Сделка #540114 -11
Дизайн-проект, статус «Концепция представлена». Квалификация провалена: стиль и бюджет на реализацию не выяснены, ценность авторского надзора и закупки без переплат не донесена, следующий шаг не зафиксирован. Сделка остывает - нужно переуточнить запрос и звать на встречу на объекте сегодня, иначе клиент уйдёт.
Было: 40/100 → Стало: 29/100
Что изменилось (топ-3):
1. Квалификация: стиль и бюджет на реализацию не выяснены
2. Ценность: авторский надзор и закупка без переплат не донесены
3. Следующий шаг: не зафиксирован - сделка остывает
Чек-лист (25 критериев)
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ C9. Потребность | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| C10. Углубление | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| C11. Понимание | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | частично - попытка с пропуском элементов |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| D14. Обход цены | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| E16. Истина/жалоба | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| E17. Локализация | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| E19. Присоединение | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F20. CTA | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| G23. Все каналы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| G24. Пауза клиента | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ОФ | 8.5 / 29.0 | 29% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | требует внимания |
| H2. Задача с дедлайном | 0.0 / 1.0 | да | требует внимания |
| CRM | 0.5 / 2.0 | 25% | |
| Total | 0,9 × 29 + 0,1 × 25 = 29 | 🔴 29/100 |
Все применимые пункты оценены - блок без пропусков.
Виновен ли менеджер: Да - показал концепцию без квалификации стиля и бюджета, не донёс ценность и не закрыл на следующий шаг.
- Поддерживает контакт и уважает паузу клиента
1. Концепция показана без квалификации и без ценности
Где: сделка #540114, статус «Концепция представлена»
Цитата: «Вот примерная концепция, посмотрите»
Проблема: стиль и бюджет на реализацию не выяснены, ценность авторского надзора и закупки без переплат не донесена, следующий шаг не зафиксирован
Как надо было: Сначала квалифицировать стиль и бюджет, концепцию подать под запрос и закрыть на встречу на объекте с датой
Корневая причина: Концепция готовится без зафиксированных параметров
Как сложилось:
1. показал концепцию без квалификации стиля и бюджета - симптом
2. Почему? - поле квалификации не заполняется до концепции
3. Почему? - оно необязательное при переводе на этап «Концепция»
- Переуточнить запрос: стиль, бюджет на реализацию, объект - без них концепция уходит мимо клиента.
- Звать на встречу на объекте сегодня и донести ценность авторского надзора - сделка остывает, нужен повод для решения.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Здравствуйте! Хочу попасть в ваш запрос точнее - предлагаю выехать на объект, уточнить стиль и бюджет на реализацию и пересобрать концепцию под вас. Заодно покажу, как работает авторский надзор. Когда удобно встретиться?
Скрипт звонка
Менеджер: Хочу попасть точнее в ваш стиль - предлагаю встречу на объекте, уточним детали и бюджет на реализацию
Клиент: Концепция, честно, не совсем то
Менеджер: Понимаю, исправим. Пересоберу под ваши референсы, покажу состав работ и авторский надзор - вы платите за результат на объекте, а не за картинку
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Концепция не та, наверное, не сработаемся» | Концепцию делал без полной картины по стилю и бюджету - давайте встретимся на объекте, уточню детали и пересоберу под вас. С авторским надзором результат на объекте под контролем, а не на бумаге |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
