Сделка #540113 -13
Дизайн-проект, статус «Контакт установлен». После первого касания нет фоллоу-апа уже 12 дней, квалификация не проведена - стиль, бюджет и объект не выяснены. Клиент остыл, инициатива потеряна. Нужно вернуть в диалог сегодня и предложить встречу на объекте, иначе сделка уйдёт.
Было: 41/100 → Стало: 28/100
Что изменилось (топ-3):
1. Фоллоу-ап: нет касания 12 дней после первого контакта
2. Квалификация: объект, стиль и бюджет не выяснены
3. Следующий шаг: задача просрочена, сделка зависла
Чек-лист (25 критериев)
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ C9. Потребность | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| C10. Углубление | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| C11. Понимание | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| D12. СПВ | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| D14. Обход цены | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| E16. Истина/жалоба | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| E17. Локализация | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| E19. Присоединение | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F20. CTA | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| G23. Все каналы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| G24. Пауза клиента | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ОФ | 8.0 / 29.0 | 28% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | требует внимания |
| H2. Задача с дедлайном | 0.0 / 1.0 | да | требует внимания |
| CRM | 0.5 / 2.0 | 25% | |
| Total | 0,9 × 28 + 0,1 × 25 = 28 | 🔴 28/100 |
Все применимые пункты оценены - блок без пропусков.
Виновен ли менеджер: Да - после первого контакта бросил сделку без фоллоу-апа и квалификации, инициатива потеряна.
- Доброжелательно открывает контакт и уважает паузу клиента
1. Нет фоллоу-апа 12 дней, квалификация не проведена
Где: сделка #540113, статус «Контакт установлен»
Цитата: «Я подумаю и вернусь к вам»
Проблема: после первого касания нет ни одного контакта 12 дней, объект, стиль и бюджет не выяснены - клиент остыл
Как надо было: Поставить задачу-контроль на фоллоу-ап в день контакта и квалифицировать объект, стиль и бюджет
Корневая причина: Сделка брошена без фоллоу-апа
Как сложилось:
1. не вернулся в диалог 12 дней и не квалифицировал клиента - симптом
2. Почему? - задача на следующее касание не поставлена
3. Почему? - триггер на простой сделки не настроен, РОП не видит зависших
- Вернуть клиента в диалог сегодня - 12 дней тишины, сделка остывает, нужно касание немедленно.
- Предложить встречу на объекте и квалифицировать запрос - без объекта, стиля и бюджета концепция невозможна.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Здравствуйте! Возвращаюсь к вашему запросу по дизайн-проекту - извините за паузу с моей стороны. Предлагаю выехать на объект, снять замер и обсудить стиль и бюджет. Когда удобно - завтра или в выходные?
Скрипт звонка
Менеджер: Возвращаюсь к вашему запросу - предлагаю выехать на объект и обсудить проект
Клиент: Я уже почти забыл про вас, честно
Менеджер: Понимаю, исправляюсь. Давайте встретимся на объекте - покажу портфолио под ваш стиль и посчитаем под метраж
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Я уже смотрю других подрядчиков» | Это нормально - предлагаю встречу на объекте, покажу портфолио и состав услуг с авторским надзором. Сравните по сути, а не по картинкам, и решение будет вашим |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
