Марина Дорохова +1
Середняк с потенциалом. Квалификацию ведёт ровно, встречи проводит, концепцию готовит. Зона роста - не отпускать заявки на комплектацию без зафиксированного бюджета и быстрее дожимать КП дизайн-проектов до решения.
Было: 64/100 (жёлтый) -> Стало: 65/100 (жёлтый)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. C8 «Квалификация - заданы ключевые вопросы»: ровнее ведёт квалификацию на входе
2. F21 «Следующий шаг с датой и каналом»: точечно фиксирует дату после встречи
3. C9 «Истинная потребность»: на комплектации не всегда доводит до бюджета и объёма
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 3 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 65). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| A2. Доброжелательный тон | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 50% | 50% | 0% | 2/3 | - |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 33% | 33% | 33% | 3/3 | 540112 |
| C10. Углубление в боль клиента | 50% | 50% | 0% | 2/3 | - |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 33% | 33% | 33% | 3/3 | 540112 |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| E16. Истинность возражения проверена | 50% | 50% | 0% | 2/3 | - |
| E17. Локализация возражения | 50% | 50% | 0% | 2/3 | - |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 50% | 50% | 0% | 2/3 | - |
| E19. Присоединение к возражению | 50% | 50% | 0% | 2/3 | - |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 67% | 0% | 33% | 3/3 | 540112 |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 67% | 0% | 33% | 3/3 | 540112 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 100% | 0% | - | 2/3 | бонусный, не штраф |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 67% | 0% | 33% | 3/3 | 540112 |
| G24. Уважение паузы клиента | 100% | 0% | 0% | 2/3 | - |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 67% | 33% | 3/3 | #540112 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 33% | 67% | 3/3 | #540111, #540112 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 65/100 (медиана по 3 скорированным сделкам)
- A2 «Доброжелательный тон» - 100% выполнения (3/3 применимых сделок). Держит ровный тёплый контакт - #540110 (🟡 72).
- C8 «Квалификация - заданы ключевые вопросы» - 67% выполнения (2/3 применимых сделок). На встрече выясняет метраж, стиль и бюджет - #540110 (🟡 72).
- G24 «Уважение паузы клиента» - 100% выполнения (2/2 применимых сделок). Корректно выдерживает паузу клиента.
1. ⭐ C9 «Истинная потребность выявлена» - провал в 33% сделок (1 из 3 применимых)
Где: #540112
Типичный пример: #540112 (🟡 46) - по авторскому надзору и комплектации интерес к закупке мебели есть, но объём и бюджет не зафиксированы, смета комплектации не предложена.
Как надо было: до сметы зафиксировать объём закупки, бюджет на мебель и материалы и сроки, и предложить смету комплектации.
Паттерн: заявки на комплектацию отпускает без зафиксированного бюджета и объёма.
2. ⭐ D13 «Покрытие чек-листа выгод под потребность» - провал в 33% сделок (1 из 3 применимых)
Где: #540112
Типичный пример: #540112 (🟡 46) - оффер комплектации не привязан к объёму и бюджету закупки.
Как надо было: строить смету комплектации на языке выгод под зафиксированный объём и бюджет.
Паттерн: на сопровождении презентация не докручена под потребность.
3. ⭐ F20 «Закрывающий вопрос / CTA» - провал в 33% сделок (1 из 3 применимых)
Где: #540112
Типичный пример: #540112 (🟡 46) - сделка стоит без следующего касания, закрывающий вопрос не задан.
Как надо было: «Давайте я подготовлю смету комплектации под ваш объём к четвергу - на какой бюджет на мебель ориентируемся?»
Паттерн: теряет инициативу на сопровождении - сделка повисает без CTA.
4. ⭐ F21 «Следующий шаг с датой и каналом» - провал в 33% сделок (1 из 3 применимых)
Где: #540112
Типичный пример: #540112 (🟡 46) - следующее касание не назначено, сделка греется без даты.
Как надо было: после каждого касания назначать следующий шаг с конкретной датой и каналом.
Паттерн: на части сделок дожим держится «на памяти», а не в задаче с датой.
5. H2 «Открытая задача с дедлайном» - провал в 67% сделок (2 из 3)
Где: #540111, #540112
Паттерн: нет активной задачи с дедлайном на следующий шаг - сделки теряются между касаниями.
Как надо было: после каждого касания ставить задачу с дедлайном и конкретной формулировкой.
Корневая причина: отпускает сопровождение без бюджета и задачи
Как сложилось:
1. Ровно ведёт основную воронку, но на комплектации не доводит квалификацию бюджета и не ставит задачу на дожим (видно по C9 и H2).
2. Почему? - воспринимает заявку на комплектацию как «уже тёплую» и менее приоритетную, чем дизайн-проект.
3. Почему? - нет привычки фиксировать объём и бюджет закупки до сметы и ставить задачу с датой на следующий шаг.
Связанные симптомы: просадка по F20/F21 и H2 - сделка #540112 стоит без следующего касания и без сметы комплектации.
Все применимые критерии · 4 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Фиксировать объём и бюджет закупки до сметы комплектации (C9) | 2/3 (67%) | 🆕 новый |
| 2 | Ставить задачу с дедлайном после каждого касания (H2) | 1/3 (33%) | ⚠️ стоит |
| 3 | Доводить КП и сопровождение до закрывающего вопроса (F20) | 2/3 (67%) | 🆕 новый |
| 4 | Назначать следующий шаг с конкретной датой и каналом (F21) | 2/3 (67%) | ⚠️ стоит |
- Послушай сделку #540110 (🟡 72) - метраж, стиль и бюджет выяснены, концепция в работе: эталон входа в воронку дизайн-проекта.
- Прочитай переписку #540112 (🟡 46) - интерес к комплектации есть, но объём и бюджет не зафиксированы, смета не предложена. Тема: квалификация и CTA на сопровождении.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «В сделке #540112 клиент интересуется закупкой мебели, но объём и бюджет не зафиксированы. Что было бы, если закрыть: «Подготовлю смету комплектации под ваш объём к четвергу - на какой бюджет на мебель ориентируемся?»»
2. «На сделке #540111 нет активной задачи с дедлайном - что мешает ставить её после каждого касания?»
3. «Что мешает быстрее дожимать КП дизайн-проектов до решения, как на основной воронке?»
Фокус дня: Фиксировать объём и бюджет закупки до сметы комплектации (C9)
Почему этот: даёт наибольший прирост - на сопровождении сделки теряются без зафиксированного бюджета и сметы.
Критерий: объём и бюджет закупки зафиксированы до сметы в 90%+ заявок на комплектацию.
Примеры из свежих сделок:
- ✅ #540110 (🟡 72): на встрече по дизайн-проекту бюджет выяснен - так же надо на комплектации.
- ❌ #540112 (🟡 46): объём и бюджет не зафиксированы, смета не предложена - надо было: «Подготовлю смету под ваш объём к четвергу - на какой бюджет на мебель ориентируемся?»
Контрольные сделки: #540112, #540111 - проверить фиксацию бюджета и задачи на дожим в следующем цикле.
Что проверять (на следующем цикле):
- Объём и бюджет закупки зафиксированы до сметы в 90%+ заявок на комплектацию.
- Задача с дедлайном после каждого касания в 80%+ сделок сотрудника.
- Закрывающий вопрос на следующий шаг с датой в 90%+ сделок.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
