Роман Гущин -17
Критичная зона, нужен разбор. Квалификацию не проводит, цену называет в лоб за квадрат без встречи и показа портфолио, на дорогих проектах давит на цену без обоснования состава услуг и авторского надзора, на «сделаю с фрилансером» уходит в скидку, сделки теряет после первого касания. Разобрать переговоры лично.
Было: 42/100 (жёлтый) -> Стало: 25/100 (красный)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. E18 «Отработка через ценность, не скидку»: на «дорого / сделаю с фрилансером» стабильно уходит в скидку
2. C9 «Истинная потребность»: перестал квалифицировать объект, стиль и бюджет до цены
3. F21 «Следующий шаг с датой и каналом»: участились закрытия без конкретной даты и фоллоу-апа
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 6 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 27). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 33% | 17% | 50% | 6/6 | 540116, #540117, #540118 |
| A2. Доброжелательный тон | 33% | 17% | 50% | 6/6 | 540116, #540117, #540118 |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 33% | 0% | 67% | 6/6 | 540116, #540117, #540118, #540121 |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 33% | 17% | 50% | 6/6 | 540116, #540117, #540118 |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 0% | 0% | 100% | 3/6 | 540116, #540117, #540121 |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 33% | 17% | 50% | 6/6 | 540116, #540117, #540118 |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 17% | 17% | 67% | 6/6 | 540116, #540117, #540118, #540121 |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 17% | 0% | 83% | 6/6 | 540114, #540116, #540117, #540118, #540121 |
| C10. Углубление в боль клиента | 0% | 0% | 100% | 4/6 | 540116, #540117, #540118 |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 17% | 17% | 67% | 6/6 | 540116, #540117, #540121 |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 17% | 17% | 67% | 6/6 | 540116, #540117, #540118 |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 17% | 0% | 83% | 6/6 | 540114, #540116, #540117, #540118, #540121 |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 0% | 17% | 83% | 6/6 | 540116, #540117, #540118 |
| E16. Истинность возражения проверена | 25% | 0% | 75% | 4/6 | 540115, #540117, #540118 |
| E17. Локализация возражения | 0% | 0% | 100% | 4/6 | 540115, #540117, #540118 |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 0% | 0% | 100% | 4/6 | 540115, #540116, #540117, #540118 |
| E19. Присоединение к возражению | 0% | 25% | 75% | 4/6 | 540115, #540117, #540118 |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 17% | 0% | 83% | 6/6 | 540114, #540116, #540117, #540118, #540121 |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 17% | 0% | 83% | 6/6 | 540114, #540116, #540117, #540118, #540121 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 17% | 17% | 67% | 6/6 | 540116, #540117, #540121 |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 0% | 100% | - | 2/6 | бонусный, не штраф |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 17% | 0% | 83% | 6/6 | 540116, #540117, #540118, #540121 |
| G24. Уважение паузы клиента | 50% | 0% | 50% | 4/6 | 540117 |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 17% | 83% | 6/6 | #540114, #540116, #540117, #540118, #540121 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 17% | 83% | 6/6 | #540114, #540116, #540117, #540118, #540121 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 25/100 (медиана по 6 скорированным сделкам)
Не выявлено - сотрудник ровно проседает по большинству пунктов, ярко выраженных сильных сторон нет.
1. ⭐ E18 «Отработка через ценность, не скидку» - провал в 100% сделок (4 из 4 применимых)
Где: #540115, #540116, #540117, #540118
Типичный пример: #540115 (🔴 28) - на «дорого, сделаю с фрилансером за полцены» ушёл в скидку вместо ценности студии (ответственность, авторский надзор, закупка без переплат), договор не дожат.
Как надо было: «Мы работаем по договору, ведём проект до результата с авторским надзором на объекте и закупаем мебель и материалы без переплат - проект окупается на реализации. Дизайн у фрилансера без надзора - риск переделок при ремонте».
Паттерн: на ценовое возражение демпингует вместо аргумента ценности и авторского надзора.
2. ⭐ C9 «Истинная потребность выявлена» - провал в 83% сделок (5 из 6 применимых)
Где: #540114, #540116, #540117, #540118, #540121
Типичный пример: #540117 (🔴 25) - квалификация не проведена, на вопрос о цене названа сумма «в лоб» за квадрат без встречи и состава услуг.
Как надо было: до цены выяснить объект, метраж, стиль, состав работ и бюджет на проект и реализацию и звать на встречу с показом портфолио.
Паттерн: называет цену за квадрат до выяснения объёма и состава услуг - сбивает ценность проекта.
3. ⭐ D13 «Покрытие чек-листа выгод под потребность» - провал в 83% сделок (5 из 6 применимых)
Где: #540114, #540116, #540117, #540118, #540121
Типичный пример: #540118 (⚫ 0) - клиент с большим бюджетом ушёл: давил на цену за квадрат без портфолио под его стиль и без обоснования состава услуг и авторского надзора.
Как надо было: на дорогих проектах строить ценность через портфолио под стиль клиента и состав услуг, а не цифру за квадрат - доверие важнее цены.
Паттерн: презентация сводится к цене, ценность авторского проекта не доходит.
4. ⭐ F21 «Следующий шаг с датой и каналом» - провал в 83% сделок (5 из 6 применимых)
Где: #540114, #540116, #540117, #540118, #540121
Типичный пример: #540117 (🔴 25) - следующий шаг не зафиксирован, клиент уходит.
Как надо было: «Встречу на объекте назначаю на субботу в 11:00, покажу портфолио под вашу задачу и посчитаю под объём - согласуем?»
Паттерн: закрывает разговор без даты, сделки и лиды теряются после первого касания.
5. H1 «Статус сделки актуален» - провал в 83% сделок (5 из 6)
Где: #540114, #540116, #540117, #540118, #540121
Паттерн: статус сделки в CRM не отражает реальный этап, задачи на дожим пустые и просрочены - воронка «врёт».
Как надо было: двигать статус сразу после касания и ставить задачу с дедлайном на следующий шаг.
Корневая причина: продаёт цену вместо ценности, без квалификации
Как сложилось:
1. Называет цену за квадрат до встречи и без квалификации, на возражение демпингует (видно по C9, E18 и D13).
2. Почему? - воспринимает дизайн как товар с ценником, а не проект с ценностью авторского надзора и ответственности студии.
3. Почему? - нет скрипта на ценовое возражение и логики «дешёвый дизайн у фрилансера = риск переделок и переплат», ценность студии не используется как аргумент против демпинга.
Связанные симптомы: провал по F20/F21 и H1/H2 - сделки теряются после первого касания, дорогой клиент #540118 (⚫ 0) и лид #540122 (⚫ 0) слиты.
Все применимые критерии · 5 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Отработка «дорого / сделаю с фрилансером» через ценность студии и авторский надзор (E18) | 0/4 (0%) | 🆕 новый |
| 2 | Квалификация объекта, стиля и бюджета до цены и до встречи (C9) | 1/6 (17%) | 🆕 новый |
| 3 | Строить ценность через портфолио под стиль и состав услуг, не цифру за квадрат (D13) | 1/6 (17%) | 🆕 новый |
| 4 | Фиксировать следующий шаг с конкретной датой и каналом (F21) | 1/6 (17%) | ⚠️ стоит |
| 5 | Ставить задачу с дедлайном и двигать статус после каждого касания (H2/H1) | 1/6 (17%) | 🆕 новый |
- Послушай разговор #540118 (⚫ 0) - клиент с большим бюджетом слит: давление на цену за квадрат без портфолио под стиль и без обоснования авторского надзора. Тема: доверие важнее цены на дорогих проектах.
- Прочитай переписку #540115 (🔴 28) - на «дорого, сделаю с фрилансером» сотрудник ушёл в скидку. Тема: отработка через ценность студии и авторского надзора.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «В сделке #540118 клиент с большим бюджетом ушёл - ты давил на цену за квадрат без портфолио под его стиль. На что опирался? Что было бы, если выстроить доверие через портфолио и обоснование авторского надзора до цены?»
2. «На возражении «дорого, сделаю с фрилансером за полцены» (#540115) ты пошёл в скидку - какие аргументы по ценности были возможны (ответственность студии, авторский надзор на объекте, закупка без переплат, риск переделок у фрилансера)?»
3. «В сделке #540117 цена названа за квадрат до встречи и квалификации - что мешает сначала выяснить объект, стиль и бюджет и позвать на встречу с портфолио?»
Фокус дня: Отработка «дорого / сделаю с фрилансером» через ценность студии и авторский надзор (E18)
Почему этот: даёт наибольший прирост - именно здесь сливаются дорогие проекты и теряется маржа отдела.
Критерий: на ценовое возражение - аргумент ценности студии и авторского надзора без скидки в 90%+ сделок.
Примеры из свежих сделок:
- ✅ относительно лучшая сделка #540116 (🔴 27): здесь хотя бы был контакт - точка опоры для разбора.
- ❌ #540115 (🔴 28): на «дорого, сделаю с фрилансером» ушёл в скидку - надо было: «Мы ведём проект до результата с авторским надзором и закупаем без переплат - проект окупается на реализации».
Контрольные сделки: #540115, #540117 - проверить отработку возражения через ценность в следующем цикле.
Что проверять (на следующем цикле):
- Отработка «дорого / сделаю с фрилансером» через ценность студии и авторский надзор без скидки в 90%+ сделок.
- Квалификация объекта, стиля и бюджета до цены и до встречи в 90%+ сделок.
- Фиксация следующего шага с датой и задача с дедлайном после каждого касания в 80%+ сделок.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
