Сделка #540110 +4
Дизайн-проект, статус «Встреча проведена». Менеджер выехал на объект, выяснил метраж, стиль и бюджет, концепция в работе. Возражение по цене отработано через ценность авторского надзора, но закрывающий следующий шаг с датой решения не зафиксирован. Сделка идёт в плюс - осталось закрыть на отправку КП с датой и предложить оплату по этапам проекта.
Было: 68/100 → Стало: 72/100
Что изменилось (топ-3):
1. Квалификация: метраж, стиль и бюджет выяснены на встрече
2. Отработка цены: ценность авторского надзора донесена вместо скидки
3. Закрытие: следующий шаг с датой решения пока не закреплён
Чек-лист (25 критериев)
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B6. Апелляция к прошлому | — / 1.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C10. Углубление | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| D14. Обход цены | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| E16. Истина/жалоба | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| E17. Локализация | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ E18. Через ценность | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| E19. Присоединение | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F20. CTA | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| G24. Пауза клиента | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ОФ | 21.0 / 28.0 | 75% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | в порядке |
| H2. Задача с дедлайном | 0.0 / 1.0 | да | требует внимания |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0,9 × 75 + 0,1 × 50 = 72 | 🟡 72/100 |
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| B6. Апелляция к прошлому | первичный контакт, прошлого разговора не было | не применимо |
Виновен ли менеджер: Частично - отработал квалификацию и возражение по цене, но не закрыл на следующий шаг с датой решения.
- Выезжает на объект и выясняет метраж, стиль и бюджет до концепции
- Отрабатывает «дорого» через ценность авторского надзора, а не скидку
1. Нет следующего шага с датой после встречи
Где: сделка #540110, встреча на объекте проведена
Цитата: «Пришлите концепцию, мы посмотрим и решим»
Проблема: концепция в работе, но дата отправки КП и решения не зафиксирована - сделка рискует зависнуть
Как надо было: Закрыть на дату отправки КП и решения, предложить оплату по этапам проекта как способ начать сейчас
Корневая причина: Закрытие не доводится до даты решения
Как сложилось:
1. не зафиксировал дату отправки КП и решения - симптом
2. Почему? - нет регламента фиксации следующего шага после встречи на объекте
3. Почему? - менеджер считает, что после концепции решение за клиентом
- Закрыть на отправку КП с датой решения - после встречи концепция в работе, но без даты сделка зависнет.
- Предложить оплату по этапам проекта - снимает барьер «дорого сразу» и даёт клиенту начать сейчас.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Здравствуйте! По итогам выезда готовлю концепцию под ваш стиль и метраж. Пришлю КП с составом работ и этапами до пятницы - предлагаю созвон в пятницу обсудить и зафиксировать старт. Удобно?
Скрипт звонка
Менеджер: Давайте зафиксирую - КП с концепцией пришлю до пятницы, в пятницу созвон по решению
Клиент: Хорошо, только хочется понять по бюджету
Менеджер: Всё посчитаю под объект. И предложу оплату по этапам проекта - не нужно платить всё сразу
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Дорого за дизайн, посчитаю с фрилансером» | Мы работаем по договору с авторским надзором на объекте и закупаем мебель и материалы без переплат - проект окупается на реализации. Можно стартовать с оплаты по этапам |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
