Сделка #540109 -1
Дизайн-проект, статус «Греем/следим». Контакт тёплый, потребность по объекту выявлена, портфолио показано - но менеджер не закрепил следующий шаг с датой и не уточнил стиль и бюджет на реализацию. Сделка зависает на «греем» без квалификации и встречи на объекте - требует внимания, есть риск, что клиент остынет.
Было: 56/100 → Стало: 55/100
Что изменилось (топ-3):
1. Квалификация: стиль и бюджет на реализацию так и не зафиксированы
2. Следующий шаг: дата контакта не закреплена - сделка стоит на «греем»
3. Встреча на объекте: не назначена, замер не запущен
Чек-лист (25 критериев)
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B6. Апелляция к прошлому | — / 1.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C10. Углубление | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| D14. Обход цены | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| E16. Истина/жалоба | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| E17. Локализация | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ E18. Через ценность | — / 2.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| E19. Присоединение | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F20. CTA | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| G24. Пауза клиента | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ОФ | 15.0 / 26.0 | 58% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | требует внимания |
| H2. Задача с дедлайном | 0.0 / 1.0 | да | требует внимания |
| CRM | 0.5 / 2.0 | 25% | |
| Total | 0,9 × 58 + 0,1 × 25 = 55 | 🟡 55/100 |
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| B6. Апелляция к прошлому | первичный контакт, прошлого разговора не было | не применимо |
| ⭐ E18. Через ценность | возражений в диалоге не было | не применимо |
Виновен ли менеджер: Частично - контакт и квалификацию начал, но не закрыл на следующий шаг и не довёл стиль и бюджет на реализацию.
- Выявляет истинную потребность по объекту до показа портфолио
- Презентует состав услуг и этапы на языке выгод клиента
1. Нет следующего шага с датой - сделка стоит на «греем»
Где: сделка #540109, статус «Греем/следим»
Цитата: «Хорошо, я подумаю и наберу вас»
Проблема: инициатива отдана клиенту, встреча на объекте не назначена, стиль и бюджет на реализацию не уточнены
Как надо было: Закрыть на квалификацию и выезд на объект с конкретной датой замера, не отпускать в тишину
Корневая причина: Квалификация не доводится до конца
Как сложилось:
1. не закрепил следующий шаг и не уточнил стиль и бюджет на реализацию - симптом
2. Почему? - нет регламента фиксации даты следующего касания после первого контакта
3. Почему? - менеджер считает, что тёплый клиент вернётся сам
- Поставить задачу на квалификацию и встречу на объекте - стиль и бюджет на реализацию не выяснены, без них концепция уйдёт мимо запроса.
- Назначить выезд на объект с датой замера - контакт тёплый, но без встречи сделка зависнет на «греем».
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Здравствуйте! Вижу, вы присматриваетесь к дизайн-проекту. Предлагаю выехать на объект - снимем замер, обсудим стиль и подберём состав работ под ваш бюджет. Когда удобно - в четверг или в пятницу?
Скрипт звонка
Менеджер: Давайте зафиксирую - в четверг выезжаем на объект, снимаем замер и обсуждаем стиль
Клиент: Давайте в четверг, заодно расскажете про этапы
Менеджер: Конечно. Покажу портфолио под ваши референсы и посчитаем бюджет на реализацию под объект
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Я ещё думаю, нужен ли вообще дизайнер» | Выезд на объект ни к чему не обязывает - вы увидите, как мы работаем, и поймёте состав услуг. Дизайн-проект экономит на закупке без переплат и переделках при ремонте |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
