Сделка #540116 -9
Заявка на авторский надзор и комплектацию, контакт установлен. Квалификация слабая: на «сколько стоит дизайн» менеджер назвал цену за квадрат до выяснения объёма закупки и состава услуг - сбили ценность. Менеджер по продажам фактически потерял инициативу - нужно вмешательство РОПа, иначе сделка уйдёт.
Было: 36/100 → Стало: 27/100
Что изменилось (топ-3):
1. Квалификация: объём закупки, бюджет на мебель и сроки выясняются до сметы комплектации
2. Цена за проект: расчёт под объект и состав услуг вместо суммы за квадрат «в лоб»
3. Следующий шаг: задача с датой после первого касания
Чек-лист (25 критериев)
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B6. Апелляция к прошлому | — / 1.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ C9. Потребность | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| C10. Углубление | — / 1.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| C11. Понимание | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| D12. СПВ | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| D14. Обход цены | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| E16. Истина/жалоба | — / 1.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| E17. Локализация | — / 1.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| ⭐ E18. Через ценность | — / 2.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| E19. Присоединение | — / 1.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| ⭐ F20. CTA | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| G24. Пауза клиента | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ОФ | 6.0 / 22.0 | 27% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | требует внимания |
| H2. Задача с дедлайном | 0.0 / 1.0 | да | требует внимания |
| CRM | 0.5 / 2.0 | 25% | |
| Total | 0,9 × 27 + 0,1 × 25 = 27 | 🔴 27/100 |
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| B6. Апелляция к прошлому | первичный контакт, прошлого разговора не было | не применимо |
| C10. Углубление | контекста для пункта не было | не применимо |
| E16. Истина/жалоба | возражений в диалоге не было | не применимо |
| E17. Локализация | возражений в диалоге не было | не применимо |
| ⭐ E18. Через ценность | возражений в диалоге не было | не применимо |
| E19. Присоединение | возражений в диалоге не было | не применимо |
Виновен ли менеджер: Да - назвал цену за квадрат до выяснения объёма и состава услуг, пропустил квалификацию и закрытие.
- Открывает диалог чисто - приветствие, тон, имя клиента зафиксированы
1. Цена за квадрат названа до выяснения объёма закупки
Где: сделка #540116, входящий звонок
Цитата: «А сколько у вас стоит дизайн?»
Проблема: менеджер назвал ставку за квадрат, не выяснив объём комплектации, бюджет на мебель и состав услуг - ценность авторского надзора и закупки без переплат не дошла
Как надо было: не называть цифру «в лоб» - выяснить объект, объём закупки и бюджет, расчёт комплектации под объект, ценность через закупку без переплат
Корневая причина: Цена называется до квалификации
Как сложилось:
1. на «сколько стоит дизайн» названа цена за квадрат до выяснения объёма - симптом
2. Почему? - нет скрипта на ценовой вопрос до квалификации
3. Почему? - не отработана связка «расчёт под объект → ценность авторского надзора и закупки без переплат»
- Вернуть диалог на расчёт под объект - выяснить объём закупки, бюджет на мебель и сроки, посчитать комплектацию под объект вместо ставки за квадрат.
- Поставить задачу с датой на следующий шаг - после первого касания нет зафиксированного следующего шага - сделка зависает.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Здравствуйте! По стоимости - всё зависит от объёма закупки и состава услуг. Давайте я уточню объект, объём мебели и материалов и сроки, посчитаю комплектацию под вашу задачу и покажу, как мы закупаем без переплат. Когда удобно созвониться - сегодня или завтра?
Скрипт звонка
Менеджер: Чтобы посчитать точно, уточню объект, объём закупки и сроки - цена за квадрат тут ничего не скажет
Клиент: Мне просто прикинуть, дорого или нет
Менеджер: Понимаю. Мы ведём комплектацию по договору и закупаем мебель и материалы без переплат - на объёме это окупается. Давайте посчитаю под ваш объект
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Просто скажите цену за метр» | Цена за метр без объёма закупки вводит в заблуждение. Посчитаю комплектацию под ваш объект - и покажу, где закупка без переплат окупает наш надзор |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
