Алиса Веденеева +4
Менеджер-звезда отдела. Квалифицирует объект, стиль и бюджет до концепции, показывает портфолио под референсы клиента и доводит дорогие дизайн-проекты до договора, отрабатывая «дорого / сделаю с фрилансером» через ценность авторского надзора. Зона роста - дисциплина касаний после КП по большим чекам.
Было: 81/100 (зелёный) -> Стало: 85/100 (зелёный)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. E18 «Отработка через ценность»: на «дорого / сделаю с фрилансером» стабильно держит ценность студии вместо скидки
2. C9 «Истинная потребность»: глубже квалифицирует (объект, метраж, стиль, состав работ, бюджет на проект и реализацию)
3. F21 «Следующий шаг с датой и каналом»: чаще фиксирует дату следующего касания после концепции
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 3 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 85). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| A2. Доброжелательный тон | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 100% | 0% | 0% | 2/3 | - |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| C10. Углубление в боль клиента | 100% | 0% | 0% | 2/3 | - |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| E16. Истинность возражения проверена | 100% | 0% | 0% | 2/3 | - |
| E17. Локализация возражения | 100% | 0% | 0% | 2/3 | - |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 100% | 0% | 0% | 2/3 | - |
| E19. Присоединение к возражению | 100% | 0% | 0% | 2/3 | - |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 67% | 33% | 0% | 3/3 | 540103 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 100% | 0% | - | 2/3 | бонусный, не штраф |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| G24. Уважение паузы клиента | 100% | 0% | 0% | 2/3 | - |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 67% | 33% | 3/3 | #540103 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 67% | 33% | 3/3 | #540103 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 85/100 (медиана по 3 скорированным сделкам)
- ⭐ E18 «Отработка через ценность, не скидку» - 100% выполнения (2/2 применимых сделок). На «дорого за дизайн, сделаю с фрилансером» защищает проект через ответственность студии, авторский надзор и закупку без переплат - без скидки. Эталон отдела на сделках вроде #540102 (🟢 85).
- C8 «Квалификация - заданы ключевые вопросы» - 100% выполнения (3/3 применимых сделок). До концепции системно выясняет объект, метраж, стиль, состав работ и бюджет на проект и реализацию - #540101 (🟢 90).
- ⭐ F20 «Закрывающий вопрос / CTA» - 100% выполнения (3/3 применимых сделок). Доводит разговор до конкретного следующего шага - #540101 (🟢 90).
1. ⭐ F21 «Следующий шаг с датой и каналом» - провал в 33% сделок (1 из 3 применимых)
Где: #540103
Типичный пример: #540103 (🟢 84) - концепция на согласовании, но дожим до договора не закреплён конкретной датой, есть риск дать клиенту уйти сравнивать цену с фрилансером.
Как надо было: «Договор по дизайн-проекту согласуем в четверг до 18:00, под него зафиксирую состав этапов и график - ок?»
Паттерн: на больших чеках после сильной презентации иногда отпускает дожим, доверившись качеству концепции.
2. H1 «Статус сделки актуален» - провал в 33% сделок (1 из 3)
Где: #540103
Паттерн: статус сделки в CRM не отражает реальный этап - воронка «врёт» по дорогим сделкам в работе.
Как надо было: двигать статус сразу после согласования концепции.
3. H2 «Открытая задача с дедлайном» - провал в 33% сделок (1 из 3)
Где: #540103
Паттерн: на сделке без задачи с дедлайном дожим держится «на памяти» менеджера, а не в CRM.
Как надо было: после согласования концепции ставить автозадачу «Дожать до договора» с конкретной датой.
Корневая причина: на сильных сделках расслабляет дожим
Как сложилось:
1. Сотрудник держит высокое качество переговоров, но точечно недотягивает дисциплину пост-КП на дорогих сделках (видно по F21 и H2).
2. Почему? - доверяет силе концепции и портфолио и считает, что решение за клиентом.
3. Почему? - нет привычки сразу после согласования концепции ставить задачу-контроль с датой на договор.
Связанные симптомы: просадка по H1/H2 на сделке #540103 - дорогой проект в работе без зафиксированного следующего шага.
Все применимые критерии · 2 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Ставить задачу с дедлайном на дожим сразу после согласования концепции (H2) | 2/3 (67%) | 🆕 новый |
| 2 | Закреплять следующий шаг к договору конкретной датой по большим чекам (F21) | 2/3 (67%) | ⚠️ стоит |
- Послушай сильную сделку #540101 (🟢 90) - как именно защищена цена за проект через ценность авторского контроля, чтобы зафиксировать как стандарт отдела.
- Прочитай переписку #540103 (🟢 84) - где концепция согласована, но дожим до договора без конкретной даты.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «В сделке #540103 концепция согласована, но даты на договор нет. Что было бы, если сразу закрыть: «Договор согласуем в четверг до 18:00, под него зафиксирую состав этапов и график»?»
2. «На возражении «дорого, сделаю с фрилансером» ты держишь ценность студии - разложи аргументы, чтобы передать их отделу как скрипт.»
3. «Что мешает ставить задачу с дедлайном на дожим сразу после согласования концепции?»
Фокус дня: удерживать темп, плановый контроль через 2 недели.
Что проверять (на следующем цикле):
- Задача с дедлайном на дожим после согласования концепции в 90%+ сделок сотрудника.
- Фиксация следующего шага к договору с датой по дорогим чекам в 90%+ сделок.
- Сохранение 100% отработки «дорого / сделаю с фрилансером» через ценность студии.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
