Глеб Сазонов +5
Надёжный середняк отдела. Качественно квалифицирует клиентов и доводит до встречи и концепции. Зона роста - жёстче фиксировать дату следующего шага после КП и предлагать оплату по этапам проекта до того, как клиент уйдёт сравнивать с фрилансером.
Было: 67/100 (жёлтый) -> Стало: 72/100 (жёлтый)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. C9 «Истинная потребность»: глубже квалифицирует объект, метраж, стиль и состав работ
2. F20 «Закрывающий вопрос»: чаще доводит разговор до конкретного CTA на встречу/концепцию
3. F21 «Следующий шаг с датой и каналом»: чаще фиксирует дату следующего касания
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 4 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 72). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| A2. Доброжелательный тон | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 67% | 33% | 0% | 3/4 | - |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 540106 |
| C10. Углубление в боль клиента | 67% | 33% | 0% | 3/4 | - |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 540106 |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| E16. Истинность возражения проверена | 67% | 33% | 0% | 3/4 | - |
| E17. Локализация возражения | 67% | 33% | 0% | 3/4 | - |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 67% | 33% | 0% | 3/4 | - |
| E19. Присоединение к возражению | 67% | 33% | 0% | 3/4 | - |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 540104 |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 50% | 0% | 50% | 4/4 | 540104, #540119 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 100% | 0% | - | 2/4 | бонусный, не штраф |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 75% | 0% | 25% | 4/4 | 540104 |
| G24. Уважение паузы клиента | 100% | 0% | 0% | 3/4 | - |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 50% | 50% | 4/4 | #540104, #540106 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 50% | 50% | 4/4 | #540104, #540119 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 72/100 (медиана по 4 скорированным сделкам)
- C8 «Квалификация - заданы ключевые вопросы» - 75% выполнения (3/4 применимых сделок). Системно выясняет объект, метраж, стиль и бюджет перед встречей - #540105 (🟡 71).
- A2 «Доброжелательный тон» - 100% выполнения (4/4 применимых сделок). Держит ровный доброжелательный контакт на всех касаниях.
- G24 «Уважение паузы клиента» - 100% выполнения (3/3 применимых сделок). Не давит, выдерживает паузу клиента корректно.
1. ⭐ F21 «Следующий шаг с датой и каналом» - провал в 50% сделок (2 из 4 применимых)
Где: #540104, #540119
Типичный пример: #540104 (🟡 78) - после отправленного КП по дизайн-проекту дожим не запущен и задача на следующий шаг пустая - клиент рискует остыть на «посмотрим бюджет и подумаем про фрилансера».
Как надо было: в день отправки КП - задача-контроль с датой + сообщение клиенту с привязкой к его сроку старта ремонта и опцией оплаты по этапам проекта.
Паттерн: после КП считает, что решение за клиентом, и не ведёт сделку проактивно до договора.
2. ⭐ F20 «Закрывающий вопрос / CTA» - провал в 25% сделок (1 из 4 применимых)
Где: #540104
Типичный пример: #540104 (🟡 78) - коммерческое отправлено качественно, но без закрывающего вопроса на дату решения.
Как надо было: «Когда удобно обсудить договор - в четверг или в пятницу? Под старт ремонта к осени нам пора фиксировать состав этапов.»
Паттерн: сильная подготовка КП не докручивается до CTA на решение.
3. ⭐ C9 «Истинная потребность выявлена» - провал в 25% сделок (1 из 4 применимых)
Где: #540106
Типичный пример: #540106 (🟡 67) - по авторскому надзору и комплектации бюджет на мебель и сроки поставки выяснены поверхностно, смета комплектации рискует уйти мимо запроса.
Как надо было: до сметы комплектации зафиксировать объём закупки, бюджет на мебель и материалы и сроки поставки.
Паттерн: на сопровождении квалификация мельче, чем на основном дизайн-проекте.
4. ⭐ D13 «Покрытие чек-листа выгод под потребность» - провал в 25% сделок (1 из 4 применимых)
Где: #540106
Типичный пример: #540106 (🟡 67) - предложение по комплектации не привязано к выявленному объёму и бюджету.
Как надо было: строить оффер комплектации на языке выгод под зафиксированный объём закупки и бюджет.
Паттерн: презентация местами не докручена под потребность на сопровождении.
5. H1 «Статус сделки актуален» - провал в 50% сделок (2 из 4)
Где: #540104, #540106
Паттерн: статус сделки в CRM не отражает реальный этап - воронка «врёт» после отправки КП.
Как надо было: двигать статус сразу после отправки КП и фиксировать заметку-резюме по итогу встречи.
Корневая причина: после КП не ведёт сделку до договора
Как сложилось:
1. Сотрудник доводит до встречи и КП, но после отправки коммерческого не запускает дожим (видно по F21 и H2).
2. Почему? - считает, что после концепции решение за клиентом, а не задача менеджера вести сделку.
3. Почему? - нет личного регламента пост-КП касаний с датой и опцией оплаты по этапам проекта.
Связанные симптомы: просадка по F20/F21 и H1/H2 - дорогие проекты остывают «подумаю / посчитаю с фрилансером».
Все применимые критерии · 4 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Фиксировать следующий шаг с датой после КП + опция оплаты по этапам (F21) | 2/4 (50%) | ⚠️ стоит |
| 2 | Доводить КП до закрывающего вопроса на дату решения (F20) | 3/4 (75%) | 🆕 новый |
| 3 | Квалификация объёма и бюджета на комплектации до сметы (C9) | 3/4 (75%) | 🆕 новый |
| 4 | Ставить задачу с дедлайном и двигать статус после каждого касания (H2/H1) | 2/4 (50%) | ⚠️ стоит |
- Послушай разговор #540105 (🟡 71) - образцовая квалификация объекта и согласование выезда на замер: эталон входа в воронку.
- Прочитай переписку #540104 (🟡 78) - КП отправлено качественно, но дожим не запущен. Тема: пост-КП касание с датой и оплатой по этапам.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «В сделке #540104 КП ушло, а задачи на дожим нет. Что было бы, если в день отправки поставить задачу-контроль и написать клиенту с привязкой к его сроку старта ремонта и опцией оплаты по этапам?»
2. «На комплектации #540106 бюджет на мебель и сроки выяснены поверхностно - что мешает зафиксировать объём закупки до сметы?»
3. «Что мешает двигать статус и ставить задачу с дедлайном сразу после отправки КП?»
Фокус дня: Фиксировать следующий шаг с датой после КП + опция оплаты по этапам (F21)
Почему этот: даёт наибольший прирост - именно после КП теряются дорогие проекты на «подумаю / посчитаю с фрилансером».
Критерий: задача-контроль с датой и касание клиенту в день отправки КП в 90%+ сделок.
Примеры из свежих сделок:
- ✅ #540105 (🟡 71): следующий шаг (выезд на замер) назначен с конкретной датой.
- ❌ #540104 (🟡 78): после КП дожим не запущен - надо было: задача-контроль с датой + сообщение с опцией оплаты по этапам.
Контрольные сделки: #540104, #540119 - проверить запуск дожима после КП в следующем цикле.
Что проверять (на следующем цикле):
- Задача-контроль с датой и касание клиенту в день отправки КП в 90%+ сделок сотрудника.
- Закрывающий вопрос на дату решения после КП в 80%+ сделок.
- Квалификация объёма и бюджета на комплектации до сметы в 90%+ сделок.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
