Сделка #540111 +1
Дизайн-проект, статус «Контакт установлен». Первичный разговор прошёл хорошо, бридж-вопрос по объекту и стилю задан, но квалификация бюджета на реализацию не доведена до конца. Нужно выяснить параметры объекта и вести клиента на встречу с показом портфолио под его референсы - есть потенциал, но без бюджета концепция уйдёт мимо запроса.
Было: 64/100 → Стало: 65/100
Что изменилось (топ-3):
1. Контакт: разговор тёплый, бридж-вопрос по объекту и стилю задан
2. Квалификация: бюджет на реализацию не доведён до конца
3. Встреча: показ портфолио под референсы не назначен
Чек-лист (25 критериев)
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B6. Апелляция к прошлому | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C10. Углубление | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| D14. Обход цены | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| E16. Истина/жалоба | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| E17. Локализация | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| E19. Присоединение | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ F20. CTA | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| G24. Пауза клиента | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ОФ | 20.0 / 29.0 | 69% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | требует внимания |
| H2. Задача с дедлайном | 0.0 / 1.0 | да | требует внимания |
| CRM | 0.5 / 2.0 | 25% | |
| Total | 0,9 × 69 + 0,1 × 25 = 65 | 🟡 65/100 |
Все применимые пункты оценены - блок без пропусков.
Виновен ли менеджер: Частично - контакт и потребность отработал, но не довёл квалификацию бюджета и не закрыл на встречу с датой.
- Задаёт бридж-вопрос по объекту и стилю на первом контакте
- Присоединяется к клиенту и держит доброжелательный тон
1. Квалификация бюджета на реализацию не доведена
Где: сделка #540111, статус «Контакт установлен»
Цитата: «Бюджет пока примерно прикидываем»
Проблема: без бюджета на реализацию состав услуг и концепция уйдут мимо запроса клиента
Как надо было: Довести квалификацию бюджета и закрыть на встречу с показом портфолио под референсы клиента
Корневая причина: Квалификация обрывается на полпути
Как сложилось:
1. не довёл бюджет на реализацию и не назначил встречу - симптом
2. Почему? - вопрос о бюджете задаётся «в лоб» и клиент уходит от ответа
3. Почему? - нет скрипта мягкой квалификации бюджета через состав работ
- Выяснить параметры объекта и бюджет на реализацию - без бюджета концепция уйдёт мимо запроса.
- Вести на встречу с показом портфолио под референсы - визуальный показ снимает торг и поднимает ценность проекта.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Здравствуйте! Вижу, стиль вам близок. Предлагаю встретиться - покажу портфолио под ваши референсы и разберём состав работ и бюджет на реализацию под объект. Когда удобно - во вторник или среду?
Скрипт звонка
Менеджер: Давайте зафиксирую - во вторник встреча, покажу портфолио под ваш стиль
Клиент: Давайте, заодно про бюджет поговорим
Менеджер: Обязательно. Разложу состав работ по этапам - так будет понятно, из чего складывается бюджет на реализацию
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Сначала хочу понять цену, потом встречаться» | Цена за проект зависит от объекта и состава работ - на встрече покажу портфолио и посчитаю под ваш метраж и стиль, без этого любая цифра будет неточной |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
