Сделка #540115 -12
Дизайн-проект, статус «КП отправлено». На возражение «дорого, сделаю с фрилансером за полцены» менеджер ушёл в скидку вместо ценности студии - ответственности по договору, авторского надзора и закупки без переплат. Договор не дожат, сделка стоит. Нужен разбор переговоров: возражение по цене отработано демпингом, ценность не донесена.
Было: 40/100 → Стало: 28/100
Что изменилось (топ-3):
1. Возражение «дорого / фрилансер»: отработано скидкой, не ценностью
2. Ценность студии: ответственность, авторский надзор, закупка без переплат не донесены
3. Закрытие: договор не дожат, следующий шаг не зафиксирован
Чек-лист (25 критериев)
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ C9. Потребность | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| C10. Углубление | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| C11. Понимание | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| D14. Обход цены | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| E16. Истина/жалоба | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| E17. Локализация | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| E19. Присоединение | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F20. CTA | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| G24. Пауза клиента | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ОФ | 8.0 / 29.0 | 28% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | требует внимания |
| H2. Задача с дедлайном | 0.0 / 1.0 | да | требует внимания |
| CRM | 0.5 / 2.0 | 25% | |
| Total | 0,9 × 28 + 0,1 × 25 = 28 | 🔴 28/100 |
Все применимые пункты оценены - блок без пропусков.
Виновен ли менеджер: Да - на ценовое возражение ушёл в скидку вместо ценности студии, договор не дожал.
- Презентует состав услуг по СПВ и проверяет истинность возражения
1. На «дорого / фрилансер» ушёл в скидку вместо ценности
Где: сделка #540115, статус «КП отправлено»
Цитата: «Дорого, мне фрилансер за полцены сделает»
Проблема: менеджер предложил скидку вместо разбора ценности - ответственности по договору, авторского надзора на объекте, закупки мебели и материалов без переплат
Как надо было: Отработать через ценность студии: «дизайн у фрилансера без надзора - риск переделок при ремонте и переплат на закупке», договор окупается на реализации
Корневая причина: Нет скрипта на ценовое возражение
Как сложилось:
1. на «дорого / сделаю с фрилансером» дал скидку вместо ценности - симптом
2. Почему? - нет скрипта отработки ценового возражения через ценность студии
3. Почему? - ценность авторского надзора и закупки без переплат не оформлена как аргумент против демпинга
- Разобрать переговоры и отработать возражение через ценность - скидка убивает маржу и не снимает страх клиента; нужен аргумент авторского надзора.
- Дожать договор с привязкой к сроку клиента и оплатой по этапам - КП висит без следующего шага, сделка остывает.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Здравствуйте! Вижу, сравниваете с фрилансером - это понятно. Хочу показать разницу: мы работаем по договору с авторским надзором на объекте и закупаем мебель и материалы без переплат, проект окупается на реализации. Предлагаю созвон - разберу по вашему проекту. Когда удобно?
Скрипт звонка
Менеджер: Понимаю, что у фрилансера дешевле на входе. Но дизайн без надзора - это риск переделок при ремонте
Клиент: Всё равно дорого выходит за проект
Менеджер: Давайте по этапам: вы не платите всё сразу, а на закупке мебели и материалов мы экономим без переплат - проект окупается на реализации
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Фрилансер сделает за полцены» | Дизайн у фрилансера без авторского надзора - риск нерабочего проекта, переделок при ремонте и переплат на закупке. Мы ведём проект по договору до результата на объекте и закупаем без переплат - чаще выходит выгоднее по итогу |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
