100 |
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| B6. Апелляция к прошлому | первичный контакт, прошлого разговора не было | не применимо |
| D14. Обход цены | обсуждали объём закупки, прямого вопроса цены не было | не применимо |
Виновен ли менеджер: Частично - в работу взял, но не довёл квалификацию бюджета на мебель и сроки до сметы комплектации.
- Берёт клиента с готовым проектом в работу по комплектации
- Понимает объём закупки по составу проекта
1. Бюджет на мебель и сроки поставки не зафиксированы
Где: сделка #540106, заявка в работе 15.05
Цитата: «Нужно укомплектовать по проекту, бюджет обсудим»
Проблема: объём понятен, но бюджет на мебель и сроки поставки выяснены поверхностно - смета комплектации уйдёт мимо запроса
Как надо было: Уточнить бюджет на комплектацию и сроки поставки до сметы; зафиксировать в поле квалификации
Корневая причина: Поле квалификации комплектации не заполняется до сметы
Как сложилось:
1. бюджет на мебель и сроки поставки выяснены поверхностно - симптом
2. Почему? - поле бюджета на реализацию необязательное
3. Почему? - заполняется по памяти и пропускается
- Уточнить бюджет на мебель и сроки поставки - без зафиксированного бюджета и сроков смета комплектации уйдёт мимо запроса клиента.
- Подготовить смету комплектации под объём проекта - клиент с готовым проектом готов закрыть закупку в одном месте - предложить пакет под ключ.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! Чтобы смета по комплектации легла точно в ваш бюджет, уточню пару моментов: ориентир по бюджету на мебель и материалы и желаемые сроки поставки. Дальше соберу комплектацию под проект - мебель, материалы, свет, декор - закупка без переплат. Когда удобно созвониться?
Скрипт звонка
Менеджер: Чтобы смета комплектации была точной, уточню бюджет на мебель и сроки поставки
Клиент: Бюджет обсудим, главное по проекту всё закупить
Менеджер: Понял. Соберу комплектацию под проект, закупаем без переплат - вы экономите на закупке
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Сам закуплю по проекту, дешевле» | Мы закупаем мебель и материалы без переплат по своим условиям и ведём авторский надзор - проект собирается как на визуализации, без пересортицы и переделок при ремонте |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
