Сделка #540108 =
Дизайн-проект, греем/следим. У клиента горит срок - хочет начать ремонт к осени, но менеджер не сместил акцент на сроки проекта и график этапов - концепция рискует уйти мимо боли. Требует внимания: уточнить дедлайн старта.
Было: 60/100 → Стало: 60/100
Что изменилось (топ-3):
1. Контакт: диалог тёплый, клиент на связи
2. Срок клиента: «начать ремонт к осени» назван, но не отработан
3. Акцент на сроки проекта и график этапов: не сделан
Чек-лист (25 критериев)
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | частично - попытка с пропуском элементов |
| B6. Апелляция к прошлому | — / 1.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | частично - попытка с пропуском элементов |
| C8. Квал-вопросы | 0.5 / 1.0 | да | частично - попытка с пропуском элементов |
| ⭐ C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | частично - попытка с пропуском элементов |
| C11. Понимание | 0.5 / 1.0 | да | частично - попытка с пропуском элементов |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | частично - попытка с пропуском элементов |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.0 / 2.0 | да | частично - попытка с пропуском элементов |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | частично - попытка с пропуском элементов |
| E16. Истина/жалоба | — / 1.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| E17. Локализация | — / 1.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| ⭐ E18. Через ценность | — / 2.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| E19. Присоединение | — / 1.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| ⭐ F20. CTA | 1.0 / 2.0 | да | частично - попытка с пропуском элементов |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 1.0 / 2.0 | да | частично - попытка с пропуском элементов |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | частично - попытка с пропуском элементов |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций | 1.0 / 2.0 | да | частично - попытка с пропуском элементов |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | частично - попытка с пропуском элементов |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | частично - попытка с пропуском элементов |
| ОФ | 14.0 / 23.0 | 61% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | в порядке |
| H2. Задача с дедлайном | 0.0 / 1.0 | да | требует внимания |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0,9 × 61 + 0,1 × 50 = 60 | 🟡 60/100 |
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| B6. Апелляция к прошлому | первичный контакт, прошлого разговора не было | не применимо |
| E16. Истина/жалоба | возражений в диалоге не было | не применимо |
| E17. Локализация | возражений в диалоге не было | не применимо |
| ⭐ E18. Через ценность | возражений в диалоге не было | не применимо |
| E19. Присоединение | возражений в диалоге не было | не применимо |
Виновен ли менеджер: Частично - контакт тёплый, но не сместил акцент на сроки проекта и график этапов под горящий дедлайн клиента.
- Держит тёплый контакт с клиентом и фиксирует его срок
1. Акцент не смещён на сроки проекта под горящий дедлайн
Где: сделка #540108, касание 12.05
Цитата: «Хочу начать ремонт к осени, успеем по проекту?»
Проблема: у клиента горит срок старта ремонта, но менеджер не привязал концепцию к графику этапов - предложение уходит мимо боли
Как надо было: Сместить разговор на сроки проекта и график этапов под дедлайн клиента; зафиксировать дату старта
Корневая причина: Сроки клиента не отрабатываются как боль
Как сложилось:
1. не сместил акцент на сроки проекта и график этапов - симптом
2. Почему? - срок старта ремонта не фиксируется как боль в квалификации
3. Почему? - поле «Срок старта» необязательное
- Уточнить дедлайн старта ремонта и зафиксировать - у клиента горит срок - заехать к осени, без графика этапов под дедлайн концепция уйдёт мимо боли.
- Привязать концепцию к графику этапов проекта - чтобы успеть к осени, нужен график: концепция, рабочая документация, закупка - показать, что укладываемся.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! Помню, что хотите начать ремонт к осени - это реально, если стартуем по проекту сейчас. Соберу график этапов: концепция, рабочая документация, закупка - чтобы вы зашли на объект в срок. Давайте созвонимся завтра и зафиксируем дату старта?
Скрипт звонка
Менеджер: Чтобы успеть к осени, важен график этапов проекта - давайте зафиксируем дату старта
Клиент: Да, главное успеть к осени
Менеджер: Тогда стартуем по проекту сейчас, соберу график - концепция, документация, закупка под ваш срок
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «А успеем ли к осени?» | Успеем, если стартуем сейчас - соберу график этапов под ваш срок. Ведём проект по договору с авторским надзором, закупку начинаем заранее, чтобы не сдвигать ремонт |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
