Сделка #540107 +3
Дизайн-проект, концепция показана. Потребность выявлена - заехать к новому сезону, но смета на полный проект и состав этапов не отправлены. Требует внимания: не отпускать в тишину, закрыть на следующий шаг с датой.
Было: 61/100 → Стало: 64/100
Что изменилось (топ-3):
1. Квалификация: потребность выявлена - заехать к новому сезону
2. Презентация: концепция показана клиенту
3. Смета и состав этапов: не отправлены, следующий шаг без даты
Чек-лист (25 критериев)
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | частично - попытка с пропуском элементов |
| B6. Апелляция к прошлому | — / 1.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | частично - попытка с пропуском элементов |
| C8. Квал-вопросы | 0.5 / 1.0 | да | частично - попытка с пропуском элементов |
| ⭐ C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | частично - попытка с пропуском элементов |
| C11. Понимание | 0.5 / 1.0 | да | частично - попытка с пропуском элементов |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | частично - попытка с пропуском элементов |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | частично - попытка с пропуском элементов |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | частично - попытка с пропуском элементов |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | частично - попытка с пропуском элементов |
| ⭐ E18. Через ценность | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | частично - попытка с пропуском элементов |
| ⭐ F20. CTA | 1.0 / 2.0 | да | частично - попытка с пропуском элементов |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 1.0 / 2.0 | да | частично - попытка с пропуском элементов |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | частично - попытка с пропуском элементов |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций | 1.0 / 2.0 | да | частично - попытка с пропуском элементов |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | частично - попытка с пропуском элементов |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | частично - попытка с пропуском элементов |
| ОФ | 18.5 / 28.0 | 66% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | в порядке |
| H2. Задача с дедлайном | 0.0 / 1.0 | да | требует внимания |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0,9 × 66 + 0,1 × 50 = 64 | 🟡 64/100 |
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| B6. Апелляция к прошлому | первичный контакт, прошлого разговора не было | не применимо |
Виновен ли менеджер: Частично - концепцию показал и потребность выявил, но не отправил смету и не закрыл на следующий шаг с датой.
- Выявляет потребность и срок клиента - заехать к новому сезону
- Показывает концепцию под задачу клиента
1. Смета на проект и состав этапов не отправлены
Где: сделка #540107, показ концепции 13.05
Цитата: «Концепция нравится, а что по деньгам и срокам?»
Проблема: концепция показана, но смета на полный проект и состав этапов не ушли - клиент остаётся без цифр и уходит в тишину
Как надо было: Отправить смету на проект с составом этапов + задача на следующий шаг с датой решения
Корневая причина: После концепции нет заметки-резюме и задачи на дожим
Как сложилось:
1. смета на проект и состав этапов не отправлены - симптом
2. Почему? - нет автозадачи «Дожать до договора» после концепции
3. Почему? - итог встречи не фиксируется заметкой-резюме
- Отправить смету на проект с составом этапов - концепция показана, но клиент без цифр и состава этапов уходит в тишину сравнивать с фрилансером.
- Закрыть на следующий шаг с датой решения - у клиента горит срок - заехать к новому сезону, нужна привязка дожима к его сроку.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! Рад, что концепция откликается. Прикладываю смету на полный проект с составом этапов - концепция, рабочая документация, авторский надзор, комплектация. Чтобы заехать к новому сезону, стартовать стоит сейчас. Давайте созвонимся завтра в 16:00 и зафиксируем старт?
Скрипт звонка
Менеджер: Концепция нравится - прикладываю смету на проект с этапами. Чтобы успеть к сезону, стартуем сейчас
Клиент: Хорошо, посмотрю смету и сроки
Менеджер: Зафиксирую созвон завтра в 16:00 - обсудим старт и график этапов
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Подумаю, может найду дешевле» | Мы ведём проект по договору с авторским надзором и закупкой без переплат - чтобы заехать к сезону, важен график этапов, а не только цена. Можно стартовать с оплатой по этапам |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
