Сделка #540112 -3
Авторский надзор и комплектация, статус «Греем/следим». Клиент интересуется закупкой мебели, но объём и бюджет не зафиксированы, смета комплектации не предложена. Сделка стоит без следующего касания - нужен звонок, чтобы квалифицировать объём закупки и предложить смету, иначе оффер уйдёт мимо запроса.
Было: 49/100 → Стало: 46/100
Что изменилось (топ-3):
1. Квалификация: объём и бюджет на мебель не зафиксированы
2. Смета комплектации: не предложена
3. Следующее касание: отсутствует - сделка стоит на «греем»
Чек-лист (25 критериев)
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B6. Апелляция к прошлому | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C10. Углубление | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| D14. Обход цены | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| E16. Истина/жалоба | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| E17. Локализация | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| E19. Присоединение | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F20. CTA | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| G24. Пауза клиента | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ОФ | 14.0 / 29.0 | 48% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | требует внимания |
| H2. Задача с дедлайном | 0.0 / 1.0 | да | требует внимания |
| CRM | 0.5 / 2.0 | 25% | |
| Total | 0,9 × 48 + 0,1 × 25 = 46 | 🟡 46/100 |
Все применимые пункты оценены - блок без пропусков.
Виновен ли менеджер: Да - выявил интерес к комплектации, но не зафиксировал объём и бюджет, не предложил смету и не поставил следующее касание.
- Выявляет интерес к комплектации и держит контакт с клиентом
- Презентует состав закупки на языке выгод
1. Объём и бюджет закупки не зафиксированы, смета не предложена
Где: сделка #540112, статус «Греем/следим»
Цитата: «Интересно, что по мебели можете предложить»
Проблема: объём комплектации и бюджет на мебель не выяснены, смета не отправлена, сделка стоит без касания
Как надо было: Квалифицировать объём и бюджет под объект и сразу предложить смету комплектации с датой
Корневая причина: Заявка на комплектацию не квалифицируется
Как сложилось:
1. не зафиксировал объём и бюджет и не предложил смету комплектации - симптом
2. Почему? - нет регламента квалификации заявки на комплектацию до сметы
3. Почему? - менеджер ждёт, что клиент сам назовёт объём и бюджет
- Позвонить и квалифицировать объём и бюджет закупки - без них смета комплектации уйдёт мимо запроса.
- Предложить смету комплектации под объект - сделка стоит без касания, смета вернёт её в работу.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Здравствуйте! Вижу, вы планируете комплектацию. Чтобы посчитать смету под ваш объект, уточню объём - мебель, свет, материалы - и бюджет. Готов созвониться сегодня и прислать смету закупки. Когда удобно?
Скрипт звонка
Менеджер: Чтобы посчитать смету комплектации, уточню - какой объём закупки и какой бюджет ориентир
Клиент: Пока сами не определились, нужна и мебель, и свет
Менеджер: Тогда подберу под объект и пришлю смету закупки без переплат на поставке - зафиксируем объём по этапам
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Может, сами закупим, так дешевле» | На закупке мы берём мебель и материалы по партнёрским ценам без переплат - часто выходит выгоднее, плюс авторский надзор следит, чтобы привезли именно то, что в проекте |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
