Сделка #540117 -16
Первичный контакт по дизайн-проекту. Квалификация не проведена: на вопрос о цене менеджер назвал сумму «в лоб» за квадрат без встречи и состава услуг, следующий шаг не зафиксирован. Менеджер по продажам фактически потерял инициативу - нужно вмешательство РОПа, иначе сделка уйдёт.
Было: 41/100 → Стало: 25/100
Что изменилось (топ-3):
1. Квалификация: объект, метраж, стиль и бюджет на реализацию выясняются до цены
2. Цена за проект: расчёт под объект на встрече вместо суммы за квадрат «в лоб»
3. Следующий шаг: задача с датой и встреча с показом портфолио
Чек-лист (25 критериев)
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B6. Апелляция к прошлому | — / 1.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C8. Квал-вопросы | 0.5 / 1.0 | да | частично - попытка с пропуском элементов |
| ⭐ C9. Потребность | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| C10. Углубление | — / 1.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| C11. Понимание | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| D12. СПВ | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| D14. Обход цены | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| E16. Истина/жалоба | — / 1.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| E17. Локализация | — / 1.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| ⭐ E18. Через ценность | — / 2.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| E19. Присоединение | — / 1.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| ⭐ F20. CTA | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| G24. Пауза клиента | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ОФ | 5.5 / 22.0 | 25% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | требует внимания |
| H2. Задача с дедлайном | 0.0 / 1.0 | да | требует внимания |
| CRM | 0.5 / 2.0 | 25% | |
| Total | 0,9 × 25 + 0,1 × 25 = 25 | 🔴 25/100 |
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| B6. Апелляция к прошлому | первичный контакт, прошлого разговора не было | не применимо |
| C10. Углубление | контекста для пункта не было | не применимо |
| E16. Истина/жалоба | возражений в диалоге не было | не применимо |
| E17. Локализация | возражений в диалоге не было | не применимо |
| ⭐ E18. Через ценность | возражений в диалоге не было | не применимо |
| E19. Присоединение | возражений в диалоге не было | не применимо |
Виновен ли менеджер: Да - назвал цену за квадрат «в лоб» без встречи и состава услуг, пропустил квалификацию и закрытие.
- Открывает диалог чисто - приветствие, тон, имя клиента зафиксированы
1. Цена названа «в лоб» без встречи и квалификации
Где: сделка #540117, входящий звонок
Цитата: «Сориентируйте по цене за квадрат»
Проблема: менеджер назвал ставку за квадрат без выяснения объекта, метража, стиля и бюджета на реализацию - ценность дизайн-проекта и состава услуг не дошла, встреча не назначена
Как надо было: не давать цифру до встречи - выяснить объект, метраж, стиль и бюджет, звать на встречу на объекте с показом портфолио под референсы клиента
Корневая причина: Цена называется до квалификации и встречи
Как сложилось:
1. на вопрос о цене названа сумма «в лоб» за квадрат без встречи - симптом
2. Почему? - нет скрипта на ценовой вопрос до квалификации
3. Почему? - не отработана связка «квалификация → встреча с портфолио → расчёт под объект»
- Срочно квалифицировать и звать на встречу - выяснить объект, метраж, стиль и бюджет на реализацию, назначить встречу на объекте с показом портфолио.
- Поставить задачу с датой на следующий шаг - следующий шаг не зафиксирован, клиент уходит сравнивать с фрилансером.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Здравствуйте! По стоимости проекта точную цифру дам после встречи - всё зависит от объекта, метража, стиля и состава работ. Предлагаю встретиться на объекте: покажу портфолио под ваш стиль и разберём состав услуг и оплату по этапам. Когда удобно - в четверг или пятницу?
Скрипт звонка
Менеджер: Чтобы назвать цену корректно, мне нужно понять объект, метраж и стиль. Давайте встретимся на объекте - покажу портфолио
Клиент: А просто за квадрат сколько?
Менеджер: За квадрат без объёма работ - это вилка, которая ни о чём. На встрече посчитаю под ваш объект и стиль, покажу проекты и состав услуг. Оплату можно разбить по этапам
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Дорого, думаю сделать с фрилансером» | Мы работаем по договору, ведём проект до результата с авторским надзором на объекте и закупаем материалы без переплат - проект окупается на реализации. Дизайн у фрилансера без надзора - риск переделок при ремонте |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
