Тимур Беляков -4
Проседающий сотрудник. Квалифицирует поверхностно и не всегда доводит до концепции, теряет сделки без фоллоу-апа на среднем цикле. Тренировать глубину квалификации объекта, стиля и бюджета и дисциплину касаний после первого контакта.
Было: 59/100 (жёлтый) -> Стало: 55/100 (жёлтый)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. F21 «Следующий шаг с датой и каналом»: участились закрытия без конкретной даты
2. C9 «Истинная потребность»: реже доводит квалификацию объекта, стиля и бюджета до конца
3. H2 «Задача с дедлайном»: больше сделок без активной задачи на следующий шаг
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 5 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 55). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 60% | 20% | 20% | 5/5 | - |
| A2. Доброжелательный тон | 80% | 20% | 0% | 5/5 | - |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 60% | 20% | 20% | 5/5 | - |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 60% | 20% | 20% | 5/5 | - |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 33% | 33% | 33% | 3/5 | 540113 |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 60% | 20% | 20% | 5/5 | - |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 40% | 20% | 40% | 5/5 | 540109, #540113 |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 40% | 20% | 40% | 5/5 | 540109, #540113 |
| C10. Углубление в боль клиента | 33% | 33% | 33% | 3/5 | 540108 |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 60% | 20% | 20% | 5/5 | - |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 60% | 20% | 20% | 5/5 | - |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 40% | 20% | 40% | 5/5 | 540108, #540109 |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 60% | 20% | 20% | 5/5 | - |
| E16. Истинность возражения проверена | 67% | 33% | 0% | 3/5 | - |
| E17. Локализация возражения | 33% | 33% | 33% | 3/5 | 540108 |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 33% | 33% | 33% | 3/5 | 540108 |
| E19. Присоединение к возражению | 33% | 33% | 33% | 3/5 | 540108 |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 40% | 20% | 40% | 5/5 | 540108, #540113 |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 40% | 0% | 60% | 5/5 | 540109, #540113, #540120 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 60% | 20% | 20% | 5/5 | - |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 50% | 50% | - | 2/5 | бонусный, не штраф |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 40% | 20% | 40% | 5/5 | 540113, #540120 |
| G24. Уважение паузы клиента | 67% | 33% | 0% | 3/5 | - |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 40% | 60% | 5/5 | #540109, #540113, #540120 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 40% | 60% | 5/5 | #540109, #540113, #540120 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 55/100 (медиана по 5 скорированным сделкам)
- A2 «Доброжелательный тон» - 80% выполнения (4/5 применимых сделок). Держит ровный контакт на входе - #540107 (🟡 64).
1. ⭐ F21 «Следующий шаг с датой и каналом» - провал в 60% сделок (3 из 5 применимых)
Где: #540109, #540113, #540120
Типичный пример: #540113 (🔴 28) - после первого касания нет фоллоу-апа 12 дней, следующий шаг не закреплён - клиент остыл.
Как надо было: «Встречу на объекте назначаю на субботу в 11:00, на ней выясним метраж и стиль и покажу портфолио под вашу задачу - согласуем?»
Паттерн: закрывает разговор без конкретной даты следующего шага, сделки теряются после первого контакта.
2. ⭐ C9 «Истинная потребность выявлена» - провал в 40% сделок (2 из 5 применимых)
Где: #540109, #540113
Типичный пример: #540109 (🟡 55) - контакт тёплый, но стиль и бюджет на реализацию не уточнены, следующий шаг с датой не закреплён.
Как надо было: выяснить объект, метраж, стиль, состав работ и бюджет на проект и реализацию до концепции и вести на встречу с показом портфолио.
Паттерн: квалифицирует поверхностно, презентация и грев идут без зафиксированных параметров.
3. ⭐ D13 «Покрытие чек-листа выгод под потребность» - провал в 40% сделок (2 из 5 применимых)
Где: #540108, #540109
Типичный пример: #540108 (🟡 60) - у клиента горит срок старта ремонта к осени, но акцент не смещён на сроки проекта и график этапов - концепция уходит мимо боли.
Как надо было: строить презентацию на языке выгод под выявленную боль - здесь под дедлайн старта ремонта и график этапов.
Паттерн: выгоды не связаны с реальной потребностью клиента.
4. ⭐ F20 «Закрывающий вопрос / CTA» - провал в 40% сделок (2 из 5 применимых)
Где: #540108, #540113
Типичный пример: #540113 (🔴 28) - разговор закрыт без конкретного следующего шага, клиент ушёл в тишину.
Как надо было: доводить каждый разговор до закрывающего вопроса на встречу/концепцию с датой.
Паттерн: не доводит касание до CTA, сделка повисает.
5. H1 «Статус сделки актуален» - провал в 60% сделок (3 из 5)
Где: #540109, #540113, #540120
Паттерн: статус сделки в CRM не отражает реальный этап - воронка «врёт».
Как надо было: двигать статус сразу после изменения этапа и писать заметку-резюме после касания.
Корневая причина: ждёт инициативы клиента вместо ведения сделки
Как сложилось:
1. Квалифицирует поверхностно и закрывает касания без даты следующего шага (видно по C9 и F21).
2. Почему? - ждёт инициативы клиента вместо проактивного ведения сделки.
3. Почему? - вероятно, в скрипте не зафиксировано, что закрытие = конкретная дата встречи/концепции + канал, а не «свяжемся».
Связанные симптомы: просадка по F20/F21 и H2 - сделки теряются после первого контакта, лиды зависают в обработке.
Все применимые критерии · 5 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Фиксировать следующий шаг с конкретной датой и каналом (F21) | 2/5 (40%) | ⚠️ стоит |
| 2 | Доводить квалификацию объекта, стиля и бюджета до концепции (C9) | 2/5 (40%) | 🆕 новый |
| 3 | Строить презентацию под боль клиента - сроки и график этапов (D13) | 2/5 (40%) | ⚠️ стоит |
| 4 | Доводить касание до закрывающего вопроса на встречу (F20) | 2/5 (40%) | 🆕 новый |
| 5 | Ставить задачу с дедлайном после каждого касания (H2) | 2/5 (40%) | 🆕 новый |
- Послушай разговор #540113 (🔴 28) - после первого касания тишина 12 дней, следующий шаг не закреплён. Тема: фиксация даты и встречи на объекте.
- Прочитай переписку #540120 (🔴 25) - лид в обработке завис: запрос не уточнён, следующий шаг не назначен. Тема: квалификация и CTA на встречу.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «В сделке #540113 после первого касания была тишина 12 дней. Что было бы, если сразу закрыть: «Встречу на объекте назначаю на субботу в 11:00, покажу портфолио под вашу задачу - согласуем?»»
2. «В сделке #540109 стиль и бюджет на реализацию не уточнены - что мешает довести квалификацию до конца перед концепцией?»
3. «Что мешает ставить задачу с дедлайном на следующий шаг после каждого касания?»
Фокус дня: Фиксировать следующий шаг с конкретной датой и каналом (F21)
Почему этот: даёт наибольший прирост - именно здесь теряются сделки после первого контакта.
Критерий: фиксация следующего шага с датой и каналом в 90%+ сделок.
Примеры из свежих сделок:
- ✅ относительно лучшая сделка #540107 (🟡 64): здесь потребность хотя бы выявлена - эталон для остальных.
- ❌ #540113 (🔴 28): разговор закрыт без даты, тишина 12 дней - надо было: «Встречу на объекте назначаю на субботу в 11:00, покажу портфолио под вашу задачу - согласуем?»
Контрольные сделки: #540113, #540120 - проверить фиксацию следующего шага в следующем цикле.
Что проверять (на следующем цикле):
- Фиксация следующего шага с датой и каналом в 90%+ сделок сотрудника.
- Квалификация объекта, стиля и бюджета до концепции в 90%+ сделок.
- Задача с дедлайном после каждого касания в 80%+ сделок.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
